Nicht erst auf den Knall warten

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Am liebsten alles auf einmal – so hätten es die Versicherer gerne beim Abschlussverhalten ihrer Kunden im Hinblick auf Policen gegen biometrische Risiken.

Auch faktisch liegen sie damit gar nicht mal falsch. Doch so existenziell wichtig etliche Absicherungen auch sind, so müssen sich die meisten Kunden aus finanziellen Gründen doch fokussieren. Für Makler keine leichte Kost.

Für das Jahr 2014 gibt der GDV einen Gesamtbestand von 3,85 Millionen Verträgen an. Ginge es etwa um Reise- oder Tierversicherungen, könnte dies als ein befriedigendes Ergebnis durchgehen. Doch bei der genannten Zahl handelt es sich um Hauptverträge zur Berufs- und Erwerbsunfähigkeitsabsicherung. Inklusive Zusatzpolicen kamen auf knapp 43 Millionen Erwerbstätige ganze 17 Millionen Verträge – inklusive der in diesem Bereich überwiegend abgeschlossenen Zusatzpolicen. Fazit des GDV: „Das Bewusstsein für Berufsunfähigkeit fehlt.“

Die „Baustellen“.

Eine große Baustelle bei der Vorsorge gegen Lebensrisiken ist zweifelsohne das Thema Pflegebedürftigkeit. Für das gesamte Jahr 2014 meldete der GDV einen Neuzugang von 3,8 Millionen Pflegerentenversicherungen – gegenüber dem Vorjahr ein Rückgang von 12,5 %. Und dies, obwohl gerade die Lebensversicherer mit ihren Rentenprodukten marktführend sind und mit regelmäßigen Neuvorstellungen Standards setzen. Natürlich lassen sich nicht alle biometrischen Risiken gleichzeitig adäquat absichern, dies erfordert einen hohen finanziellen Aufwand. Folglich müssen und können Makler aber Schwerpunkte setzen. Michael Stille, Vorsitzender des Vorstands der Dialog Lebensversicherungs-AG, nennt einen beispielhaften Schwerpunkt: „Das gravierendste biometrische Risiko ist der Arbeitskraftverlust. Um sich gegen die daraus folgende existenzbedrohende Situation zu schützen, ist eine Arbeitskraftsicherung mit Abschluss einer passenden Versicherung in ausreichender Rentenhöhe unverzichtbar.“ Wie von der Dialog Lebensversicherung angeboten, sollte der Makler entsprechend der beruflichen Situation und dem persönlichen Bedarf seines Kunden eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung empfehlen. Stille: „Letztlich entscheidet immer der Kunde, was er braucht und wünscht.“ Dass es notfalls auch mit Alternativen geht, hebt Bernhard Rapp hervor, Direktor Marketing und Produktmanagement und stellvertretender Niederlassungsleiter von Canada Life Deutschland: „Vermittler sollten stets den individuellen Kundenbedarf klären. Als allgemeine Richtschnur kann man sagen, dass eine moderne und qualitativ hochwertige Berufsunfähigkeitsversicherung recht umfassenden Schutz bietet.“ Wenn es auf körperliche Fähigkeiten ankomme oder eine BU das Budget übersteige, stelle eine Grundfähigkeitsversicherung eine gute Wahl dar. Er sagt aber auch: „Dread Disease-Tarife wie unsere Schwere Krankheiten Vorsorge bieten eine andere Form des Schutzes: Ein hoher Einmalbetrag hilft Betroffenen im Leistungsfall, größere Ausgaben zu stemmen.“ Und Rolf Schünemann, Vertriebsvorstand der LV 1871, erinnert daran, dass es auch im Bereich Berufsunfähigkeitsabsicherung durchaus mehrere Möglichkeiten gibt: „Die Herausforderung besteht für Vermittler heute darin, eine für das jeweilige Kundenbudget passende Lösung zu finden, die die Vorsorgelücke schließt.“

Entscheidend sind auch die unterschiedlichen
Altersgruppen und Lebensphasen.

Möglicherweise lassen sich für den Abschluss der einzelnen biometrischen Absicherungen bevorzugte Altersgruppen ausmachen. Vielleicht lässt sich dadurch die finanzielle Belastung strecken. In der Realität gibt es sogar bevorzugte Lebensphasen für einen Vertragsabschluss, so erklärt Dialog-Vorstand Stille: „Bei Berufsunfähigkeitsversicherungen liegt das Eintrittsalter bevorzugt zwischen 18 und 30 Jahren, bei Risikolebensversicherungen zwischen 25 und 40 Jahren, bei Pflegeversicherungen bei 50 plus.“ Die Gründe lägen laut Stille auf der Hand: Grundsätzlich sollte ein Vertrag so früh wie möglich abgeschlossen werden, denn desto günstiger sei der Beitrag und desto unproblematischer sei in der Regel die Gesundheitsprüfung. Für Berufsunfä-higkeitsversicherungen sei beispielsweise der Ausbildungs- oder Studienbeginn oder der Berufseinstritt der beste Zeitpunkt. Bei Risikolebensversicherungen würden Abschlüsse bevorzugt bei Ereignissen wie Familiengründung oder Immobilienerwerb erfolgen und abgeschlossen. Und eine Pflegeversicherung würde vorrangig in der zweiten Lebenshälfte abgeschlossen. Jürgen Reinhardt, Leiter Exklusivvertrieb der Versicherungsgruppe die Bayerische, rät Maklern hingegen vor allem zu ganz bestimmten Zielgruppen: „Aus unseren Erfahrungen bewegen sich insbesondere junge Familien im Bereich der bevorzugten Altersgruppen.“ Auffällig sei so Reinhardt, dass gerade im Alter zwischen 30 und 45 eine deutliche Zunahme zu erkennen ist. Auch Studenten und Absolventen von Hochschulen zeigten zunehmendes Interesse an einer Absicherung der Berufsunfähigkeit. (hwt)

Printausgabe 01/2016