Verkaufserfolge systematisch optimieren

Thorsten Plößer, TPV Unternehmensberatung / Foto: © TPV Unternehmensberatung

Einwandbehandlungen: Diese gehört unersetzlich in Ihren Werkzeugkoffer. Unsere Kunden sind die letzten 1000 Jahre nicht schlauer geworden. Es gibt in nahezu jeder Branche die gleichen Einwände. Man kann sie auf sechs oder sieben Einwände runterbrechen: Ich habe keine Zeit, Ich habe kein Geld, Ich habe das schon, Ich habe noch welche aus einem vorherigen Kauf, Ich habe bereits einen Berater,…

So oder so ähnlich klingen die Einwände unserer Kunden. Es gibt verschiedene Wege und Möglichkeiten diese Einwände zu behandeln und darauf zu reagieren. Als guter Verkäufer müssen Sie diese Techniken beherrschen. Meist sind Einwände versteckte Kaufsignale. Sie müssen diese nur als solche erkennen, behandeln und so den Kunden sanft durch den Verkaufsprozess zu einer Entscheidung führen.

In meinen Seminaren gehe ich sehr genau auf Einwände ein. Wie bereits erwähnt, ist es wirklich das Handwerkszeug für Verkäufer. Ich persönlich finde, die Zeit für plumpe Einwand Behandlung ist vorbei. Unsere Kunden sind erstens sehr viel aufgeklärter als früher und zweitens hat es kein Kunde verdient, dass Sie ihn mit irgendwelchen Floskeln abschmettern. Halten Sie sich immer vor Augen, dass dies der Kunde ist, der Ihre Rechnungen bezahlt. Kein Unternehmen auf der Welt kann ohne Kunden bestehen. Dem entsprechend lege ich Ihnen ans Herz, Ihre Kunden mit Respekt, Wertschätzung und Würde zu behandeln. Helfen Sie Ihren Kunden! Dann werden Sie nachhaltig Erfolg haben.

Und, wie bereits erwähnt, sind viele Einwände nichts anderes als Kaufsignale. Martin Limbeck nennt ein NEIN “Noch Ein Impuls Nötig”. Nur zu oft sind Einwände versteckte Kaufsignale beziehungsweise Unsicherheiten, welche der Kunde noch erklärt haben möchte.

Nehmen Sie Einwände also ernst. Sie haben verschiedene Möglichkeiten, auf Einwände zu reagieren. Nicht empfehlen würde ich Ihnen mit platten Floskeln zu reagieren.

Wenn Ihr Kunde zum Beispiel sagt, er habe kein Interesse, dann antworten Sie nicht mit Sätzen wie, Woran haben Sie kein Interesse? Natürlich kann der Kunde nicht wissen, was Sie ihm anbieten möchten, bevor Sie es angeboten haben. Versuchen Sie aber, Ihre Kunden zu verstehen. Heutzutage werden gerade Selbstständige 3-, 4- oder 5-mal am Tag wegen des gleichen Themas angerufen: Lieber Herr Kunde, ist ihre Krankenversicherung auch zu teuer?

Irgendwann ist auch die Geduld des sanftesten Menschen erschöpft.

Versuchen Sie lieber, sich ein JA vom Kunden abzuholen. Durch gezielte Fragen können Sie sich dieses JA vom Kunden mehrmals hintereinander abholen. Das ist unterbewusst sehr wichtig und macht es Ihnen im Verkauf leichter.

Versuchen Sie doch, Einwände einmal nicht in der klassischen Form zu beantworten. Also nicht durch beispielsweise geplante Verwirrung. Was ist geplante Verwirrung? Ihr Kunde sagt beispielsweise: Das macht unser Steuerberater. Dann sagen Sie: Lieber Herr Kunde, ich gehe davon aus, dass dies Ihr Steuerberater für Sie erledigt. Genau aus diesem Grund rufe ich an. Die wenigsten Kunden rechnen damit, dass ihr Einwand so entgegengenommen wird.

Versuchen Sie, die Einwände Ihrer Kunden gezielt in Fragen umzuwandeln, welche der Kunde positiv beantworten muss. Bleiben wir bei dem Beispiel mit dem Steuerberater. Ihr Kunde sagt: Das macht unser Steuerberater. Daraufhin könnten Sie zum Beispiel erwidern: Lieber Kunde, ich habe Sie also richtig verstanden, dass, wenn wir uns schon zusammensetzen, Ihr Steuerberater nicht nur über das Ergebnis informiert werden muss, sondern auch einverstanden sein sollte, richtig?

Oder Ihr Kunde sagt: Ich habe keine Zeit. Dann könnten Sie zum Beispiel sagen: Lieber Herr Kunde, ich habe Sie richtig verstanden, dass Ihre Zeit sehr knapp bemessen ist. Dann ist es Ihnen also besonders wichtig, dass, wenn wir uns zusammensetzen, um über dieses wichtige Thema zu sprechen, Ihre Zeit sinnvoll investiert ist und nicht verschwendet wird, richtig?

Der normale Menschenverstand kann hier nur mit Ja antworten. Denn es ist ja sein Einwand, den er uns vorher gegeben hat und wir sehr ernst genommen haben! Ein bekannter Verkaufstrainer aus Berlin macht diese Technik sehr professionell. Speziell in unserem Einzelcoaching gehe ich sehr stark auf diese Themen ein.

Ein Kommentar von Thorsten Plößer, TPV Unternehmensberatung, Vom Berater zum Spitzenverkäufer – Wie Sie Ihre Verkaufserfolge systematisch optimieren!

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