MiFID II und IDD verändern Beraterhaftung und Berufszukunft grundlegend

Frank L. Braun

Die bisherigen WpHG-(Enthaftungs-) Protokolle für Wertpapieranlagen entfallen ersatzlos und total neu gelten für alle kurz-, mittel- oder langfristige Geldanlagen ab 2018 einheitliche „Product Governance- Regeln“.

(fw) Die inhaltlichen Vorgaben zu den Beratungsrichtlinien kommen aus Brüssel und müssen in das jeweilige Landesrecht integriert werden. Es gibt sicherlich noch weitere Details zu Durchführungsregeln, aber grundsätzlich werden diese so allgemein gehalten sein, so dass die Richter jeweils im Einzelfall entscheiden, was alles bei der „Geeignetheitsprüfung“ geprüft und vom Kunden auch verstanden werden konnte. Geldanlage- und Altersvorsorgeberatung erfordern somit immer eine „ganzheitliche Finanzberatung“, oder es gibt keine „Beweislastumkehr“ vor Gericht. „Beweislastumkehr“ bedeutet, dass der Vermittler ab 2018 vor Gericht beweisen, muss, dass er durch eine „Geeignetheits- und Verträglichkeits-Prüfung“ festgestellt hat, dass sein Finanzmarktprodukt nicht nur grundsätzlich der beste Ratschlag zur Erfüllung der restlichen Ziele & Wünsche im Rahmen aller bisherigen Maßnahmen ist, sondern der Kunde sogar Wertschwankungen von z.B. 50% oder mehr verkraften könnte und dieses (vor dem Abschluss) auch verstanden hat. Der Beratungsprozess vor der Vermittlung benötigt mind. 3-4 Termine (5-10 Stunden). War dieser Zeitaufwand bisher teilweise schon bei themenzentrierter Produktberatung erforderlich, wird dieser jetzt wesentlich umfangreicher, sonst ist die „Beweislastumkehr“ vor Gericht nicht zu erreichen. Nur der Form halber: Wer vor Gericht verliert, hat nicht nur ein Storno, sondern auch die Gerichtskosten am Hals. Und ob das die VSH bezahlt, wird man wohl auch nicht glauben wollen, oder? Der Beratungsprozess beinhaltet sechs Schritte: 1. Ziele & Wünsche, sowie die Erkundigung, was bisher dazu unternommen wurde, 2. jetzt auch die Erstellung einer Bestandsaufnahme mit Einplanung der neuen 3. Geeignetheitsprüfung, welche Anlageempfehlungen am besten in Verbindung mit den bisherigen Maßnahmen passen und die zusätzliche Prüfung der 4. Verträglichkeit implizierter Wertschwankungen. Nicht nur zu Vertragsbeginn, sondern auch in der 5. Folgezeit, damit evtl. negative Auswirkungen erkannt und vermieden werden können. 6. Selbstverständlich natürlich, dass zu Beginn offengelegt werden muss, welche Kosten in Verbindung mit der Vermittlung anfallen. Diese Verbraucherschutzvorgabe wird das Berufsbild vom Verkäufer zum Berater verändern. Egal, in welcher Form die Beratung letztendlich vergütet wird, denn es muss ja von Beginn an darüber gesprochen werden. Die sechs Beratungsschritte sind allen bekannt, die bisher schon eine „ganzheitliche Finanzplanung“ durchführen. Insbesondere seit Jahren verpflichtend für CFP Certified Financial Planner, die zwecks breiterem Bekanntheitsgrad die DIN ISO 22222 initiiert haben, weil ein QM, Qualitätsmanagementsystem nach der DIN ISO Norm das weltweit bekannteste Gütesiegel in der breiten Öffentlichkeit ist. Früher nutzen es nur Großbetriebe, heute werben über 50.000 Firmen: KMUs, bis zum Handwerker um die Ecke, Apotheken, Ärzte, Rechtsanwälte und 20-30 Prozent der Steuerberater mit der von externen geprüfte Qualität ihrer Dienstleistungen. Der Berufsbildwandel vom Verkäufer zum Berater ist vorprogrammiert. Finanzberater, die es bis 2018 nicht gelernt haben, ihre Beratungsdienstleistung gegen ein Honorar abzusichern, wenn es nicht zum Abschluss mit entsprechenden Vergütungen kommt, werden den Spaß am Beruf verlieren. Wie beim „Tsunami“ heute schon vorhersehbar, ist die „Welle“ – alleine der Zeitaufwand vor dem Abschluss – so groß, dass jede Beratung zumindest mit einer Honorar-Option abgesichert sein muss, oder Umsonst-Beratungen werden drastisch zunehmen. Der „Verkauf“ dieser „Beratungsgebühr“ als Mehrwert für den Kunden zur „individuellen Finanzfortbildung“, zumindest im Mischmodell (An-/Verrechnung bei Abschluss), ist jedoch für Finanzdienstleister, die bisher keine ganzheitliche Beratung durchführten, ein neues Thema. Speziell, wenn bisher der Mehrwert einzelner Produkte beim themenzentriertem Beratungs-/Verkauf im Vordergrund stand. Die Beratungsprogramm-Ausstattung für die „ganzheitliche Finanzberatung“ sollte natürlich gegeben sein. Da ja Verläufe der neuen Finanzmarktprodukte im Rahmen aller bisherigen Maßnahmen – auch in Höhe der potenziellen Wertschwankungen – zum jeweiligen Zeitpunkt aufgezeigt werden müssen, ist eine vernetzte Darstellung aller Geld- und Vermögensströme notwendig. Am sinnvollsten, wenn die persönlichen, steuerlichen und vertraglichen Eckwerte eines CRM mit einer Finanzplanungssoftware vernetzt sind, so dass Mehrfacheingaben unterbleiben können. Fazit:

      1. Die „Beweislastumkehr“ (MiFID II/IDD) verändert den Beratungsprozess in der Geldanlage- und Altersvorsorgeberatung grundlegend.
      2. Nur, wer ab sofort diesen neuen Beratungsprozess mit einer Honorar-Option (Mischmodell) aufgreift und bis 2018 perfektioniert, wird noch Spaß am Beruf haben.
      3. Wer im gehobenen Klientel eine Alleinstellung erzielen möchte, könnte bei aktuell rd. 1.500 zertifizieren Finanzplanern sicherlich seine noch vor Ort sichern.

Wird der Mehrwert einer „Strategieberatung für eine ewige Liquidität“, möglichst bei Vermeidung von unnötigen Geldverlusten, anhand der Mindmap-Grafik aufgezeigt, verstehen alle Menschen auf Anhieb, dass dieser Zeitaufwand bezahlt werden muss, wenn es nicht zu Umsetzungshilfen mit entsprechenden Vergütungen kommen sollte.   Grafik   Erfahrungsberichte belegen, dass es sogar eine bisher noch nie erlebte Wertschätzung gegeben hat, insbesondere bei Gesprächen mit Chefs und leitenden Angestellten, die selber die DIN ISO Norm 9001 als Qualitätsmanagementsystem im eigenen Betrieb installiert haben. Wenn auch Sie nie wieder eine Beratung umsonst durchführen und eine Imagesteigerung erleben möchten, sodass der Beruf (wieder) Spaß macht und die nachhaltige Berufszukunft garantiert ist, bietet es sich an, das Thema zu vertiefen. Für Rückfragen steht Ihnen Frank L. Braun unter: frank.braun@mwsbraun.de zur Verfügung. Bankkaufmann, CFP Certified Financial Planner zertifizierter Finanzplaner DIN ISO 22222 www.mwsbraun.de