Offensiv beraten

Im vergangenen Jahr hatte finanzwelt zum ersten Mal und mit großem Zuspruch von allen Seiten eine Pflege Convention ausgerichtet. Am 13 Oktober 2015 ging es – wieder in Frankfurt am Main – in die zweite Runde. Zur erneut eintägigen Veranstaltung kamen Makler, Versicherer und unabhängige Experten zusammen, um die brennenden Themen Pflege und demografischer Wandel zu vertiefen.

Die demografisch bedingt zunehmende Pflegebedürftigkeit der Bundesbürger gehört zweifelsohne zu den großen gesellschaftspolitischen Herausforderungen unserer Zeit. Der Staat alleine kann den immensen finanziellen Bedarf nicht bewältigen, die Menschen sind bereits seit längerer Zeit aufgerufen, ihr Schicksal selbst in die Hand zu nehmen. Dennoch hat die private ergänzende Pflegeversicherung in der Bevölkerung nicht nur dringenden Aufholbedarf. Vielmehr kommt sie schon seit Jahren nicht so recht vom Fleck. Und dies, obwohl immer mehr Menschen mit dem Pflegethema und allen seinen Begleiterscheinungen im nahen familiären Umfeld konfrontiert werden. Das Thema ist den Bundesbürgern wohlbekannt, und in allen diesbezüglichen Umfragen zeigt sich auch eine tief verwurzelte Furcht vor der Hilflosigkeit zumeist im fortgeschrittenen Alter. Da sollte man meinen, dies sei Ansporn genug für die eigene Zukunftsvorsorge. Doch weit gefehlt. In den Umsatzzahlen des Vertriebes schlägt sie sich kaum nieder. Während der Pflege-Bahr zu einer – kleinen – Erfolgsstory geworden ist, krankt der Umsatz der wesentlich leistungsstärkeren Policen.

Zwei Fakten sind dabei gesichert: Die Deutschen leben immer länger, ein großer Teil von ihnen wird deshalb aber auch hundertprozentig zum Pflegefall. Zumindest gegen die finanziellen Begleitumstände einer Pflegebedürftigkeit ließe sich vorsorgen. Doch der Vertrieb solcher Policen erweist sich bisher als einigermaßen erfolglos. Das ist Fakt Nummer zwei. Vor zwei Jahrzehnten wurde die soziale Pflegeversicherung obligatorisch für alle sozialversicherungspflichtig Beschäftigten eingeführt – mit überaus überschaubaren Leistungen im Ernstfall. Das war eigentlich eine Steilvorlage für die privaten Kranken- und für die Lebensversicherer, mit ergänzenden privaten Angeboten ins Rampenlicht zu treten. Doch selbst nach dieser vergleichsweise langen Zeitspanne weist die Statistik gerade einmal rund drei Millionen Verträge aus, davon entfällt rund ein Drittel auf den staatlich geförderten Pflege-Bahr. Möglicherweise liegt das auch an den Tarifen. Die Gründe hierfür seien mannigfaltig, kann man auf Nachfrage in den Vorstandsetagen der Versicherungskonzerne stets hören. Manchen seien sie schlichtweg zu teuer, manchen zu kompliziert. Wieder andere vermissten eine ausreichende Flexibilität, und auch eine mangelnde Ausrichtung speziell auf jüngere Menschen dürfte sicher eine Rolle spielen. Wenngleich einige Versicherungsunternehmen in diese Richtung nachgerüstet haben. Wie auch immer: Das Pflegestärkungsgesetz 2 bietet nun die Chance zu einer grundlegenden Überarbeitung.

Hinzu kommen zweifelsohne finanzielle Engpässe in den privaten Haushaltskassen. Zumal den Menschen seit Jahren unmissverständlich klar gemacht werde, sie müssten dringend fürs Alter vorsorgen und obendrein auch noch das große Risiko Arbeitskraft absichern. Ein dann auch noch emotional eher bedrückendes Thema wie der Abschluss einer Pflegeversicherung zusätzlich zu „verkaufen“, überfordert viele Bundesbürger und damit auch den Vertrieb. Aber auch die in den Policen offerierten Leistungen sowie die damit verbundenen Versicherungsbedingungen bedürften dringend einer gründlichen Politur. Pflegevorsorge als reine Risikoversicherung ohne eventuellen Geldrückfluss hätte in der heutigen Zeit möglicherweise schlechte Karten. Zumindest Letzteres könnte sich jedoch bald ändern – zugunsten der Versicherten.

Pflegestärkungsgesetz 2

Das Pflegestärkungsgesetz 2 fließt derzeit durch die parlamentarische Pipeline und soll zum 1. Januar 2017 wirksam werden. Es bringt eine völlige Umorientierung beim Pflegebegriff. Statt der bisher drei Pflegestufen wird es künftig fünf Pflegegrade geben. Und der Gesamtbereich der psychisch bedingten Pflegebedürftigkeit – inklusive des brennenden Themas Demenz – wird mit dem neuen Gesetz deutlich stärker berücksichtigt als bisher. Schon kurzfristig wird in diesem Zusammenhang mit einer Einstufung von rund einer halben Million Bundesbürger als pflegebedürftig gerechnet. Doch nicht nur das. Spannend wird es werden, wie sich das Gesetz auf bestehende ergänzende Pflegeversicherungstarife auswirken wird. Die Herausforderung besteht darin, die Leistungen von heute an die neue Gesetzeslage anzupassen. Dazu haben die Überlegungen begonnen, sind aber noch nicht abgeschlossen. Viele Kunden haben aber auch das Recht auf Umstellung in einen etwaigen Neutarif ohne erneute Gesundheitsprüfung. Es ist eine der großen Herausforderungen, Tarife so zu entwickeln, dass sie auch bei den zahlreichen Pflegereformen ihren Wert erhalten können.

Diskussionsstoff gab es in Frankfurt also zur Genüge.

Die Veranstaltung startete zunächst mit einem Vortrag von Gerhard Schuhmacher zur Entwicklung der sozialen Pflegeversicherung. Der Mitgründer und 1. Vorsitzende des Caritas St. Johannes e.V. öffnete den Blick der Teilnehmer vor allem für das Pflegestärkungsgesetz 2, das die Regierung Anfang 2017 umsetzen will. Dies – so Schuhmacher – werde jedoch nicht der letzte Akt in der Verbesserung der gesetzlichen Pflegeversicherung sein. Stephan Schinnenburg, Vorstand der ERGO Beratung und Vertrieb AG, ging der Frage auf den Grund, wie die Menschen für eine private Vorsorge interessiert werden können. Sein Credo: Einfachheit und Transparenz sei der wesentliche Schlüssel zum vertrieblichen Erfolg. Uwe-Matthias Müller, Vorstand des Bundesverbandes Initiative 50Plus, provozierte mit seiner Frage „Demografischer Wandel – was geht mich das an?“. Gleichzeitig erläuterte er umfassend, welche Hilfestellung sein Verband bei diesem Thema geben kann – auch für Makler. Dr. Stefan M. Knoll, Vorstandsvorsitzender der DFV Deutsche Familienversicherung AG, erklärte im Anschluss, warum die Pflegefallvorsorge die zentrale gesellschaftliche Herausforderung der nächsten Jahrzehnte ist. Sein Vortrag ließ keinen Zweifel zu: Es muss sich etwas tun in Deutschland. Der Vertrieb müsse aber dafür auch mit kurzen und eingängigen Beratungs- und Verkaufshilfen ausgestattet werden. Auf den Staat verlassen – vom Staat verlassen? Nach der Mittagspause, in der alle Teilnehmer auch ausreichend Zeit für einen intensiven Gedankenaustausch hatten, fand eine große Podiumsdiskussion mit nahezu allen Referenten der Veranstaltung statt. Das Thema lautete:

Auf den Staat verlassen – vom Staat verlassen?

Wo die staatliche Fürsorge endet und die private Verantwortung beginnt. Die hoch kontroverse Runde hätte durchaus einen halben Tag für sich beanspruchen können – den Zuhörern wäre es recht gewesen. Bernhard Schindler, Präsident des Bundesverbandes Demografischer Wandel und Gründer des Deutschen Demografie Campus, appellierte im Anschluss an die Diskussion in seinem Vortrag an alle Beteiligten, den demografischen Wandel als Chance zu begreifen. Gleichzeitig sprach er über die Möglichkeiten und den neuen Vertriebsweg des Demografieberaters. Robert Zimmerer, Geschäftsführer der IME Initiative MarktErfolg UG, regte danach unter dem Motto „Generation XYZ – Zielgruppen für Pflegevorsorge im Wandel“ zu einer grundsätzlich neuen Sicht beim Vertrieb der Policen an. Den letzten Part der Veranstaltung hatte Nils Böttcher, Vorsorgespezialist der BCA AG, übernommen. Unter dem Titel „Der Pflegeprofi: ganzheitlich aufstellen – erfolgreich verkaufen“ ging es ihm darum, sich von der selektiven Produktsicht zu trennen und durch eine Rundumbetrachtung des Kunden und seiner Familie einen größeren Beratungserfolg zu erzielen. Gleichzeitig zeigte er auf, wie sein Pool den Maklern dabei zur Seite steht. (hwt)

finanzwelt 06/2015