VersicherungsVertrieb bleibt auf Kurs

Die Konjunkturmotoren in Deutschland stottern. Die Sozialkassen leeren sich zusehends. Bald dürften wieder Reformen anstehen. Mehr Bürokratie, steigende Energiekosten sowie anhaltender Fachkräftemangel drücken auf den Standort Deutschland. Arbeitsplatzabbau und Unternehmensinsolvenzen trüben die Stimmung ein. In schweren Zeiten ist ein stabiler Versicherungsvertrieb elementar für den künftigen Erfolg. Vorstände, Leitende und andere Entscheider kamen in Köln zusammen, um sich über die aktuellen Themen und Trends im Vertrieb auszutauschen. Der MCC lud am 25. und 26. Februar zum 23. Kongress VersicherungsVertrieb der Zukunft, auf dem sich die Teilnehmer unter anderem über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz, aktuelle Regulatorik und neue Lösungen für den Versicherungsvertrieb austauschten.

Nach den Bundestagswahlen erwarten die Referenten eine wirtschaftsfreundlichere Politik. Für Unruhe sorgen Europapolitiker, die weiterhin mit Provisionsverboten liebäugeln. Die Gesetzgebungsverfahren laufen und der Ausgang ist ungewiss. Expertenkreise rechnen jedoch nicht mit einschneidenden Verboten. Dafür geistert die Provisionsdeckelung weiter durch Deutschland. Allerdings dürfte die neugewählte Bundesregierung das Thema nicht oben auf die Agenda setzen. Die fortschreitende Regulatorik hält die Versicherer weiter im Atem. Bspw. sollen der AI Act und DORA sowie anstehende Anpassungen von IDD und Solvency II für besseren Kundenschutz, mehr IT-Widerstandsfähigkeit und stabilere Finanzen sorgen.

Kundschaft der Zukunft

Die demografische Entwicklung treibt die Versicherungsbranche um. Der Geburtenrückgang führt zum intensiven Wettbewerb um junge Kunden, deren Interessenfokus auf Digitalisierung, Nachhaltigkeit und Sicherheit liegt. Der Vertrieb benötigt digitale Strategien und eine authentische Kommunikation, um sich der Kundschaft über die sozialen Medien zu nähern. Die Krux: Die Regeln und Sprache in den sozialen Medien sind konsequent zu beherzigen, damit man dort wahrgenommen und vor allem angenommen wird. Entscheiden sich Interessenten und Kunden für einen digitalen Kontakt oder sogar für einen Online-Abschluss, sollten die IT-Anwendungen dafür einwandfrei funktionieren. Sonst verlieren die Anwender das Interesse sowie schlimmstenfalls das Vertrauen in den Gesprächspartner auf der Versicherungsseite.

Services versus Kosten

Neue Mitarbeiter sind stark gefragt. In der Nachwuchssuche konkurriert die Versicherungswirtschaft mit anderen Branchen um die gut ausgebildeten Talente. Die branchenüblichen Gehaltsvorsprünge auf Seiten der Versicherer sind dahin geschmolzen und die Branche rangiert als Arbeitgeber mehr auf den hinteren Beliebtheitsrängen. Der Fachkräftemangel trifft ebenso den Versicherungsvertrieb. Die Lücken in der Personaldecke sind absehbar. Um den Service durch den Außen- und Innendienst abzusichern, sind Investitionen in Fachkräfte und IT-Lösungen zur Arbeitsentlastung notwendig. Eine interne Konkurrenz zwischen dem Online- und dem Vermittler-Vertrieb führt zu Reibungsverlusten. Eine Integration des digitalen Vertriebsweges in die Vertreterorganisation führt zu mehr Akzeptanz bei digitalen Neuerungen und bietet dem Außendienst für einfache Geschäfte Online-Abschlüsse bei voller Provision. Die freie Kapazität fließt in die anspruchsvolle Vermittlung von Personenversicherungen und der Absicherung von Unternehmen. Eine Neuausrichtung der Maklerbetreuung auf die Kunden- und Zielgruppen der zu betreuenden Makler erhöht die Effizienz. Versicherungsmakler stehen vor der Herausforderung, in sichere IT, Fachkräfte und Neugeschäft zu investieren. Die Pools bieten Lösungen, welche Maklerbetriebe kaum noch in Eigenregie entwickeln können. Makler sollten wie auch bei den Versicherern auf die finanzielle Ausstattung und zukunftsfähige Stabilität der Pools achten.