Neue Paradigmen wagen

Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler

Oft tritt die Finanzbranche noch immer auf der Stelle. Entsprechend mies ist ihr Ruf. Mut zu tiefgreifenden Neuerungen? Fehlanzeige.  Dabei bedarf es für einen Wandel gar nicht viel.

Die Zeiten für die meisten Finanzberater und Versicherungsvermittler werden immer härter. Ihr Ruf ist schlecht, das Misstrauen anhaltend groß, dass ihnen ihre Provision wichtiger seien als das Wohlergehen ihrer Kunden. Ob zu Recht oder nicht: Daran wird sich so schnell auch nichts ändern.

Denn grundlegend geändert hat sich in unserer Branche nicht wirklich viel. Trotz aller Bekenntnisse für mehr Transparenz, mehr Fairness, mehr Verbraucherschutz, mehr Ganzheitlichkeit, mehr Kunden-Individualität. Womöglich einfach deshalb, weil in den Managementstrukturen weniger Bereitschaft für einen Wandel anzutreffen ist als bei den Beratern selbst.

Braucht der Vertriebsvorstand vielleicht mehr Druck von unten, von der Straße gewissermaßen? Seien wir ehrlich: Erfolgreiche Vermittler und Makler mit besonders werthaltigem Geschäft bekommen als Dank bestenfalls einen feuchten Händedruck, ausrichten können sie kaum etwas. Maßnahmen zur Verbesserung des eigenen Erscheinungsbildes, zur Reduzierung von Stornoquoten oder zu Umsatzsteigerungen durch eine höhere Beratungsqualität ergreifen die Vertriebschefs nur, wenn die kurzfristige Auswirkung auf die Zahlen und die Bilanz sie überzeugen.

Doch woher Zahlen und Fakten nehmen, wenn Erkenntnisse aus der Vergangenheit sich nicht auf die heutige Zeit und noch weniger auf die Zukunft übertragen lassen? Eine Zeit, die von Digitalisierung, Regulierung und Minuszinsen geprägt ist. Oder wenn für neue Ideen naturgemäß keine Erfahrungswerte aus der Vergangenheit zugrunde liegen? Hier stellt sich die berühmte Frage nach der Henne und dem Ei.

Wie dem Problem Abhilfe geschaffen werden kann, lesen Sie auf Seite 2