Verdrängung, Vorsorge oder Versicherung?

Es gibt Themen, wo Menschen wissen, dass die zum Leben gehören. Diese Grundfragen werden gerne verdrängt. Das ist eine einfache Lösung, aber nicht die Richtige. Eine neue Studie klärt auf.

2015-05-05 (fw/db) Menschen wünschen sich eine schöne und vor allem würdevolle Bestattung. Im Alltag setzen sie sich jedoch noch viel zu selten mit diesem verdrängten Thema auseinander. Mit dem Begriff der Trauerfall-Vorsorge verbinden viele vor allem die finanzielle Entlastung und die Fürsorge für die Angehörigen. Zuspruch findet auch, die Trauerfeier bereits zu Lebzeiten selbst gestalten zu können.

Diese und weitere Ergebnisse führt eine aktuelle Marktforschungsstudie der Monuta Verzekeringen N.V. zutage, die sich mit der Positionierung der Marke befasst hat. Die Vorsorge Spezialisten der holländischen Monuta sind seit 2007 in deutschen Finanzwelt tätig. Im Rahmen der qualitativen Studie wurden sowohl Kunden der Monuta als auch Nichtkunden befragt.

„Wir stellen in regelmäßigen Abständen die Markenpositionierung der Monuta auf den Prüfstand. Im Zuge der aktuellen Marktforschungsstudie haben wir wieder wichtige Kenntnisse über Veränderungen der Kundenbedürfnisse gewonnen, die wir unseren Maklern und Vermittlern für eine gezielte Ansprache in der Kundenberatung zur Verfügung stellen“, sagt Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland.

Im März 2015 haben sich die Teilnehmer der Studie in jeweils zweistündigen intensiven Sitzungen in Gruppen von 8 bis 11 Teilnehmern mit dem Thema der Trauerfall-Vorsorge auseinandergesetzt. Abgefragt wurde unter anderem ihre Einstellung zu Vorsorgethemen wie der Trauerfall-Vorsorge und Vorsorgeverfügungen sowie zur Wahrnehmung der Marke Monuta und ihrer Dienstleistungen.

Kundenbedürfnisse fokussieren

Eine würdevolle Bestattung – das wünschten sich alle die im Rahmen der Marktforschungsstudie der Monuta befragt wurden. Die Ergebnisse zeigen jedoch, dass sich die Mehrheit der Befragten erst mit dem eigenen Tod auseinandersetzt, wenn sie mit einem Krankheits- oder Trauerfall in der eigenen Familie oder im Bekanntenkreis konfrontiert wird.

„Wir erkennen darin eine wichtige Aufgabe für Berater, ihre Kunden frühzeitig für Themen wie die Vorsorgeverfügungen und die Trauerfall-Vorsorge zu sensibilisieren und ihnen dazu als Ratgeber zur Seite zur stehen“, sagt Capellmann.

Die Befragung stellte zudem sehr unterschiedliche Beweggründe für den Abschluss einer Trauerfall-Vorsorge heraus. So führten Menschen mit einem niedrigen sozio-ökonomischen Status an, ihren Angehörigen vor allem nicht finanziell zur Last fallen zu wollen. Wer Kinder hat, sieht die Fürsorge im Mittelpunkt der Trauerfall-Vorsorge. Menschen mit einem hohen sozio-ökonomischen Status empfanden dagegen auf den ersten Blick keinen Nutzen in einer entsprechenden Vorsorge, erkannten jedoch, dass sie mit einer Trauerfall-Vorsorge ihre Beerdigung bereits zu Lebzeiten planen und damit bis zuletzt selbstbestimmt handeln können.

„Die Ergebnisse zeigen, dass eine Trauerfall-Vorsorge ganz unterschiedliche Kundenbedürfnisse befriedigt. Wenn Makler und Vermittler diese gemeinsam mit dem Kunden in einem Beratungsgespräch ermitteln, schaffen wir dadurch eine ganz neue Qualität in der Vorsorgeberatung“, sagt Capellmann.

Trauerfall-Vorsorge oder Sterbegeldversicherung?

Mit Blick auf die Marke Monuta hat die Marktforschungsstudie die Positionierung der Monuta als Trauerfall-Vorsorge Spezialist bestätigt. Darüber hinaus ordnen die Teilnehmer der Marke Monuta günstige Konditionen zu und empfinden den Versicherer als einen überaus serviceorientierten Anbieter. Insbesondere die Kunden unter den Teilnehmern, die ihre Versicherung über einen Makler abgeschlossen hatten, waren zudem außergewöhnlich gut über die Hintergründe der Monuta in den Niederlanden informiert und fühlen sich bei einem solch spezialisierten Unternehmen und Marktführer aus dem Nachbarland gut aufgehoben.

Bei der Frage nach der richtigen Begrifflichkeit für eine Dienstleistung wie die Sterbegeldversicherung assoziierte ein Großteil der Teilnehmer den Begriff „Trauerfall-Vorsorge“ mit einem modernen Begriff für ein Produkt, dass die Fürsorge um die Hinterbliebenen in den Mittelpunkt stellt und sich auch um die Details kümmert.

„Wir sehen darin eine Bestätigung für die konsequente Ausrichtung der Trauerfall-Vorsorge in Produkt, Service und Kommunikation. Wir stellen stets den Kunden in den Mittelpunkt und helfen ihm, seine Angehörigen zu entlasten und selbstbestimmt über den Tod hinaus zu handeln. Es bleibt das gute Gefühl, alles geregelt zu haben. Insofern bringt die Trauerfall-Vorsorge unser Markenversprechen treffend zum Ausdruck und wird von unseren Kunden auch so verstanden“, sagt Capellmann.

finanzwelt-Fazit: Verdrängte Themen sind in der Kundengewinnung eine Herausforderung. Das gilt von der Altersvorsorge, der Pflegeversicherung, der Trauerfall-Vorsorge bis zur privaten Zusatzrente. Menschen denken nicht gerne über diese zum Leben gehörenden Themen nach. Früher an später zu denken ist aber wichtig, um selbstbestimmt diese zum Leben gehörenden Situationen zu regeln.

Dietmar Braun