Der Makler ist tot, es lebe der Makler

Der Angriff der Apps steht bevor. Der Kampf um die Frage, wer der bessere Kundenberater sei, ist bereits im vollen Gange. Die wertvolle Beute: Maklervollmacht und Provisionen! Wer wird also gewinnen im Kampf Mensch gegen Maschine?

(fw/lvs) Totgesagte leben länger, heißt es und zumindest in der Maklerwelt wird dieser Spruch immer wieder mal zitiert. Wurde doch nach der Finanzkrise mit anschließender Regulierung durch Verbraucherschutz und EU-Recht schon das große Maklersterben prophezeit. Und als es wider Erwarten nicht eintrat, sollte durch das Aufkommen des Internetgeschäftes mit Vergleichsportalen und Direktversicherern dem Makler dann eben der Todesstoß versetzt werden. Aber bis auf eine wenig gesunde Marktbereinigung ist insgesamt nicht viel passiert. Trotzdem stoßen schon wieder einige in das Horn „Der Makler wird überflüssig“ und orakeln den Untergang freier und vor allem persönlicher Beratung. Die Gefahr kommt wieder aus dem Internet, heißt Knip, Clark, get-safe oder oft grob einfach: Fintech.

Angriff auf die Provision
Der Begriff Fintech umfasst zwar weitaus mehr, wird aber in der derzeit heiß diskutierten Phase für Unternehmen benutzt, die mit einer Zulassung als § 34d GewO und einer mobilen Anwendung (App) den klassischen Versicherungsvertrieb revolutionieren wollen. Sie buhlen um den Versicherungskunden und locken ihn mit smarter Technik und fairer Beratung. Kein Wunder, dass sich beim Thema „Faire Beratung“ Vertriebe wie die DVAG auf den Schlips getreten fühlen und den Emporkömmling in die Schranken weisen wollen. Es gehe doch bei den Fintechs laut Helge Lach, Vorstandsmitglied der DVAG, nur darum, möglichst viele Maklervollmachten zu erhalten. Und die Onlinekunden würden doch kaum wissen, was sie da unterschreiben. Die Antwort von Knip per Pressemitteilung ließ nicht lange auf sich warten.

Da wird der an Provision orientierte Versicherungsvertrieb angeprangert, der sich als Beratung tarnt. Die Branche sei fest in der Hand von Strukturvertrieben, Vertretern und Maklern und diese drängen ihre Kunden mit intransparenten Produkten in die Unmündigkeit. Dabei sollte man davon ausgehen, dass die Produkte gleich transparent sind, so Mirko Faust, Marketingleiter des Maklerpools BCA. Es komme auf die entsprechende Beratung an. Diesbezüglich findet Faust die Kritik aus der Pressemitteilung äußerst bedenklich: „Man übt Generalkritik an allen Vertriebswegen, tritt aber selbst als regulärer Makler auf und kokettiert mit Maklerargumenten wie Tarifoptimierung oder persönlicher Service.“ Der kleine, aber feine Unterschied: Die Mitarbeiter bei Knip agieren provisionsunabhängig. „Bei Knip ist die Kundenzufriedenheit maßgeblich. Deshalb arbeiten auch alle unsere Berater nach Festgehalt und völlig unabhängig von Provision“, erklärt Dennis Just, Gründer und CEO von Knip.


Helge Lach, Vorstandsmitglied DVAG


Mirko Faust, Marketingleiter BCA AG


Oliver Pradetto, Geschäftsführer blau direkt GmbH


Dennis Just, Gründer und CEO Knip (Deutschland) GmbH

Die Art der Vergütung könne aber nicht über die Beratungsqualität entscheiden, findet Faust. Zumal ja auch Provisionen fließen „Und dass sich Knip als Unternehmen aus den Provisionen der Gesellschaften finanziert, steht ja frei zugänglich in den AGBs“, so Faust. Das soll aber nicht im Vordergrund stehen. Denn in der Phase des Wachstums geht es aktuell nur um Verbreitung, weiß Oliver Pradetto, Geschäftsführer vom Maklerpool blaudirekt. Das werde in der Regel über Investitionen beziehungsweise Kredite finanziert und nicht über Provisionen. „Deshalb macht man es sich zu leicht, wenn man glaubt, es ginge Knip aktuell um Provisionen“, so der blaudirekt Chef.
Knip definiert für sich den Anspruch, den Kunden weniger als Provisionseinnahmequelle für Neuabschlüsse zu sehen, sondern ihn als Mensch nachhaltig zu betreuen. „Das verfolgen sie konsequenter als mancher klassische Makler, gepaart mit moderner Technologie“, so Pradetto. Entgegen dieser Aussage scheint es bei der Diskussion eben nicht nur um den Kunden zu gehen, sondern um die richtige Weltanschauung.

Höchste Zeit, die Emotionen heraus zu nehmen und zu betrachten, worum es eigentlich geht.

Alles auf eine App
Fintechs oder konkreter gesagt die Assekuranz-Apps bündeln für ihre Nutzer alle vorhandenen Versicherungsverträge. Diese müssen zwar erst vom Nutzer in die App eingegeben werden, was derzeit ein noch sehr aufwändiger Vorgang ist. Anschließend sind allerdings alle Verträge zentral und übersichtlich gespeichert und jederzeit abrufbar. Wenn das erledigt ist, kann der Nutzer seine Verträge von der App verwalten lassen. Warum muss so ein praktisches Programm zwingend eine App sein, fragt sich Mirko Faust: „Für ‚normale‘ Softwarefunktionen, beispielsweise eine reine Vertragsübersicht, reicht eine Website völlig, da diese ja auch vom Mobilgerät abgerufen werden kann.“ Den Mehrwert einer App sieht er nicht. Für Dennis Just liegt der Mehrwert sprichwörtlich auf der Hand: „Wer alle Details jederzeit griffbereit in seinem Smartphone hat, dem fällt es leichter, den Überblick zu behalten. Mobile Kunden agieren in der Regel mehr mit ihren Policen, anstatt sich einmalig damit zu beschäftigen und dann über Jahre laufen zu lassen.“ Viele vermuten dahinter allerdings schlichtweg eine ausgeklügelte Marketingstrategie. Zum einen sind Apps ein Megatrend. Jeder will sie, jeder zeigt sie und empfiehlt sie gerne weiter. Zum anderen fällt den meisten Usern das Akzeptieren der Maklervollmacht per AGBs in der Regel sehr leicht. Denn was aus dem App-Store kommt, kann ja so schlecht nicht sein.

Der Kampf um das Maklermandat
Pionier und Marktführer Knip verzeichnet mittlerweile fünfstellige Kundenzahlen mit dem Maklermandat „Um Policeninformationen einzuholen und den Kunden in seinen Versicherungsfragen betreuen zu können, bildet das Maklermandat die Grundlage unserer Arbeit“, erklärt Just. Die Hauptkritik gegen die App-Anbieter lautet aber, dass sie sich das Maklermandat erschleichen würden. Zwar werde im App-Store das Maklermandat inzwischen ja auch zumindest kurz erwähnt, so Faust: „Ob sich der Kunde allerdings der Tragweite bewusst ist, bleibt fraglich.“ Das zeige auch der Blick auf die Kundenbewertungen. Pradetto sieht kaum große Unterschiede zwischen App und Makler: „Welcher Makler liest seinem Kunden seine Maklervollmacht Zeile für Zeile vor? Unterschreibt der Kunde dort nicht auch meistens ohne alle Klauseln durchzugehen, einfach weil er dem Makler vertraut?“ Und wer Knip für eine seelenlose App hält, die Verträge technokratisch an sich reiße, unterschätzt laut Pradetto die neue Konkurrenz dramatisch: „Sie wollen den Kunden mit Haut und Haaren für sich gewinnen und ihm ein tolles Erlebnis verschaffen.“ Dabei wären Apps wie Knip und Clark eine perfekte und überaus sinnvolle Ergänzung für den Makler, wie Just findet: „Sicherlich ist unsere Technologie auch für den einzelnen Makler interessant.“ Da aber Knip selber Makler ist, bleibe die Frage, in welchem Rahmen Kooperationen für Knip als Anbieter sinnvoll seien.

Pradetto geht noch einen Schritt weiter: „Strategisch ist es richtig, den neuen Technologieansatz aufzunehmen und damit die Stärken der neuen Anbieter mit den eigenen Stärken zu kombinieren.“ Wenn der Makler nicht auf die Änderungen im Markt und neue technische Möglichkeiten reagiere, werde er auf der Strecke bleiben. Genau deshalb stelle blau direkt auch Maklern mit „simplr“ nicht nur eine selbstentwickelte App zur Verfügung – blau direkt könne sich sogar eine Kooperation mit Knip gut vorstellen. Pradetto findet, dass die Unterschiede zwischen Makler und Fintech nicht unüberbrückbar sind: „Wir haben möglicherweise mehr Ähnlichkeiten als Unterschiede.“ Was die Gespräche zwischen blaudirekt und Knip für beide Seiten bringen, wird die Zukunft zeigen. Es bleibt also spannend.