Gerüstet für den Verkauf von heute und morgen?

Sandra Schubert / Foto: © Sandra Schubert

„Totgesagte leben länger“ – ein Sprichwort, das man im Zeitalter der Digitalisierung durchaus auf Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter anwenden kann. Aber nur wenn sie neue Verkaufsstrategien verfolgen und neue Verkäuferqualitäten entwickeln. Dann machen ihnen weder Algorithmen noch künstliche Intelligenz ihren Vertriebsjob streitig. Stellt sich also die Frage: „Wie fit ist der Vertrieb für den Verkauf heute und morgen?“.

Die Leidenschaft und Freude am Verkaufen ist im Vertrieb ein Kriterium, die Kompetenzen ein nicht minder zweiter wichtiger Faktor, um im Verkauf erfolgreich zu sein. Doch welche Kompetenzen zählen im Vertrieb 4.0? Neben der Strategie ist es ohne Zweifel die Persönlichkeit. Weiterhin spielen Kundengewinnung und Gesprächsführung sowie Beziehungs- und Selbstmanagement eine tragende Rolle. Schauen wir uns also die Vertriebs-Kompetenzen 4.0 im Folgenden einmal etwas genauer an.

Verkaufen online und offline

Schon bei der Verkaufsstrategie haben viele Unternehmen Aufholbedarf. Es gilt also zunächst, alte Geschäftsmodelle auf den Prüfstand zu stellen und zu analysieren, welche Digitalisierungschancen sich bieten. Welche Produkte, Services und Leistungen können online angeboten oder zumindest vermarktet werden? So genannte „Persona Profile“ bieten eine optimale Basis für gemeinsame Online- und Offline-Aktivitäten von Marketing und Vertrieb. Auf jeden Fall braucht es neue strategische Kompetenzen auf Seiten der Vertriebsmitarbeiter, denn die neuen und traditionellen Verkaufskanäle gehören miteinander verzahnt und gemanagt. Aber nicht nur das: Neben USP zählt heute vor allem ESP, die Emotional Selling Proposition. Die positiven persönlichen Eigenschaften des Verkäufers sind es, die im digitalen Wettbewerb einen entscheidenden Verkaufsvorteil schaffen. Aufgrund des Informationsvorsprungs des Kunden kommen Verkaufsgespräche heute schneller auf den Punkt als in der analogen Vergangenheit. Aber nur dann, wenn der Verkäufer gekonnt durchs Gespräch führt und persönlich überzeugt. Sonst droht die „Vergleicheritis“: Ausgestattet mit den zusätzlichen Informationen begibt sich der potentielle Kunde nun erneut auf die Suche im World Wide Web.

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