Gesundheit ist ein hochemotionales Thema

finanzwelt: Oder liegen solche Effekte daran, dass alle nur noch ihre Tarife an den Vergleichsrechnern und nicht am Bedarf des Kunden orientieren?

Roider» Natürlich passt man ein Produkt auch an einen bestehenden Vergleichsrechner an. Ich nehme das Beispiel aus der Haftpflicht: Da hatten wir die Innovationsklausel und die erweiterte Vorsorgeklausel. Letztere garantiert im Kern automatisch die höchstmöglichen Leistungen des deutschen Versicherungsmarktes. Man hat also immer die Innovation des Marktes mit dabei. Die konnte aber keiner in den Vergleich mit aufnehmen. Dann sind wir regelmäßig durch die Vergleiche gefallen, weil es bei uns eben ein paar Euro mehr gekostet hat. Man hat also eigentlich was Gutes getan, das wird dann aber nicht im Vergleichsrechner abgebildet. Deshalb muss man sich mit dem Vergleichsrechner ein Stück weit auseinandersetzen. Aber es geht nicht nur um Preis und Bedingungen, sondern auch um die Schadensregulierung und um die Kommunikation zwischen Versicherer und Kunde. Das steht nicht im Vergleichsrechner. Und erfahrene Marktteilnehmer sind deswegen etabliert, weil sie auch auf diese Dinge achten. Auf Dauer setzt sich da die Qualität schon durch.

finanzwelt: Das ist absolut richtig. Denn leider erkennen Kunde und Vermittler die Qualität einer Police und des Versicherers erst im Schadensfall. Nun gibt es aber viele Statistiken, wer, was und wie schnell ausgleicht. Sind solche Studien aussagekräftig?

Gaißer» Es kommt auf die Vielzahl an. Wenn ich eine Statistik singulär sehe, dann ist die für mich möglicherweise ein Anhaltspunkt, hat aber nicht die große Strahlkraft. Wenn ich aber auch in anderen Statistiken sehe, dass ein Versicherer extrem gut oder auch extrem schlecht bewertet wird, dann hat das für mich schon eine gewisse Aussagekraft.

Henschel» Ich würde auch sagen, dass man sich die Summe ansehen muss. Sich eine Kennzahl herauszupicken und die dann als wichtig oder nicht zu bezeichnen, halte ich für verkehrt. In Summe hat man schon einen Eindruck darüber, welcher Versicherer eher gut oder eher nicht so gut ist. Wir kennen ja alle den Spruch ‚Traue keiner Statistik, die du nicht selbst gefälscht hast‘. Oder wenn man eine Studie in Auftrag gegeben hat, in der man dann überraschenderweise auf Platz 1 landet. Das ist nicht aussagekräftig. Es gibt ja Statistiken zur Beitragsstabilität, bei denen ich mich frage, wie das ein oder andere Unternehmen da fünf Sterne bekommen kann.

finanzwelt: Kommen wir nochmal zurück zum Vertrieb. Pflege ist hier ein echtes Sorgenkind und scheinbar ein undankbares Thema. Dabei kennt fast jeder Kunde Pflegefälle in der Familie oder im Bekanntenkreis. Er weiß also von der Wichtigkeit. Hat der Makler Angst vor dem Thema?

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