Neue Paradigmen wagen

Bestes Beispiel ist die neue DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Sie steht für all das, was sich die Finanzdienstleister schon lange auf die Fahne schreiben, siehe oben. Ohne es aber wirklich zu leben, abgesehen von Ausnahmen. Zwar stößt diese von der Branche selbst geschaffene Neuerung zwar auf breite Zustimmung und Interesse. Allein: Es fehlt den Verantwortlichen in den Vertrieben und Vorständen der nachweisbare, der zählbare Nutzen. Woher aber soll der Nachweis auch kommen?

Nun sollte jedoch eine Untersuchung eines großen Wirtschaftsmagazins aufhorchen lassen. Es bewertete anonym die Beratungsqualität einer Vielzahl von Finanzberatungsgesellschaften. Die erste Prüfkategorie, sozusagen als Basis der Studie, betraf die Finanz-Analyse der Kunden. Und da kamen zwei Gesellschaften – mit einigem Abstand vor den anderen – mit 14,9 und 14,8 ganz, ganz nah an die zu erreichende Maximalpunktzahl von 15. Diese beiden Gesellschaften, Finum und Formaxx, sind – wenig überraschend – die einzigen, deren Mitarbeiter mehrheitlich vom DEFINO Institut auf die präzise Umsetzung der DIN-Norm 77230 zertifiziert sind.

Zufall? Wohl kaum. Das Ergebnis der Studie zeigt: Das scheinbare Wagnis, neue Wege für mehr Beratungsqualität zu gehen, zahlt sich regelmäßig aus. Hier ist es die Anwendung der Norm. Auf diese folgt ein besseres Image, es hebt das Empfehlungsgeschäft, die Bestandsdichte pro Haushalt steigt, Stornoquoten sinken. Dafür ist auch nicht unbedingt viel Geld in die Hand zu nehmen. Aber es erfordert einen Paradigmenwechsel, bei manchen Häusern auch einen tiefgreifenden: Weg vom Produktverkauf hin zu einer fundierten Beratung.

Zu einem Paradigmenwechsel gehört aber auch die Erkenntnis, Neuerungen als Chance zu begreifen. Wer aber eine Chance liegen lässt, wird niemals in Erfahrung bringen, ob sie zum Erfolg geführt hätte.

Kommentar von Prof. Dr. Hans Wilhelm Zeidler