finanzwelt: Aber die komplexen Produkte, wie die zur Erwerbsabsicherung, werden immer komplizierter. Gesundheitsfragen und Berufsgruppenauswahl sind so speziell, dass es viele im Vorfeld schon ausschließt. Durch diese Spezialisierung findet immer mehr eine Abkehr vom Solidarsystem statt. Ist dieser Trend nicht bedenklich?

Vogel» Die Spezialisierung hängt damit zusammen, dass wir immer individuellere Versicherungen anbieten. Und im Wettbewerb muss ich auch das individuelle Risiko entsprechend berücksichtigen. Wenn Sie der einzige am Markt sind, der nicht zwischen Raucher und Nichtraucher unterscheidet, dann werden Sie alle Raucher bekommen, weil die Prämie für Nichtraucher bei den Mitbewerbern günstiger ist, für Raucher aber entsprechend teurer. Vorteil einer Spezialisierung ist auch, dass wir in der Risikoprüfung auch Risiken annehmen, die bei einem standardisierten Verfahren sonst pauschal abgelehnt werden würden.

Capellmann» Wir müssen bedenken, dass wir uns in vielen Bereichen der Gesellschaft immer mehr in Richtung Individualität bewegen. Und das spielt auch hier im Versicherungsbereich eine Rolle.

Vogel» Wir müssen genauso bedenken, dass auch die Berufsbilder immer individueller werden. Und dieser Wandel schlägt sich eben auch in der Tarifierung nieder.

finanzwelt: Verständlich, dass der Versicherer, der als erstes „Jedermann“ nimmt, schnell zur „Bad Bank“ der BU wird. Wäre eine gesetzlich verpflichtende Basis Absicherung angelehnt an der der PKV nicht überlegenswert?

Becker» Das große Problem ist, dass die meisten Menschen sich heutzutage keine BU mehr leisten können. Man ist ja schon auf Hartz IV Niveau, wenn man nur die kleine Erwerbsminderungsrente bekommt. Wir müssen uns da mehr Gedanken machen, wie wir die breite Masse abholen, gerade beim Thema Altersarmut. Wir müssen uns Gedanken machen, wie wir eine Basisabsicherung für die breite Masse machen.

finanzwelt: Aber es geht doch nicht nur darum, dass jemand sein komplettes Einkommen absichern kann, sondern dass er zumindest weiterhin sich und seine Familie im Fall der Fälle ernähren kann. Das muss doch zumindest gewährleistet werden, finden Sie nicht?

Börner» Aber genau diese Zielgruppe, also die Normalverdiener in Deutschland können sich eben nicht die 150 oder 200 Euro für eine BU im Monat leisten. Wir haben eine Marketingkampagne gemacht, da hat nur ein einziger Kunde gesagt, dass er das Geld übrig hat, um eine BU abzuschließen.

Schneider» Der Gesetzgeber hat es mal versucht zu regeln, es aber nicht geschafft. Eine staatliche Absicherung funktioniert nicht. Wir sehen aber eine gute Entwicklung am Markt. Neue Konzepte wie Multirisk, FiV oder Erwerbsunfähigkeiten werden den Kreis der Versicherten größer machen.

finanzwelt: Überall wo der Gesetzgeber in die freie Wirtschaft eingreift und der Markt es nicht von selbst regelt, heißt es, dass dieses Eingreifen schädlich und ungesund sei. In unserer Branche gibt es eigentlich keinen Marktteilnehmer, der nicht die KV-Provisions-Deckelung und Stornofrist- Anhebung begrüßt hat. Welchen Eingriff vom Gesetzgeber würden Sie begrüßen?

Schneider» Dass ein Teil der privaten BU-Renten im Leistungsfall nicht auf die Grundsicherung angerechnet wird. Das ist ja widersinnig. So wird ja der Versicherte für die Vorsorge quasi bestraft und derjenige, der nicht vorsorgt, wird dafür belohnt. Das kann nicht sein.

finanzwelt: Nun droht im LV ja auch eine Deckelung der Provisionen. Man denkt laut in Berlin darüber nach, eine Fixprovision plus einer Variablen festzulegen. Die variable Provision soll unter anderem vom Aufwand der Vermittlung abhängen. Zum einen sinnvoll, damit niemals der Verdacht aufkäme, Produkte würden wegen der Höhe der Provision vom Makler oder Vermittler ausgewählt. Zum anderen sind in Zeiten niedriger Zinssätze auch Anpassungen nötig, oder?

Vogel» Wir haben bereits im Zuge von LVRG 1 unseren Partnern alternative Modelle zur Vergütung unterbreitet. Und diese neuen Provisionsmodelle werden vom Markt gut angenommen. Wir müssen abwarten, was am Ende der laufenden Diskussion als Ergebnis feststehen wird.

Börner» Beim Thema Kosten können gerade die Versicherer etwas ändern. Zum Beispiel bei den Verwaltungskosten. Mit der Stornohaftung habe ich kein Problem, das erhöht eher die Anreize zu guter Beratung. Aber der Provisionsdeckel hat dem Kunden überhaupt nichts gebracht.

Schneider» Das LVRG hat insofern Wirkung gezeigt, dass die Vertriebskosten nachweislich gesunken sind. Das war nichts anderes als ein Tauschgeschäft von Branche und Politik. Man muss aber wissen, dass der politische Wille dahingehend zielt, noch weiter die Vertriebskosten zu senken. Was die Verwaltungskosten betrifft, Herr Börner, muss ich Ihnen sagen, dass diese deutlich stärker gesunken sind in den letzten Jahren, als die Vertriebskosten.

finanzwelt: Ich glaube wir alle am Tisch sind uns einig, dass die Vertriebskosten nicht so stark gesenkt werden, dass der Vertrieb nicht mehr davon leben kann. Die Idee aber zu fragen, welche Arbeit steckt hinter einem Abschluss, ist ganz interessant. Denn das hängt ja auch teilweise vom Produkt und dem Vertriebsweg ab. Bestes Beispiel KFZ. Wer das noch persönlich vermittelt, hat bei der Vermittlung und im Schadensfall hohen Aufwand zu geringem Ertrag. Wer über seine Homepage digital verkauft und bestenfalls noch eine Schadens-App hat, hat beim gleichen Ertrag deutlich weniger Aufwand. Da wäre es doch schön, wenn der Vermittler für seinen Aufwand auch entlohnt wird?

Capellmann» Ich denke, aufgrund der Digitalisierung wird der Berater bei der Leistungsfallregulierung weniger zu tun haben, das machen uns die Niederländer bereits vor.

finanzwelt: Das denke ich auch. Aber kommen wir wieder zurück zur BU: Wenn ein Versicherer psychische Erkrankungen ausschließt, finde ich das ok, weil es für jene, die mal einen Vorfall hatten, die Chance gäbe, ggf. alles andere abzusichern. Aber inkonsequenterweise lehnt der Versicherer, der psychische Erkrankungen eh als Ausschlusskriterium nicht übernimmt, auch Anwärter mit diesbezüglicher Vergangenheit ab. Macht das Sinn?

Schneider» Das macht insoweit Sinn, dass viele Krankheiten psychische Ursachen haben, obwohl sie auf den ersten Blick nichts mit der Psyche zu tun haben. Die Abgrenzung ist da relativ schwierig. Zum Beispiel stressbedingte Schwächung der Abwehrkräfte können schwerwiegende Erkrankungen zur Folge haben.

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