Höchste Zeit, im Vertrieb den Digitalisierungsturbo zu zünden!

Perspektivwechsel dringend nötig

Doch wer einfach abwartet, bis sich der Kunde meldet, verschenkt eine Menge! Für Unternehmen ist es daher absolut erfolgsentscheidend, dass sie so früh wie möglich die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe gewinnen. Noch bevor überhaupt ein persönliches Gespräch im Raum steht. Und hier ist genau der Knackpunkt: Klassische Marketingmaßnahmen allein reichen dafür nicht mehr! Hier gilt es, die Kunden dort abzuholen, wo sie sowieso schon unterwegs sind – etwa in den Social Media. Zusätzlich unterstützen können digitale Kontaktwerkzeuge, plattformübergreifende Datenbearbeitung, gut gepflegte CRMs und natürlich Marketing Automation. Und genau hier beißt sich die Katze in den Schwanz: Obwohl sich diese Korrelation nahezu aufdrängt, wird der Einsatz solcher Tools von weniger als einem Fünftel der befragten Unternehmen als besonders wichtig eingeschätzt! Das müssen Sie sich mal auf der Zunge zergehen lassen. Immerhin sprechen wir hier von Tools, die bei der Kontaktgewinnung und –qualifizierung echten Mehrwert liefern und Verkäufern ihre tägliche Arbeit erleichtern …

Ein weiteres Manko im Vertrieb vieler Unternehmen, das sich an dieser Stelle offenbart: Gerade einmal 30 Prozent der Unternehmen erachten den Einsatz von IT-Systemen im Sales als wichtig. Und nur rund ein Viertel empfindet die belastbare Vorhersage von Geschäftsabschlüssen als nötig. Dabei kommt es gerade jetzt immer mehr auf eine ordentliche Ressourcenplanung an. Vertrieb funktioniert nicht mehr nach Bauchgefühl, im Fokus müssen heute erfolgsversprechende Geschäftsmöglichkeiten stehen, mit systematischen Gewinnprognosen und einem resultierenden belastbaren Geschäftsforecast.

Abb. 3: „Wie viel Prozent aller im Vertrieb Beschäftigten weisen aus Ihrer Sicht aktuell noch erhebliche Defizite hinsichtlich der Digitalisierung auf?“

Investiert nicht nur in Tools, sondern auch in die Mitarbeiter!

Und bitte: Es ist nicht damit getan, die Tools anzuschaffen. Ein CRM allein macht noch keine Digitalisierung. Denn die besten Systeme bringen nichts, wenn keiner sie nutzt! Klar wird einiges an Investitionen nötig sein, um die entsprechende IT-Infrastruktur zu schaffen. Doch im gleichen Atemzug muss auch in das Know-how der Mitarbeiter investiert werden, Stichwort betriebliche Weiterbildung. Verkäufer müssen fit gemacht werden für den digital unterstützten Vertrieb! Eine Notwendigkeit, die immerhin rund 44 Prozent der Unternehmen zumindest auf dem Schirm haben. Ihnen ist bewusst, dass mehr als die Hälfte ihrer Mitarbeiter erhebliche Wissensdefizite bei Digitalisierungsthemen aufweist. Ins Handeln sind bisher jedoch viel zu wenige Unternehmen gekommen. Wie es zu dieser Diskrepanz kommt? Ich möchte hier gar nicht den mahnenden Zeigefinger erheben. Denn es hat weniger mit Betriebsblindheit oder Arroganz zu tun als viel mehr damit, dass viele Unternehmen im Zuge des Wirtschaftsbooms mit der Abwicklung des Alltagsgeschäftes schon völlig aus-, stellenweise sogar überlastet waren. Doch gerade weil sich bereits langsam eine Konjunktureintrübung am Horizont abzeichnet, ist es jetzt höchste Zeit, ambidexter zu handeln und die digitale Transformation des Vertriebs neben dem Tagesgeschäft voranzutreiben. Aktuell ist die Gefahr zwar erkannt, aber noch lange nicht gebannt.

Als Fazit muss festgehalten werden: Unternehmen steht einiges an Arbeit ins Haus. Auch wenn der Vertrieb aktuell noch gut ohne digitale Unterstützung läuft, wird hier bereits wertvolles Potenzial verschenkt. Es ist höchste Zeit, die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen. Denn der Zeitanteil der Customer Journey, den Kunden im B2B-Bereich ohne persönlichen Kontakt zu einem Verkäufer aus Fleisch und Blut zurücklegen, wird immer größer werden. Und damit wird der Einsatz von digitalen Tools entlang des gesamten Sales-Zyklus absolut erfolgsentscheidend. Verkäufer, die sich intensiv mit ihren Kunden und deren Bedürfnissen auseinandersetzen, ihnen aktiv zuhören und eine Vertrauensbasis herstellen, werden nach wie vor sehr gefragt sein. Doch es braucht eine systematische Transformation des Vertriebes, um Verkäufer und Kunden auch in Zukunft zusammenzubringen. Und das gelingt nur mit einer hieb- und stichfesten Digitalisierungsstrategie.

Gastbeitrag von Manfred Aull,
Inhaber Aull Sal
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