Kooperieren statt konkurrieren
27.07.2014
Kooperieren statt konkurrieren - diese Aussage in der Nachricht „Frankenpower" von finanzwelt-Online von 27.06.2014 beschreibt etwas Neues am Finanzmarkt.
Es betrifft zwei mittelständische Unternehmen aus Franken, die seit einigen Jahren von mir beraten werden. Die Unternehmen haben einiges gemeinsam. Sie sind inhabergeführt, arbeiten regional, existieren länger als 10 Jahre und bilden durch diesen Zusammenschluss, laut DGAP (03.07.2014), eine der größten Finanzberatungen in Franken. Das, was sie nicht gemeinsam haben, befruchten sie sich gegenseitig durch die Kooperation. Statt sich gegenseitig Mitarbeiter abzuwerben, machen sie Werbung füreinander und reden Klartext miteinander. Dieser Dialog hat 2012 dazu geführt, dass Herr Schwalb von der BSC bereit war, die Profinanz mit Knowhow aus dem Bereich der Allfinanz zu unterstützen. So entstand ein neues Vertriebskonzept zur Anbindung neuer Geschäftspartner. Inzwischen konnte die Profinanz dadurch fünf neue Partner gewinnen. Die Einarbeitung der neuen Geschäftspartner der Profinanz AG wurden alle von sehr erfahrenen Führungskräften der BSC geschult und bei Kundenterminen aktiv unterstützt in der Umsetzung des erarbeiteten Verkaufsleitfadens für eine ganzheitliche und strategische Finanzberatung. Auch Weiterbildungsmaßnahmen werden von den Unternehmen gemeinsam gestaltet und in unseren Räumen in Fulda oder Kronach durchgeführt. Das geht nur, weil beide Unternehmen eine Kultur der Offenheit pflegen und ein gegebenes Wort und ein Handschlag für beide Unternehmen verlässlicher sind als komplizierte Verträge.
An eine solche Kultur erinnert sich noch so mancher Berater aus den Anfängen des Finanzvertriebes in den 70igern und 80ziger Jahren.
Die Kultur des Miteinanders braucht eine Renaissance. Der Demografische Wandel lähmt die Finanzbranche von innen, die immer stärkeren Regulierungen belasten die Branche von außen. Hier hilft den kleinen Unternehmen nur noch die Kooperation. Es muss nicht gleich eine Fusion sein. Ziel ist es, die Eigenständigkeit der Unternehmen gezielt zu nutzen um von einander zu profitieren. Der Austausch von Erfahrungen, die beide Unternehmen machen, werden genutzt, um die Beraterqualität zu erhöhen und Wachstum zu fördern. Viele Dienstleistungen, die große Vertriebe sich einfacher leisten können, sind bei kleineren Unternehmen nur gemeinsam zu stemmen. Zum Beispiel die Anschaffung moderner Verwaltungssoftware, ständige Weiterbildungsmaßnahmen für Mitarbeiter oder auch Rekrutierungsaktionen. In regelmäßigen Treffen der Geschäftsleitungen werden die Erfahrungen ausgewertet und neue Maßnahmen entwickelt. Das gemeinsame Knowhow zu nutzen ist dabei, nach Aussage beider Unternehmen, der höchste Mehrwert.
Eine Parallele zu den Finanzvertrieben ist in der Bankenwelt zu erkennen. Als ich 2008 als Berater die Integration zweier deutscher Banken begleitet habe, konnte ich live miterleben, wie immenses Knowhow verloren ging, da diese beiden großen Banken nicht in der Lage waren, mit Zeit und mit Flexibilität das Zusammenwachsen zu gestalten. Alles musste schnell gehen und vieles wurde nur unter kurzfristigen ökonomischen Prämissen entschieden. So haben sich einige „Topvertriebsvorstände" vorzeitig kündigen lassen und zurück blieb die zweite Ebene, die sich Sorgen machte um ihre Positionen und auch dementsprechend agierten. Es war für mich als Berater sehr frustrierend zu erleben, wie die Bedürfnisse der Kunden außer Acht gelassen wurden. Auch bei den Genossenschaftsbanken und Sparkassen sind Fusionen inzwischen an der Tagesordnung.
Durch diese Erfahrungen wurde mir klar, dass ich in Zukunft nur für Unternehmen arbeiten werde, die neben den ökonomischen Zielen auch das Kundenwohl sehr stark im Auge haben.
Im Bereich der Volksbanken gibt es ein Benchmark Pool, in dem aktuell 147 Geno-Banken ihre Kennzahlen vergleichen. Das hilft zu erkennen, welche Stellschrauben an der Bank umgestellt werden können. Nicht immer ist die Fusion die Lösung. Oft ist auch hier die strategische Zusammenarbeit eine Lösung, für die sich ändernden Marktgegebenheiten. Eine Geno Bank, die hier besondere Wege geht, ist die VR Bank Rhein-Sieg eG, wie man auch in ihrem letzten Geschäftsbericht nachlesen kann. Die Krise von 2008 hat auch bei dieser Bank ihre Spuren hinterlassen. Stellen mussten abgebaut werden, es folgte der Austritt aus dem Arbeitgeberverband, neue Vergütungssysteme wurden entwickelt und noch einige Veränderungen mehr. Gemeistert wurde diese Krise auch hier durch die starke Kooperation mit den anderen Geno-Banken.
Die Zukunft kleinerer Vertriebe (unter 5 Mio. Euro Umsatz) wird gesichert durch Kooperationen, denen sie offen begegnen sollten. Kooperation zwischen mehreren Unternehmen bedarf Vertrauen und Seriosität in den Verhandlungen und in der Annäherung.
Größere Vertriebe sollten sich neu erfinden, das beginnt bei der zeitgemäßen Logo Gestaltung, der Überprüfung der Aussagen über Leistungen bis hin zur Erneuerung veralteter Bezahlungs- und Beratungskonzepten. Diese Veränderungen gepaart mit der permanenten Weiterentwicklung der Geschäftspartner, welche das Unternehmen am meisten repräsentieren, gewährleisten einen dauerhaften Erfolg und ein gesundes Unternehmen.
Berater, die in Zukunft wirklich unabhängig arbeiten möchten, werden auch zukünftig nur mit unabhängigen Finanzvertrieben arbeiten, die den Geschäftspartner und den Kunden gleichermaßen im Fokus haben. Also Dienstleister für Geschäftspartner UND Kunden. Wer hier mit Qualität, Verlässlichkeit und Innovation beide begeistert, gewinnt den Wettbewerb in der Gunst um beide Zielgruppen.
Oft haben gerade kleine Vertriebe einen besonders großen Nutzen für die Versicherer oder auch für die Fondsgesellschaften. Das eingereichte Geschäft ist qualitativ hochwertiger, mit sehr geringen Stornoquoten behaftet und es gibt kurze Entscheidungswege. Langfristige Zusammenarbeit mit Partnern auf Augenhöhe ist ein Wert, der in der heutigen Zeit wieder mehr gelebt werden sollte.
Die erfolgreichen Finanzvertriebe der Zukunft finden ihren Leistungsanreiz in der Kooperation mit starken Partnern.
Internes Wachstum in Unternehmen beschreibt das Bündeln interner Potenziale und Möglichkeiten, die über den gemeinsamen Nenner Mensch direkten oder indirekten Einfluss auf den Erfolg des Ganzen und des Individuums haben. Ziel ist es, durch konstruktives und zielorientiertes Zusammenwirken innerhalb eines Unternehmens eine kontinuierliche Weiterentwicklung für alle Beteiligten zu bewirken – fachlich wie menschlich. All dies bildet ein stabiles Fundament für den externen und internen Gesamterfolg.
(Autor: Carlos Salgado, Managementberater aus Fulda)
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