So werden Sie sicherer und schlagfertiger – ein Intensivkurs

überzeugend wirken, Sicherheit ausstrahlen und schlagfertig reagieren können Sie lernen! Sie eignen sich Techniken und Methoden an, mit deren Hilfe Sie

a) besser auf andere wirken,
b) andere für sich gewinnen,
c) Hemmungen in der Kommunikation abbauen.

Positives Denken

Denken Sie nicht zuviel darüber nach, welches Bild andere von Ihnen haben. Machen Sie sich bewusst, dass Sie ein gleichberechtigter Partner sind, der auch etwas zu bieten hat. Signalisieren Sie dies schon durch Ihr Anklopfen und Ihren Blickkontakt beim Betreten eines fremden Büros. Wenn Sie sehr zögerlich anklopfen, hat Ihr Gesprächspartner hinter der Tür leicht die Vorstellung, Sie seien in einer Bittstellerposition. Und Bilder, die wir im Kopf haben, wollen sich auch erfüllen…. Betreten Sie mit zu Boden gesenktem Kopf ein fremdes Büro, wirken Sie unsicher und wenig überzeugt. Nehmen Sie Blickkontakt mit Ihrem Gesprächspartner auf – allerdings nicht zu intensiv und zu lange, denn dies könnte er auch als Bedrohung oder Kampfansage empfinden. Bemühen Sie sich um eine aufrechte Sitzhaltung, denn so strahlen Sie Selbstsicherheit und Kompetenz aus.

Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus – ein wenig leichte Konversation zu Beginn und am Ende des Gesprächs ist sicher keine verschwendete Zeit. Der erste Eindruck, den wir von einem Menschen haben, ist ein visueller. Die unverbindliche Einführungsphase gibt uns die Gelegenheit, unseren ersten Eindruck von unserem Gegenüber zu überprüfen.
pult redner
So gewinnen Sie Sicherheit


Nachfolgende Regeln, um Sicherheit auszustrahlen, wurden für die schwierigste Situation, für eine Rede aufgestellt. Sie gelten – in leicht abgewandelter Form – auch für das Verkaufsgespräch und für alle Gelegenheiten, in denen Sie sich unsicher fühlen.

 

  1. Halten Sie unbedingt mit dem Gesprächspartner/Publikum Blickkontakt, Sie wirken sonst entweder unsicher oder – noch schlimmer – arrogant. Schauen Sie Ihre Zuhörer/ Gesprächspartner an, dann werden Sie auch den Ablauf des Geschehens / Gesprächs leichter beurteilen können!
  2. Nehmen Sie zunächst Ihren Standort ein und sprechen Sie unter keinen Umständen bereits auf dem Weg dorthin! Sie wirken sonst unnötig hektisch und unsicher! Natürlich können Sie bereits auf Ihrem Weg zum Besprechungsplatz einige unverbindliche Worte einfließen lassen, denn dies entspannt die Atmosphäre.
  3. Stehen oder sitzen Sie gerade, denn dies strahlt Selbstvertrauen und Kompetenz aus. Wenn Sie zusammengesunken vor eine Gruppe treten oder in einem Sessel hängen, wirken Sie gehemmt. Außerdem wird es Ihnen Ihre Stimme danken, sie klingt bei einer aufrechten Haltung kräftiger und selbstbewusster!
  4. Schauen Sie die Runde an und sammeln Sie die Blicke Ihrer Zuhörer / Gesprächspartner. Dies zeigt Ihr Interesse an Ihrem Gegenüber und verschafft Ihnen die größte Aufmerksamkeit!
  5. Sprechen Sie ruhig etwas lauter und behalten Sie Ihre Stimmlage bei – eine leise Stimme signalisiert leicht Unsicherheit! Damen und Herren, die sehr leise sprechen, werden fehlende Führungseigenschaften nachgesagt!
  6. Achten Sie auf eine freundliche, angemessene Mimik – dies verschafft Ihnen Pluspunkte! Auch das angemessene Äußere gibt Ihnen Selbstbewusstsein und erhöht Ihre Sicherheit.
  7. Wenn Sie Gesten einsetzen, dann bitte positive. Das heißt: weite Armbewegungen im oberen Körperbereich. Schaffen Sie dies nicht, so verzichten Sie lieber auf den Einsatz der Gestik. Wenn Sie unsicher sind, werden Sie meist nur die Unterarme bewegen – und dies nur im Bereich unterhalb der Gürtellinie. So können Sie Ihrem Gesprächspartner niemals signalisieren, dass Sie von Ihrer Sache überzeugt sind. Die Hände sollten bei Verhandlungen stets sichtbar sein.

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  8. Lernen Sie stets Beginn und Ende Ihrer Ausführungen auswendig! Denn: Der erste Eindruck ist entscheidend – und der letzte bleibt! Bei Gesprächen sollten Sie sich immer einen starken Einstieg überlegen und auf einen positiven Schluss achten.

 

So gewinnen Sie durch Fragen
– Die Fragetechnik, die Königin der Überzeugungskunst

Was nutzt es, wenn Sie gute Sachargumente haben und sich sicher fühlen? Sie werden in Gesprächen und Verhandlungen nie den gewünschten Erfolg erzielen, wenn Sie nicht auf dem Instrumentarium der Fragetechnik spielen können. Also versuchen Sie in Zukunft, weniger festzustellen und zu behaupten, sondern mehr zu fragen. Schon Sokrates (470 – 399 v. Chr.) war von der Bedeutung der Fragetechnik überzeugt. So wird auch noch heute eine der beschriebenen Fragen die „sokratische Frage“ genannt. Nicht umsonst sind die vier angesehensten Berufe in Deutschland Frageberufe: Arzt, Jurist, Pfarrer und Lehrer!

Nutzen Sie das Karussell der zehn Fragearten und finden Sie zu jeder Frageart ein Beispiel. Wir unterscheiden zwischen zwei Fragearten: Offene Fragen und geschlossenen Fragen. Eine offene Frage beginnt stets mit einem Fragewort. Sie erhalten hiermit mehr Informationen, da Ihr Gesprächspartner in aller Regel mit einem ganzen Satz antworten wird. Die geschlossene Frage beginnt mit einem Verb oder Hilfsverb. Hier kann Ihr Gegenüber auch nur mit einem Wort „ja“, „nein“ oder „vielleicht“ antworten.

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Übung: Finden Sie jeweils ein Beispiel aus Ihrer Praxis

Informationsfrage: Sie möchten mit einer kurzen Frage gezielt Ihr Wissen über eine Person oder eine Sache vertiefen.

Alternativfrage: Lassen Sie nie die Wahl zwischen einer positiven und einer negativen Entscheidung. Bieten Sie bewusst zwei positive Möglichkeiten.

Suggestivfrage: Sie wollen Ihren Gesprächspartner in die von Ihnen gewünschte Richtung drängen und ihn durch Ihre Frage beeinflussen.

Fangfrage: Sie möchten eine Information erhalten, die Sie nicht direkt erfragen können.

Rhetorische Frage: Eine Frage, auf die Sie im Grunde keine Antwort erwarten.

Gegenfrage: Sie wollen Zeit gewinnen oder Hintergrundinformationen erlangen. Sie zwingen den Gesprächspartner, seine Aussage zu präzisieren.

Motivierungsfrage: Sie wollen den Gesprächspartner „öffnen“, ihn positiv einstimmen.

Provozierende Frage: Sie wollen den Gesprächspartner „wachrütteln“, aus der Reserve locken. (Meist nicht ratsam, da die positive Gesprächsatmosphäre darunter leidet.)

Kontrollfrage: Meist eine geschlossene Frage. Sie möchten überprüfen, ob Ihr Gesprächspartner Ihnen zugehört hat oder suchen eine Bestätigung Ihrer Meinung.

Ja-Fragen-Straße (Sokratische Frage): Sie stellen nacheinander mehrere Fragen, von denen Sie wissen, dass Ihr Gesprächspartner sie mit „ja“ beantworten wird. Sie hoffen auf die „Trägheit des Gehirns“ und darauf, dass er dann die alles entscheidende Frage ebenfalls bejahen wird. Diese Straße können Sie nur am Ende eines Gespräches aufbauen.

So werden Sie schlagfertiger
Die Gegenfrage, die Waffe der Schlagfertigkeit

Bezeichnen wir die Fragetechnik als die Königin der Überzeugungskunst, so ist die Gegenfrage die Kaiserin. Mindestens sieben Vorteile sprechen für diese Methode, um in Diskussionen und besonders schwierigen Verhandlungssituationen schlagfertig zu reagieren:

  • Sie erhalten zusätzliche Informationen.
  • Sie gewinnen Zeit.
  • Ihr Gesprächspartner verändert oder korrigiert seine Frage bei der Wiederholung.
  • Aggressive Gesprächspartner beantworten ihre Frage selbst.
  • Die Beweislast liegt bei Ihrem Gegenüber.
  • Sie geben nicht ungewollt Hintergrundinformationen preis.
  • Sie wirken souverän und sicher.

Sechs Methoden der Gegenfrage, die Sie immer einsetzen können:

  1. „Wie bitte?“
    a) „Hörfehler, ich habe es akustisch nicht verstanden“ oder
    b) „Meinen Sie das wirklich ernst?“
  2. „Wie darf ich Ihre Frage verstehen?“
  3. „Wie kommen Sie darauf?“
  4. „Womit vergleichen Sie….?“
  5. „Meinen Sie dies oder das?“
  6. „Was verstehen Sie unter…..?“

Patentrezepte gibt es in der Regel nicht. Dies jedoch ist eines, denn: Wenn Sie die sechs Methoden auswendig lernen, können Sie sich aus jeder unfairen und aggressiven Situation retten. Natürlich ist es nicht sinnvoll, eine faire, ernst gemeinte Frage mit einer Gegenfrage zu beantworten. Folgende Voraussetzungen müssen gegeben sein:

  1. aggressive Unterstellungen,
  2. ungerechte Behauptungen Ihres Gegenübers,
  3. Sie fühlen sich unsicher und möchten sich vor „Sprachlosigkeit“ schützen (Zeitgewinn).

So reagieren Sie schlagfertig bei böswilligen Kommentaren

Antworten Sie in einer solchen Situation nicht mit: „Wenn Sie meinen, Sie könnten mich mit Ihrem Kommentar verwirren….“, denn dann wird die nächste Botschaft wahrscheinlich lauten: „Sie sind doch schon längst verwirrt…..“ Auf diese Weise hat der Störenfried die Lacher auf seiner Seite. Auch aggressive Formulierungen wie: „Denken Sie erst nach, bevor Sie etwas sagen….“ oder „das verbitte ich mir!“ sollten Sie lieber vermeiden.

Nutzen Sie die acht zu Beginn genannten Regeln, um Sicherheit auszustrahlen und versuchen Sie unter allen Umständen, ruhig und verbindlich zu bleiben.

Die besten Chancen, schlagfertig auf provozierende Fragen zu reagieren haben Sie, wenn Sie

  1. Ich-Botschaften senden: „Ich bin überrascht über Ihre Frage…“, „Ich bin enttäuscht…“, „Ich bin betroffen…..“ Dieses Verhalten verfehlt bei den übrigen Zuhörern selten seine Wirkung. Ebenso erfolgreich können Sie diese Methode in einem Gespräch unter vier Augen einsetzen. Befinden Sie sich in einer Verhandlung mit einer oder mehreren Personen, so suchen Sie stets Gemeinsamkeiten. Sie werden mit gutem Willen und ein wenig Mühe gewiss auch welche finden!
  2. an die Fairness des Gegenübers appellieren und darum bitten, Ihre Ausführungen erst beenden zu dürfen.
  3. es vermeiden, sich auf ein Streitgespräch einzulassen. Nehmen Sie lieber direkten Blickkontakt mit dem unangenehmen Gesprächspartner auf und legen Sie bewusst eine Pause ein. Die entstehende Stille und die Aufmerksamkeit aller trifft den Provokateur weit empfindlicher.

Was können Sie also tun, um Ihre Nervosität und Ihr Lampenfieber zu bekämpfen? Beginnen Sie zunächst damit, die Regeln, um Sicherheit auszustrahlen, auswendig zu lernen. Dies gibt Ihnen schon einmal ein gutes Gefühl und Ihnen fällt die Selbstbejahung leichter, die ja unabdingbar für ein erfolgreiches Auftreten ist. Sollten Sie dann noch Ihre Schlagfertigkeit durch eine gekonnte Fragetechnik und den dosierten Einsatz der Gegenfrage gesteigert haben, so haben Sie schon einen entscheidenden Schritt in Richtung Durchsetzungsvermögen und Überzeugungskraft getan. Dann wird es Ihnen bald auch nicht mehr schwerfallen, unfaire Gegner brillant zu parieren. Sollten Sie sich sehr unsicher fühlen, so hilft Ihnen zusätzlich eine Methode, die Bismarck häufig eingesetzt hat: Er hat sich seine Zuhörer / Gesprächspartner einfach als Kohlköpfe vorgestellt….. Und machen Sie sich stets bewusst: Ein guter Schuss Lampenfieber gehört zu einem erfolgreichen Vortrag / einer erfolgreichen Verhandlung einfach dazu. Nur dann wirken Sie engagiert, lebendig und menschlich. Wer möchte schon gern mit einem seelenlosen Roboter ein Gespräch führen? Ein gewisses Maß an Emotionalität braucht jede Unterhaltung – denn wir alle entscheiden in erster Linie nicht mit unserem Verstand, sondern zum größten Teil aufgrund unserer Gefühle aus dem Unterbewusstsein.

Autor: Rolf H. Ruhleder, Geschäftsführer Management Institut Ruhleder
www.ruhleder.de, info@ruhleder.de

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