Mehr Empfehlungen? Einfach machen!

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Jörg Laubrinus

Ich weiß nicht, ob es Ihnen auch so geht. Doch manchmal sind einem gewisse Dinge nach einer kurzen Auszeit auf einmal ganz klar, obwohl man gar nicht aktiv darüber nachgedacht hat – ein bisschen Auszeit und Abstand machen´s möglich. Oftmals geht man aber auch einfach wieder frisch motiviert ans Werk und will´s anpacken.

Der Klassiker: Ich will mehr Empfehlungen, mehr Termine und mehr Umsatz.

Mein Tipp zur Umsetzung: Einfach machen! Ab jetzt!

Sicher, Sie können Seminare rund um die Empfehlungsnahme belegen, Bücher studieren, evtl. Leads ankaufen, sämtliche Social Media Kanäle rund um die Uhr befeuern und, und, und – ich möchte Ihnen nichts davon ausreden. Doch eine der effektivsten Methoden ist: Einfach fragen! Sind Sie zufrieden mit meiner Dienstleistung und meinen Produkten und würden Sie mich Ihrem Bekanntenkreis (bzw. Ihren Geschäftspartnern) weiterempfehlen?

Zufriedene Kunden tun das gerne. Oder haben Sie noch nie Ihren „Lieblingsitaliener“ weiterempfohlen?

Falls Sie jedoch eine weitere Umsetzungshilfe zur Hand haben wollen – gerne! Kennen Sie schon den Empfehlungs-Dreischritt? Der geht so:

Mund zu, Ohren auf im Kundentermin! Geben Sie Ihrem Kunden bzw. Interessenten möglichst viel Redeanteil. Sobald dieser sich positiv über Ihr Angebot oder Ihre Arbeit äußert, so bietet sich Ihnen die Chance, galant und unverkrampft das Thema Empfehlungen auf den Tisch zu bringen. Sie sind gewissermaßen eine Steilvorlage Ihres Gegenübers – und Sie müssen nur noch abschließen.

Ein Beispiel:

  1. Der Kunde sagt: „Elementarklausel? Ich wusste ja gar nicht, welche Schadensfälle rund um mein Eigenheim bislang überhaupt nicht abgedeckt sind. Wie gut, dass mir das endlich mal ein Fachmann aufzeigt.“
  2. Antwort: „Vielen Dank! Das ist exakt unser Spezialgebiet: Effektiver und maßgeschneiderter Versicherungsschutz für Eigenheimbesitzer. Viele Menschen wissen gar nicht, gegen welche Schadensfälle ihre Immobilie versichert ist sind und gegen welche nicht.“
  3. Jetzt können Sie das Thema Empfehlungen ansprechen, ohne dass es verkrampft klingt: „Falls Sie Freunde und Bekannte haben, die ebenfalls ein Eigenheim besitzen und denen Sie ebenfalls zu einem Beratungsgespräch raten würden, so empfehlen Sie mich doch bitte weiter.“

Beachten Sie: Der Empfehlungs-Dreischritt ist nur eine Methodik von vielen. Vor allem ist es eine zusätzliche Möglichkeit, Ihren Wunsch nach Empfehlungen zum Ausdruck bringen. Die Häufigkeit der Ansprache – da sprechen die Zahlen eine klare Sprache – erhöht Ihre Chancen spürbar.

Allein damit ist es jedoch nicht getan. Ihre Erfolgsaussichten können Sie auch dadurch steigern, indem Sie das Thema gleich zu Beginn Ihres Termins klar ansprechen und gegen Ende darauf zurückkommen. Doch ganz egal welche Methodik Sie anwenden oder ob Sie einfach „frei Schnauze“ fragen: MACHEN Sie es! Jetzt!

Diskutieren Sie mit sich oder Kollegen: Wie gelangen Sie an Empfehlungen? Verwenden Sie eine Methodik oder fragen Sie „frei Schnauze“?

Mit willensstarken Grüßen,

Ihr Jörg Laubrinus

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH
www.dervertriebscoach.de