Selbstmord aus Angst vor dem Tod

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Die auf breiter Front sinkenden Vergütungen, auch als Folgen des LVRG, bringen selbst manche gestandene Makler in finanzielle Bedrängnis. Manche von ihnen haben versucht, die Vergütungslücke durch Vermittlung von unregulierten Anlageprodukten an ihre Bestandkundschaft zu füllen. Viele dieser Produkte scheitern aktuell, einige Makler sind seither in offenem Krieg mit ihrer eigenen Kundschaft.

Aktuell stürzen die Produkte der „BWF Stiftung“ Makler in Probleme. Die Vergütungen waren mit 8 bis über 10 % üppig, und „Goldbarren“ gab es für die Vermittler auch zu sehen. Als aber neulich Schlüsselpersonen der BWF-Stiftung und aus deren Umfeld verhaftet wurden, starb bei vielen Vermittlern der „Gold“-Produkte des BWF-Geflechts auch die letzte Hoffnung auf einen glimpflichen Ausgang des Skandals um die umstrittenen Produkte des Firmengeflechts. Nicht nur, dass die Produkte als nach KWG verbotene Einlagengeschäfte qualifiziert wurden, auch das „Gold“ in den Kellern der BWF entpuppte sich überwiegend als plumpe Fälschung. Die Vermittler der BWF wurden scheinbar von Anfang an mit hohen Provisionen dazu gebracht, der BWF ihre Kunden auszuliefern. Aus der Redaktion vorliegenden Ermittlungsakten erfahren wir: Mit rund 24 Mio. der rund 50 Mio. Euro Anlegergelder wurde gar kein Gold erworben. Wo das Geld der Anleger ist? Die Verhafteten schweigen eisern. Die Makler, die diese Produkte vermittelten, stehen in den Augen ihrer Kunden als Mitschuldige da.

Abschmelzende Vergütungen treiben manche
Makler in trübe Produkte.

Nicht alle merkwürdigen Produkte auf dem Markt sind von Anfang an so perfide konstruiert und mit so viel Sorgfalt auf Betrug angelegt. Dennoch müssen wir in der Redaktion der finanzwelt feststellen, dass es derzeit wohl doch nicht wenige davon auf dem Markt gibt. Was ist der Grund für die Vermittlung solcher Produkte? „Grund ist zumeist der Wunsch nach mehr und vorgeblich stornofreiem Verdienst“ so Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, als Vertriebsvorstand einer großen Versicherung Kenner der Befindlichkeit der Maklerschaft. „Eine – angeblich stornofreie – Provision von 8 bis über 10 % ist im Vergleich zu dem, was mit der Beratung und Vermittlung von Versicherungsprodukten in puncto Provision erzielt werden kann, sehr viel Geld. Der Durchschnittsvermittler im Bereich Versicherung hat einen jährlichen Umsatz von rund 50.000 Euro. Daher ist der Drang nach zusätzlichem Einkommen groß.“

Die auf breiter Front geringer werdenden Vergütungen bei gleichzeitig steigenden regulatorischen Anforderungen führen für manche langjährig tätige Makler zu einem wirtschaftlichen Problem: Die Vergütungslücke muss geschlossen werden. Vielfach werden dazu Produkte gesucht, die attraktive Provisionen bieten und dem bereits bestehenden Kundenstamm zusätzlich zum Versicherungsgeschäft angeboten werden können. Doch Vorsicht!

Gefahren für das Kerngeschäft des Maklers.

„Der Kunde trifft emotional keine Abgrenzung zwischen einzelnen ihm vom Makler angebotenen Anlage-Kategorien, sei es Nachrangdarlehen, Goldprodukte, Immobilien oder Versicherungen, die ihm der Makler aus Gründen der Kapitalanlage oder Altersvorsorge anreicht“ meint Dr. Zeidler „Aus Wahrnehmung des Kunden sitzt vielmehr ein Berater vor ihm, der einen hohen Vertrauensvorschuss genießt, der ihm sagt dass er heute Geld hergeben muss, um morgen einen höheren Lebensstandard genießen zu können und der ihm zu diesem Zweck Produkte verschiedenster Provenienz präsentiert.“ Als Folge des Vertrauens nimmt der Kunde den Makler emotional in die Pflicht: „Der Kunde leitet daraus auch eine moralische und sachliche Mitverantwortung des Maklers ab, sollten Anlageprodukte auf besonders groteske und rückblickend offensichtlich vorhersehbare Art mit hohem Kapitalverlust scheitern. Dies ist menschlich nur allzu verständlich.“ Eine der Folgen: Der Kunde kündigt dem Makler das Vertrauen auf, beendet die Geschäftsbeziehung und hält in seinem Umfeld mit einer schlechten Meinung über den Makler nicht hinter dem Berg.

Gefahren für den Wert des Maklerbestands.

Nicht nur das laufende Geschäft des Maklers wird empfindlich gefährdet. Auch der Bestandswert ist betroffen, wenn der Makler sich ungewollt mit seinen eigenen Kunden im Konflikt sieht. „Der Verlust des Kunden ist programmiert. Es ist eher Regel als Ausnahme, dass der Kunde einen neuen Makler mit der Wahrnehmung seiner Versicherungsangelegenheiten beauftragt. Dieser wird bestimmte Versicherungen umdecken, auch um seine Kompetenz zu beweisen. Es ist dann folgerichtig, dass der ursprüngliche Makler mit Storni rechnen muss, die ihn zu einem Zeitpunkt, an dem er ohnehin schon wenig liquide sein wird, finanziell stark belasten können“, weiß Dr. Zeidler aus seiner langjährigen Praxis zu berichten. „Solche Kunden sind im Falle einer Bestandsbewertung grundsätzlich auszusondern, da der gesamte Versicherungsbestand dieses Kunden hoch stornogefährdet ist und künftig keine Beiträge zum Ertrag des Maklers leisten wird. Im Falle einer Unternehmensbewertung des Maklers können begründete Schadensersatzforderungen, die sich gegen den Makler richten, auch die laufenden Vergütungen nicht betroffener Teile des Maklerbestands aufzehren und damit den Gesamtwert des Maklerhauses mittelbar verringern oder schlimmstenfalls vernichten.“ Der Makler kann durch unvorsichtig vermittelte Anlageprodukte somit seine eigene Altersvorsorge entwerten, wenn nicht gar völlig zerstören.

Gute Beratung muss gute Vergütung ermöglichen.

Politik und Gesetzgeber müssen beachten, dass wenn Vergütungen willkürlich gekürzt werden, schlechtere Beratung notwendig folgt und Makler nolens volens in Vermittlung riskanter Anlageprodukte gedrängt werden. „Die Senkung von Vergütungen durch das LVRG zeigt hier ihre unerwünschten Sekundärfolgen“, so Dr. Zeidler. (cs)

finanzwelt 05/2015