Ließ Kolumbus Ausreden gelten? WOLLEN heißt MACHEN!

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Jörg Laubrinus

Kennen Sie das: Schnell mal bei Spiegel-Online die neuesten Schlagzeilen nachlesen (man muss ja wissen, was in der Welt vor sich geht!), jetzt muss ich aber wirklich – ok, vorher noch einen Kaffee, dann geht’s los.

In der Kaffeeküche: „Ach Stefan, schön dich zu sehen. Sag‘ mal, was wurde eigentlich aus der Sache mit …“. Ups, jetzt hab ich mich aber verquatscht. In 25 Minuten ist schon wieder Meeting, das lohnt sich jetzt vorher irgendwie auch nicht mehr. Ich geh‘ am besten noch einmal die Unterlagen durch. Ach, der Newsletter von Magazin XY neu im Postfach – schnell mal reinklicken. Gibt’s eigentlich was Neues auf Spiegel-Online?

So sieht er aus, der Arbeitstag vieler, vieler Menschen in Deutschland. Dass viele Bürotätigkeiten zum Zeitverschwenden geradezu einladen ist ein offenes und in vielen, vielen Artikeln beleuchtetes Geheimnis. Als Coach und Speaker frage ich mich dann immer: Warum absolvieren Menschen – in meinem Fall Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter – eigentlich all die Qualifizierungs- und Fortbildungsmaßnahmen, wenn man die Dinge anschließend eh nicht MACHT?

Die Sache ist ja nun einmal die: All die vielen Methoden und Techniken im Bereich Verkauf, Vertrieb und Unternehmertum funktionieren prächtig – nur muss man sie MACHEN! Wenn man nichts macht, können sie auch nicht ihre Wirkung entfalten.

Und genau hier liegt das Problem, denn MACHEN heißt nichts anderes als: Schweinehund überwinden, unangenehme Dinge erledigen, ein Wagnis eingehen, eventuell Scheitern oder aber Rückschläge verkraften, sich am Erfolg messen lassen. Keine Frage: Das geht nicht immer leicht von der Hand.

Aber Sie kennen ja mein Motto: Wer WILL, der MACHT!

Auf den Vertrieb gemünzt bedeutet dies: Wer verkaufen WILL, der findet Wege. Wer NICHT verkaufen will, der findet Ausreden. Welcher Satz trifft auf Sie zu? Wer Schluss machen möchte mit Blockierern, Ausreden und Fußfesseln, der kann dies auf vielfältige Art und Weise tun, unter anderem in dem man sich vor Augen führt:

1. Wer NICHTS MACHT, der scheitert – es kann also nur besser werden!

Sie kennen den Klassiker der Vertriebsmottos: Nicht gekauft hat er schon. Dieses Motto gilt für Vertriebler wie für Unternehmer, sprich für VerkaufsUnternehmer: Wer etwas in Gang setzt, der läuft Gefahr zu scheitern. Wer aber nichts unternimmt, der ist von vornherein gescheitert. Mir persönlich nimmt dieser Gedanke die Angst des Versagens. Er gibt mir das Rüstzeug, Dinge anzustoßen und somit zwangsläufig Risiken einzugehen (z.B. dass ein Interessent absagt). Was kann schon schiefgehen? Jedenfalls nicht mehr als bei gänzlicher Untätigkeit. Geht es Ihnen auch so? Stimmt, das ist ein Psychotrick – aber genau hier sitzt ja auch unser Feind: Die Psyche mit serienmäßig eingebautem Schweinehund.

2. Wer klein anfängt kommt groß raus!

Bei Ernährungstipps heißt es immer: Nicht alles auf einmal umstellen, wer seine Ernährung über Nacht radikal umstellt, der hält das wenige Tage oder Wochen durch, anschließend ist alles wieder beim Alten. Das ist doch auch ein interessanter Ansatz für das Berufsleben! Nehmen wir das Thema Akquiseanrufe: Wer das ungern erledigt wird sich immer gerne Ausreden suchen, weshalb das am heutigen Tag zeitlich leider nicht passt. Ist so! Aber eine Viertelstunde jeden Morgen von 9 bis 9.15 Uhr? Das ist doch ruck-zuck vorbei – Augen zu und durch! Sobald man diese Viertelstunde routinemäßig abspult können daraus mit der Zeit locker-leicht 20, 30, 50 oder mehr Minuten werden. Man ist ja eh gerade dabei. Da lassen sich dann Kundentermine gar nicht mehr vermeiden!

3. Die Zeit tickt – für oder gegen Sie?

Unangenehm oder nicht: Was gemacht werden muss, muss gemacht werden! Die Zeit tickt in jedem Fall – aber mit welchen Konsequenzen? Man schiebt die Dinge vor sich her: ein schlechtes Gewissen ist garantiert, der berufliche Erfolg leidet, der gewünschte Umsatz bleibt aus, Stagnation. Man nimmt die Dinge in Angriff: Ein Stein fällt vom Herzen, man kann sich guten Gewissens und mit Rückenwind anderen Aufgaben widmen, bessere Ergebnisse erzielen und zufriedener durchs Leben gehen. Machen Sie sich bewusst: Die Zeit tickt, für oder gegen Sie – was ist Ihnen lieber? Die Antwort ist doch klar!

4. Dein Freund und Helfer: Papier.

In Gedanken nehmen wir uns so viel vor. Schaffen wir das nicht … egal, machen wir es halt morgen, nächste Woche, nächstes Jahr. Gedanke wieder weg, Klappe zu. Simpler Trick: Jeden Morgen die Ziele für den Tag notieren, am besten physisch mit Papier und Stift. Das schafft erstens Klarheit und ist zweitens einfach verbindlicher. Schafft man die Ziele nicht, so gibt es da auf dem eigenen Schreibtisch ein Dokument, das einem vor Augen führt, dass der innere Schweinehund gewonnen hat. Ein Dokument des Scheiterns – und wer will das schon?

5. Leben und leben lassen

Gewähren Sie ihrem inneren Schweinehund – in Maßen! – kleine Erfolge, denn nur so macht das Leben und Arbeiten Spaß. Bei aller Willenskraft und allem Erfolgshunger: Mal einen halben Tag frei nehmen, abends nicht immer nur Sport und Überstunden, sondern auch mal die Beine hochlegen, auch mal Wiener Schnitzel statt Salat – dafür lohnt sich die Mühe doch überhaupt erst!

6. Ausreden? Denken Sie an Christoph Kolumbus!

Ja warum das denn? Ganz einfach: Bevor dieser Mann mit der Entdeckung Amerikas Weltgeschichte schrieb, hat er bei der Akquise für einen Finanzier seiner Expedition acht Jahre lang eine Absage nach der anderen erhalten. Das ist eine Abschlussquote von null (0!) Prozent. Hätte dieser Mann aufgeben und sich hinter Ausreden verschanzen können? Ja! Hat dieser Mann Ausreden gelten lassen? Nein! Dieser Mann WOLLTE, und er hat Weltgeschichte GEMACHT. Dagegen wirken die gängigen Ausreden im heutigen Berufsleben (Sommerloch etc.) wie das, was sie auch sind: wehleidiges Jammern. Niemand von uns muss auf gleiche Weise Geschichte schreiben, aber in puncto Durchhaltewillen und Motivation können wir uns alle eine Scheibe bei Kolumbus abschneiden. Das hilft!

Lange Rede kurzer Sinn: Nicht lang grübeln und Kopf zerbrechen – einfach MACHEN! Ihnen dabei viel Spaß und gutes Gelingen.

Diskutieren Sie mit sich oder Kollegen: Wer sind Ihre Vorbilder in puncto Motivation, Tatendrang und Erfolg? Wie räumen Sie Ausreden aus der Welt? Welche Methoden wenden Sie an, um Ihre Ziele zu erreichen?

Mit willensstarken Grüßen,

Ihr Jörg Laubrinus

Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH
www.dervertriebscoach.de