Neue Service-Tools sind die Chance für Makler

Der Geschäftsführer und Mitbegründer des führenden deutschen Maklerpool Fonds Finanz sieht in der Digitalisierung im Assekuranz- und Bankenvertrieb eine große Chance für Versicherungsmakler.

2015-12-23 (fw/db) In einem exklusiven Interview mit finanzwelt-online beantwortet Norbert Porazik, Geschäftsführer Fonds Finanz Maklerservice, sieben Fragen zu den Themen „Digitalisierung in der Assekuranz“ und „Digitaler Maklerservice“:

finanzwelt: Wie ergänzen digitale Serviceleistungen die Beratungsleistungen von Maklern?

Norbert Porazik: Meiner Meinung nach stellen die technischen Tools für Maklerinnen und Makler eine große Chance dar. Aus diesem Grund sollten Versicherungsmakler die Möglichkeiten technischer Innovationen nutzen und in ihre Beratungspraxis integrieren: Also eine Endkunden-App mit dem persönlichen Gespräch verbinden, also online und offline mit Rat und Tat zur Seite stehen.

finanzwelt: Welchen Mehrwert will Fonds Finanz seinen Maklern mit FinTech-Lösungen bieten?

Norbert Porazik: Wir entwickeln gemeinsam mit Softfair eine App für unsere Makler, mit der sie ab Februar 2016 den Fintech’s auf Augenhöhe begegnen können. Wir geben unseren Vertriebspartnern gegenüber den Fintech’s aber einen zusätzlichen Wettbewerbsvorteil an die Hand. Ganz einfach deshalb, weil die App die Technik liefert, während der Vermittler zusätzlich für eine individuelle Beratung des Kunden sorgt. Dieses persönliche Gespräch ist bei uns in Deutschland immer noch zentral. Der Kunde will sich nicht festlegen, wie er beraten werden möchte. Dank unserer App können Vermittler es Ihren Kunden offen lassen, wann, wie und wo sie sich um ihre Versicherungen kümmern möchten. Zudem soll der digitale Service dazu führen, dass die Makler mehr Zeit gewinnen – die sie dann wieder für die persönliche Beratung einsetzen können.

finanzwelt: Sind FinTech Start-Ups als eigenständige Markteilnehmer Mitbewerber für Makler?

Norbert Porazik: Das glaube ich nicht. Aus meiner Sicht ist der aktuelle Hype um Fintech’s ohnehin völlig übertrieben. Fintech’s schaffen es im Moment noch nicht, mit einem Kunden so viel Geld zu verdienen, dass die Akquisitionskosten gedeckt sind. Und bis das gelingt, vergeht entweder noch einige Zeit – oder es könnte passieren, dass das gar nicht erst gelingen wird. Außerdem sollte man bei all dem Hype nicht vergessen, dass FinTech Start-Ups beim Kunden erst einmal zu einer Marke werden müssen. Das ist nicht nur aufwendig, sondern auch kostenintensiv. Zu beobachten ist zudem, dass sich sehr viele Endkunden schon wieder von der reinen App-Beratung und damit von den Fintech’s abwenden. Ich kann mir nicht vorstellen, dass die Versicherungsgesellschaften mit den damit einhergehenden Bestandsübertragungen glücklich sind und es bleibt abzuwarten, wie sie darauf reagieren werden.

finanzwelt: Wird ein Auslaufen des Abgabeverbots für Provision und Courtagen Rabatte provozieren?

Norbert Porazik: Bereits heute verbieten viele Versicherungsgesellschaften Provisionsweitergabe in ihrer Courtagevereinbarung. Wer sich nicht daran hält muss mit der Kündigung rechnen. Ich kann mir nicht vorstellen, dass insbesondere Versicherungsgesellschaften mit großem Exklusivvertrieb in Form der Ausschließlichkeitsorganisation es zulassen werden, dass sich Endkunden von deren Vertretern beraten lassen, um dann online abzuschließen mit der Absicht, die komplette Provision zu erhalten. Das gleiche gilt im Übrigen auch für Maklerversicherer.

Die gesamte Branche ist sich darin einig, dass Qualitätsberatung ihren Preis hat. Wenn dann aber über Fintech’s das volle Durchreichen von Provisionen angeboten wird, wird es keine hochwertige Beratung mehr geben, weil dafür niemand mehr entlohnt wird. Schon alleine deshalb kann kein Interesse daran bestehen, die Provisionsweitergabe zu dulden.

finanzwelt: Wird es beratungsintensive Maklerleistungen nur noch auf Honorarbasis geben?

Norbert Porazik: Wir können bei uns überhaupt keine Nachfrage nach Angeboten zum Thema Honorarberatung feststellen. Auch nicht, wenn es um beratungsintensive Maklerleistungen geht. Außerdem erwarten wir nicht, dass Kunden plötzlich bereit sein werden, einen ausreichenden Stundensatz für Makler bzw. deren Beratung zu zahlen. Sollte flächendeckend die Provision im Netz weitergegeben werden, ist das das Ende der LV- und PKV-Beratung. Kaum zu glauben, dass die Politik das wirklich will. Allerdings halte ich eine flächendeckende Weitergabe ohnehin für sehr unwahrscheinlich, denn selbst in Bereichen, in denen die Provision weitergegeben werden darf wie in der Baufinanzierung oder bei Fonds, passiert das nicht flächendeckend und der Vermittler ist hier heute nicht wegzudenken.

finanzwelt: Unterstützen Versicherer unabhängige Maklerpools im digitalen Service?

Norbert Porazik: Ja und Nein. Auf der einen Seite geben sich die Versicherer definitiv immer mehr Mühe, den digitalen Anforderungen gerecht zu werden. Das gelingt allerdings nicht immer, auch weil die Technik zum Teil manchmal leider viele Jahre alt ist.

Mit unserer “GDV-Waschmaschine” haben wir eine Lösung gefunden, mit der wir selbst und natürlich auch unsere Vermittler immer unabhängiger von der Technik der Gesellschaften werden. Denn wir können damit aus jeglichen Daten der Versicherer “perfekte Daten” machen. Möglich macht das ein auf jede einzelne Gesellschaft spezialisierter Sortierungsprozess. Und das bedeutet: Künftig reichen Angaben wie Name, Adresse und Gesellschaft aus, um wiederum alle Daten wie Beitrag, Fälligkeit, Tarif, alle Änderungen der Vertrages und so weiter vom jeweiligen Versicherer in unser CRM oder in jedes andere CRM perfekt einzuspielen. Dieses System ermöglicht es unseren Vermittlern, ihren Bestand in Zukunft noch viel besser nach Verkaufsansätzen zu sortieren. Gleichzeigt erlaubt es unserem CRM, den Vermittler auf potenzielle Fehlberatungen hinzuweisen. An einem Beispiel veranschaulicht könnte das Ganze dann folgendermaßen aussehen: Angenommen, ein Makler hat eine Pflegeversicherung und eine Rechtsschutzversicherung vermittelt. Tritt der Pflegefall ein, weigert sich die Rechtsschutzversicherung allerdings, die Anwaltskosten für das Einklagen eben dieser Pflege zu übernehmen. Hier würde unser CRM automatisiert “einspringen” und den Vermittler frühzeitig über den Missstand informieren. Hier muss dann der Makler entscheiden, was er aus dieser Information macht und ob er nach einer neuen Lösung suchen sollte.

finanzwelt: Was ist der Mehrwert eines Maklers für seine Kunden, wo hilft da Fonds Finanz?

Norbert Porazik: Ein Makler, der umfassend informiert und spartenübergreifend fit ist, stellt für den Kunden im besten Fall einen kompetenten Berater bei unterschiedlichsten Fragen rund um die Bereiche Versicherungen und Finanzen dar. Wir unterstützen diese breite Aufstellung durch viele Maßnahmen, unter anderem durch kostenfreie Online- oder Präsenzschulungen und das Bereitstellen professioneller Beratungssoftware. Darüber hinaus halten wir unsere Vertriebspartner immer wieder dazu an, sich neue Geschäftsfelder zu erschließen. Wir unterstützen hier konstant, weil wir glauben, dass ein guter Maklerpool stetig an der Zukunftsperspektive der Vermittler arbeiten und ihnen mit passenden Werkzeugen den Rücken freihalten sollte. Darüber hinaus stellen wir sowohl dem Vermittler als auch den Kunden im Streitfall mit den Versicherern für die Erstberatung professionelle Hilfe an die Seite.

Das Interview führte Dietmar Braun, freier Fachjournalist Wirtschaft (DFJV)