Mit dem Karabiner-Prinzip Kunden behalten

Mit dem Karabiner-Prinzip Gesprächsetappen absichern

Ähnlich wie beim Felsklettern lassen sich auch in einem Beratungs- oder Verkaufsgespräch Karabiner zur Absicherung setzen. Anstatt also mit einem potentiellen Interessenten durch die Materie zu rauschen und ihn dabei irgendwo unterwegs zu verlieren, wählt man die gesicherte Route. Als Finanzdienstleister erreichen Sie diesen Effekt in der Beratungspraxis mit einem simplen und dennoch effektiven Trick: gezieltes Nachfragen.

Das können Sie ohne großen Mehraufwand bereits direkt im nächsten Gespräch mit einem Interessenten umsetzen. Erklären Sie ihm ein neues Thema wie beispielsweise eine Anlageform, stellen Sie dem potentiellen Kunden anschließend Karabiner-Fragen wie „Wie denken Sie darüber?” oder „Wie wichtig ist Ihnen dieser Aspekt?”. Hierbei sind alle Erkundigungen denkbar, die Ihnen zeigen, ob ein Kunde das Erklärte verstanden hat und wie er darüber denkt.

Diese Vorgehensweise bietet Ihnen als Berater bzw. Verkäufer gleich mehrere Vorteile. Indem Sie mit Ihrem Gegenüber die Inhalte eines Beratungsgespräches etappenweise durchgehen und nach jedem Abschnitt Karabiner Fragen stellen, vermeiden Sie Missverständnisse.

Beispielhafte Karabiner-Fragen für Verkaufsgespräche
–       Wie denken Sie darüber?

–       Wie wichtig ist Ihnen dieser Aspekt?

–       Welche Erfahrungen haben Sie dazu bereits?

–       Welche Vorteile sehen Sie bei diesem Vorgehen?

–       Was meinen Sie dazu?

–       Einverstanden?

Mit den Antworten auf diese Fragen erhalten Sie direktes Feedback vom Kunden darüber, was er vom bisher Gesagten behalten hat und inwieweit es für ihn relevant ist. So bietet sich Ihnen die Chance, zeitnah und individuell auf seine Bedürfnisse und Wünsche einzugehen. Sie können eventuelle Unklarheiten direkt aufklären, auf Zweifel eingehen und die Beratung inhaltlich anpassen. Der Interessent wird sich so bei Ihnen viel besser aufgehoben und sicher fühlen. Genau das ist in vielen Fällen das Zünglein an der Waage, ob ein potentieller Kunde mit Ihnen zusammenarbeiten möchte oder verloren geht.

Wenn Sie also als Finanzdienstleister Ihre Abschlussquote und Kundenzufriedenheit verbessern wollen, dann sollten Sie mit dem Karabiner-Prinzip arbeiten. So wissen Sie in einem Beratungsgespräch jederzeit, ob Sie auf ein Thema tiefer eingehen müssen oder sicher mit dem nächsten Aspekt fortfahren können. Auf diese Weise meistern Sie gemeinsam mit Ihren Kunden auch in einem komplexen Beratungsgespräch sicher jede Herausforderung!

Gastbeitrag von Dieter Kiwus,
Trainer und Berater für Finanzdienstleister