Mit dem Karabiner-Prinzip Kunden behalten

Kein Wunder. Die Flut an Informationen und viele unausgesprochene Fragen während des Gesprächs haben den Kunden überwältigt. Auch wenn er nach außen vielleicht aufgeschlossen und interessiert wirkte, haben ihn im Inneren eventuelle Unklarheiten oder Zweifel zurückweichen lassen. Ein möglicher Abschluss rückt somit für Herrn Schumann in zu weite Ferne. Obwohl die vorgestellten Produkte an sich perfekt zum Interessenten gepasst hätten. Damit dieser Effekt nicht eintrifft, braucht es in einem Beratungsgespräch die nötige Absicherung.

Das lässt sich bildlich mit dem Klettern auf einen Felsen vergleichen. Wäre Herr Schumann ein Guide fürs Klettern, so hätte der Kunde bei ihm ein zweistündiges Schnupperklettern gebucht. In dieser Zeit soll ein 20 Meter hoher Felsen überwunden werden. Natürlich könnten hierbei Spaß, sportlicher Ehrgeiz oder die Neugier auf die Aussicht im Vordergrund stehen. Aber der primäre und damit grundlegendste Aspekt bei einem solchen Vorhaben ist die Sicherheit. Schließlich soll der Kunde ja wohlbehalten auf der Spitze des Felsens sowie danach auch an dessen Fuße wieder sicher ankommen. Ein Absturz muss möglichst ausgeschlossen werden.

Beim Klettern setzt man deshalb in regelmäßigen Abständen Karabinerhaken ein, die in die Felswand geschlagen werden. Sie erlauben es dem Kunden, sicher auf das Zurückgelegte zu blicken und sich, ohne Gefahr, Etappe für Etappe dem Ziel zu nähern. Das ist vielleicht nicht die zeitsparendste Variante, aber dafür ist sie stetig und sicher. Ohne Karabiner könnte der Kunde übermütig zu schnell hinaufklettern und hinunterfallen.

Diese Metapher der Sicherungspunkte lässt sich auch auf ein Beratungsgespräch übertragen.

Wie die konkrete Anwendung des Karabiner-Prinzips aussieht, lesen Sie auf Seite 3