So schreiben Sie 100 neue Verträge

Roger Rankel, Verkaufstrainer und Experte für Kundengewinnung / Foto: © Roger Rankel

Nachdem mein letzter Artikel („So erhalten Sie 11-mal mehr Empfehlungen“) solch eine tolle Resonanz mit sich brachte und finanzwelt-Leser davon berichteten, dass auch sie ihre Neukundengewinnungsquote wesentlich verbessern konnten, möchte ich heute die beste aller Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie neue Verträge mit alten Kunden schreiben.

Schauen wir uns erst die Technik an, danach die Rhetorik:
Technisch gesehen ist es ja relativ einfach: Ihr Kunde hat irgendwann mal etwas bei Ihnen abgeschlossen. Dazu hatte er ein Motiv. Genau dieses Motiv müssen Sie nun nutzen, um ihm etwas Neues zu verkaufen.

Angenommen: Ihr Kunde wollte damals eine günstige KFZ-Versicherung. Sein größtes Motiv, also der größte Treiber war „Geld sparen“. In 9 von 10 Fällen wird auch für künftige Abschlüsse bei diesem Kunden „Geld sparen“ der größte Motivator, also Treiber sein. Bei einem anderen Kunden gibt es natürlich auch ein anderes Motiv. Da der Kunde schlussendlich motiviert sein soll, um bei Ihnen zu kaufen, brauchen Sie sein Motiv. Motivation beinhaltet ja schließlich das Wort Motiv.

Doch wie geht das?
Ganz einfach: mit einer guten Rhetorik! Und dazu gibt es drei Zauberworte: WARUM, WENN, DANN:

Berater: „Herr Kunde, warum wollen Sie eine günstige KFZ-Versicherung“ (oder alternativ: „Warum haben Sie sich damals für diese KFZ-Versicherung entschieden?“).

Durch die „Warum-Frage“ kommen wir ans Motiv.

Kunden: „Weil ich Geld sparen will.“

Berater: „Verstehe. Nun gut, wenn Sie im KFZ-Bereich Geld sparen wollten (mit dem „wenn“ haben Sie schon gleich das zweite Zauberwort benutzt), dann sollte wir auch über dieses und jenes reden, damit Sie da auch Geld sparen können!“ (Mit dem dritten und letzten Zauberwort „dann“ haben Sie den Kunden galant auf ein weiteres Produkt getriggert und sind so dem Abschluss schon sehr nah. Denn der Kunde kann ja schlecht, entgegen seinem Motiv sagen „Nee, soviel Geld will ich auch wieder nicht sparen).

Fazit: Wer das Motiv seiner Kunden kennt, kann seine Kunden motivieren, ein zweites oder auch drittes Produkt abzuschließen. Wenn man weiß, wie´s geht, dann geht´s! Damit verbunden wünsche ich Ihnen gutes Gelingen und verbleibe treu meinem Motto: „Umsatz kommt von umsetzen!“.

Betreuen Sie einen Kundenstamm von 100 Kunden, müsste idealerweise bei diesen 100 Kunden das Hauptmotiv aufgenommen worden sein. Wenn nicht, dann sollten Sie:

  • dringend nachholen, das Motiv herauszufinden,
  • das Motiv für weitere Abschlüsse nutzen.

Autor: Roger Rankel,
Verkaufstrainer