Mit dem Karabiner-Prinzip Kunden behalten

Dieter Kiwus, Trainer und Berater für Finanzdienstleister / Foto: © Dieter Kiwus

Kennen Sie das? Ihr Kunde sagt am Ende des Gesprächs: „Ich muss mir das überlegen” und lässt dann nie wieder von sich hören. In den meisten Fällen liegt das daran, dass Sie Ihren Kunden an einer bestimmten Stelle des Beratungsgesprächs verloren haben.

Als Berater und Coach habe ich über die Jahre mit tausenden Finanzdienstleistern zusammengearbeitet und konnte dabei einen interessanten Effekt beobachten. Schlechte Abschlussquoten bei Kundengesprächen begründen sich meist nicht nur an mangelndem Interesse des potentiellen Käufers oder gar fehlender Sympathie.

Die Ursache ist vielmehr die Strategie, mit der ein Berater an solche Verkaufsgespräche herangeht. Denn hier fehlt es oftmals an der nötigen Rückversicherung. Viele Dienstleister achten während ihrer Präsentationen nicht darauf, ob der Kunde das Erklärte auch verstanden und verinnerlicht hat. Eine bewährte Methode, die an dieser Stelle Sicherheit für beide Seiten bietet, ist das Karabiner-Prinzip.

Von der Gefahr, Kunden in der Beratung zu verlieren

Für ein besseres Verständnis soll uns exemplarisch eine klassische Beratungssituation zwischen Herrn Schumann und einem potentiellen Kunden dienen. Der Interessent hat keinerlei Erfahrung im Sparen, möchte sein Vermögen gewinnbringend anlegen. Herr Schumann will ihm daraufhin die Vorzüge einer breit gestreuten, diversifizierten Investmentstrategie näher bringen.

Herr Schumann beginnt also ein Beratungsgespräch. Das Ziel lautet, seinem Gegenüber eine hohe Rendite und langfristige Sicherheit zu ermöglichen. Dafür stellt er dem Kunden sein Portfolio an Kapitalanlagemöglichkeiten vor. Es fallen Begriffe wie Aktien, Immobilieninvestments, Fonds, Cost-Average-Effekt und Konvexität. Der Interessent bedankt sich für die ausführlichen Informationen. Doch anstatt aufgeschlossen für eine Zusammenarbeit zu sein und nach den nächsten Schritten zu Fragen, erbittet er sich zunächst Bedenkzeit.

Was Herr Schumann nicht bemerkt hat, ist, dass er den potentiellen Kunden womöglich bereits im Laufe der Beratung verloren hatte. Das heißt, der Interessent entschied sich schon gegen einen möglichen Kauf, noch ehe sich bei Herrn Schumann verabschiedet und den Raum verlassen hat.

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