Höchste Zeit, im Vertrieb den Digitalisierungsturbo zu zünden!

Manfred Aull, Inhaber Aull Sales Sucess / Foto: © Aull Sales Sucess

Schon jetzt zeichnet sich deutlich ab: Die Digitalisierung wird den Vertrieb in sämtlichen Branchen massiv verändern. Um auch in Zukunft im Wettbewerb bestehen zu können, braucht es neben topfitten Verkäufern vor allem eine umfassende Digitalisierungsstrategie, die Unternehmen erfolgreich durch die Transformation führt. Grund genug also anzunehmen, dass das Thema ganz oben auf der Tagesordnung deutscher Unternehmen steht. Die Realität sieht allerdings finster aus: Digitalisierungsstrategie? Fehlanzeige!

Die aktuelle Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“, durchgeführt von Aull Sales Success gemeinsam mit dem Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) und dem Bundesverband der Vertriebsmanager, liefert erschreckend deutliche Zahlen: Nicht mal die Hälfte der befragten Unternehmen haben eine solche Strategie. Etwas mehr als ein Drittel plant zumindest die Einführung. Klarer Fall: Hier ist einiges im Argen!

Abb. 1: „Verfügt Ihr Unternehmen über eine Digitalisierungsstrategie für den Vertrieb?“

Digitale Tools ergänzen „klassische“ Verkäufer-Fähigkeiten

Grund dafür ist vor allem die immer noch recht entspannte Haltung vieler Unternehmen. Vertriebsleiter und Verkäufer sind mehrheitlich der Ansicht, dass ihnen so schnell keiner was vormachen kann, weil Verkauf nach wie vor ein Geschäft von Mensch zu Mensch ist. Das belegt auch die aktuelle Studie: Die wichtigsten Vertriebskompetenzen sind für die Mehrheit der Teilnehmer nach wie Eigenschaften wie Vertrauen ins eigene Angebot (71,9 %), die Fähigkeit, aktiv zuzuhören (63,8 %), mit Fragen echtes Interesse an den Problemen der Kunden zu zeigen (69,1 %), dafür passende Lösungen zu präsentieren (62,4 %) und mögliche Bedenken souverän zu erkennen und auszuräumen (54,1 %). Also mal keine Panik auf der Titanic? Nicht ganz – der Ausguck sollte trotzdem besetzt sein, um den Digitalisierungseisberg rechtzeitig zu erkennen. Und für den Fall der Fälle sollte jedes Unternehmen ein einstudiertes Manöver in der Hinterhand haben, um eine mögliche Kollision noch abwenden zu können – oder zumindest den Schaden so gering wie möglich zu halten.

Abb. 2: „Welche Kompetenzen von Vertriebsmitarbeitern sind Ihrer Einschätzung nach sehr wichtig“?

Zugegeben: Auch ich denke nicht, dass Verkäufer in den nächsten Jahren von KI, Robotern und Co. verdrängt werden. Doch das bedeutet nicht, dass die Digitalisierung einen Bogen um den Vertrieb schlagen wird! Eher im Gegenteil: Wer die Zeichen der Zeit ignoriert und weiter nach Schema F arbeitet, darf sich dann auch nicht beklagen, wenn die Umsätze plötzlich ausbleiben. Denn hier zeigen sich bereits deutlich die Auswirkungen der Digitalisierung: Kunden sind heute nicht mehr unbedarft, sondern deutlich informierter und selbstständiger. Sie googeln ihr Problem und recherchieren online nach verschiedenen Lösungsmöglichkeiten, bevor sie überhaupt Kontakt mit potenziellen Anbietern aufnehmen. Dabei wünschen sie sich bedarfsgerechte Informationen schon in der „anonymen“ Phase. Und wenn es dann zum persönlichen Kontakt kommt, einen Verkäufer, der ihnen wertschätzend und auf Augenhöhe begegnet, ihnen die für ihre individuelle Situation bestmögliche Lösung präsentiert – kurz, der ihnen den Weg aus dem stellenweise sehr unübersichtlichen Angebotsdschungel zeigt.

Warum ein Perspektivwechsel nun dringend nötig ist, erfahren Sie auf Seite 2