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Kai Falkenberg

Sind Sie aufmerksam? Aufmerksamkeit wird in vielen Studien, Büchern oder Trainings als ein wichtiger Erfolgsfaktor des Verkäufers genannt.

Damit gemeint ist, wie aufmerksam der Verkäufer zuhören kann, sich relevante Aussagen seines Kunden merkt, wie sehr er auf die Mimik und Gestik des Sprechers, also die Körpersprache achtet und welche Details er in seiner Umgebung wahrnimmt. Gleichzeitig muss der aufmerksame Verkäufer die für ihn wichtigen Informationen herausfiltern und in seinen eigenen Verkaufsprozess einarbeiten. “Kein Problem für mich“, hört man oft von erfahrenen Verkäufern. “Übung macht den Meister!” Das ist auf der einen Seite sicherlich richtig, auf der anderen taucht dabei leider ein Hindernis auf: Denn häufig meint der erfahrene Verkäufer damit nicht die Übung als tägliches Training, sondern lediglich die eigene Routine.

Routine übersetze ich mit: Automatisiertes Verhalten!

Und das ist nicht aufmerksam.


Dazu ein kleine praktische Übung, die Sie leicht mitmachen können. Decken Sie bitte jetzt mit der freien Hand Ihre Armbanduhr ab. Fertig? Jetzt die Frage: Zeigt Ihre Armbanduhr Ziffern oder Striche? War Ihre Antwort richtig? Wenn Sie es nicht genau wussten, dann wissen Sie jetzt etwas über automatisiertes Verhalten! Ach, noch eine Frage! Hat Ihre Armbanduhr einen Sekundenzeiger? Welche Farbe hat dieser? Das ist automatisiertes Verhalten. Üben setzt Aufmerksamkeit voraus!


Dem Entgegensteuern kann man mit Bewusstmachen. Denken Sie an die Piloten, die vor jedem Flug eine Checkliste abarbeiten mit allen wichtigen Einstellungen und Parametern, die für die Flugsicherheit wichtig sind. Auch wenn sie das schon ein paar Hundert Mal gemacht haben. Übrigens: Sie können mir sicherlich auf die Minute genau sagen, wie viel Uhr es ist. Sie haben ja gerade mehrmals auf Ihre Armbanduhr geschaut.


Unser Vorschlag für alle Verkäufer: Entwickeln Sie für Ihre verschiedenen Verkaufsgespräche, thematisch passende Checklisten mit allen für Sie wichtigen Fragen. Nach dem Gespräch können Sie diese Checklisten weiter entwickeln und um neue Aspekte, Fragen oder aufgetretene Störungen ergänzen. Wenn Sie dann noch Antworten, Lösungen, Fragen und Geschichten dazu entwerfen, wird jedes Ihrer künftigen Verkaufsgespräche auf einem höheren Niveau stattfinden. Dazu können Sie während eines Gesprächs ruhig Notizen machen. Der Kunde fühlt sich dadurch sogar wesentlich mehr ernst genommen.


Stellen Sie sich vor, Sie sind Busfahrer. Sie fahren Ihre tägliche Tour von Haltestelle zu Haltestelle. Heute wollen Sie sich mal alle besonderen Fahrgäste merken, um Ihrer üblichen Routine gegen zu steuern. An der Starthaltestelle steigt ein Mann mit einem Geigenkasten ein, dann eine Frau mit Zwillingskinderwagen. Nächster Halt: Ein Mann mit einem langen, weißen Bart. Darauf drei Teenager mit bunten Haaren. Anschließend merken Sie sich noch eine Rentnerin mit Dackel und zwei Sportler mit ihren Rennrädern. Jetzt meine Frage: Welche Augenfarbe hat der Busfahrer? Sollten Sie es nicht wissen, lesen Sie aufmerksam!


Dazu noch eine Erkenntnis: Der Innendienst hat ja meist jeden Tag wesentlich mehr Kundenkontakte als der beste Verkäufer. Gleichwohl sieht sich selten jemand, der im Innendienst arbeitet als Verkäufer und ist dementsprechend auch nicht aufmerksam, wenn ihm Kunden im Gespräch echte Verkaufschancen anbieten. Doch genau diese Einstellung gilt es, dem Innendienst bewusst zu machen: Er verkauft jedem seiner Kundenkontakte das gute Gefühl, bestens aufgehoben zu sein, die richtige Entscheidung getroffen zu haben oder seine Geschäfte hier abschließen zu wollen. Damit ist der Innendienst ein ganz wichtiger erster Verkäufer seines Unternehmens.

Bleiben Sie aufmerksam!

Ihr Schittly-Trainer-Team Kai Falkenberg