Ganzheitliche Beratung? Warum nicht!

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Software ist in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen sowie konkrete Entscheidungshilfen bei der Auswahl der auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Softwarepakete anzubieten.

Die Artikelserie beschäftigt sich mit Marktübersichten, Test- und Praxisberichten und ist unter www.finanzwelt.de/software für Sie zugänglich. Wir Deutsche haben 426,8 Millionen Versicherungsverträge mit einem Beitragsvolumen von 192,577 Mrd. Euro per anno. Bei derzeit 81,198 Millionen Bundesbürgern (Stand: Dez. 2014) ergibt sich daraus ein Durchschnitt von 5,26 Verträgen pro Bundesbürger mit einem Beitragsvolumen von jährlich 2.372 Euro. Hinzu kommen 29,44 Millionen Bausparverträge und über 50 Millionen Investmentkonten mit einem Volumen von 2,6 Bio. Euro, die im Rahmen der weiteren Betrachtung jedoch außer Acht gelassen werden. Der durchschnittliche Haushalt in Deutschland besteht aus 1,98 Personen. Somit hat jeder deutsche Haushalt 10,42 Versicherungsverträge mit einem Beitragsvolumen von 4.699 Euro p. a. (Quelle: GDV, BVI und Statistisches Bundesamt, Stand: 2014, inbegriffen sind bei diesen Zahlen auch Rentner, Säuglinge aber auch Unternehmen). Die Anzahl der Verträge bei Maklern beträgt 1,9 Verträge pro Kunde (Quelle: Unternehmensberater Dr. Peter Schmidt). Das bedeutet, dass im Durchschnitt über 80 % der Verträge nicht in ihrem Bestand sind, sondern in dem der Mitbewerber. Aufteilung_Versicherungsvertraege_Seite _100Bei den Antworten stellt sich die Frage, warum 42,1 % der Endkunden keine ganzheitliche Beratung wünschen und welche Gründe sich dahinter verbergen. Um dieser Frage auf den Grund zu gehen, wurde mit Versicherungsmaklern gesprochen, die nahezu ausschließlich ganzheitlich beraten. Aus den Gesprächen verdienen folgende Teilaspekte besondere Erwähnung: > Nein sagen! Eine Kernaussage für eine erfolgreiche ganzheitliche Beratung ist es, dem Kunden im ersten Schritt diese genaustens zu erklären und sein Einverständnis einzuholen. Falls Kunden nicht „mitgenommen“ und somit nicht einverstanden sind, lehnen die Mutigen sogar eine Zusammenarbeit ab. Dies hat zur Folge, dass die Vertragsdichte sowie die laufenden und einmaligen Provisionseinahmen deutlich über dem Durchschnitt liegen. > Konsequente Bestandspflege Ein weiterer Punkt sind konsequente Jahresgespräche mit den Kunden. Diese sorgen für kontinuierliches Folgegeschäft, Empfehlungen und eine hohe Kundenbindung. Dagegen hat selbst die beste FinTech-App keine Chance.

Was wollen Endkunden?

Verbraucher wollen einen kompetenten und systematisch arbeitenden Berater an ihrer Seite. Genauso wie einen kompetenten Hausarzt, Steuerberater oder Rechtsanwalt. Ein Versicherungsvergleich ist heute kein Kompetenzbeweis. Versicherungsmakler und Finanzberater müssen ihre wichtige Aufgabe in unserer Gesellschaft professionell und als ehrbarere Kaufleute durchführen. Dazu gehört, bis auf wenige Ausnahmen, die ganzheitliche Beratung ihrer Kunden. Neben den ethischen Aspekten wirkt sich ganzheitliche Beratung mittel- und langfristig auch betriebswirtschaftlich positiv aus. Eine gute Beratungs- und Analysesoftware wird Ihnen auch helfen, ansprechende Wachstumsziele zu erreichen. Eine umfangreiche Marktübersicht von Analysesoftware-Anbietern finden Sie unter www.finanzwelt.de/software. (cje) Info Falls Sie sich auf unserer Software-Seite auf www.finanzwelt.de noch nicht kostenlos registriert haben, dann sollten Sie dies schnell nachholen. Das Online-Angebot richtet sich an Anwender und Softwarehersteller. Bewerten Sie die Produkte Ihrer Softwarehersteller einfach und helfen Sie Ihren Kollegen bei ihren Entscheidungen. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.   Vor über einem Jahr haben wir uns bereits mit der ganzheitlichen Beratung beschäftigt und festgestellt, dass die ganzheitliche Beratung ein entscheidender Erfolgsfaktor in der Finanz- und Vorsorgeberatung ist und auch in der Zukunft sein wird. Idealerweise wird diese Beratung durch qualifizierte Beratungs- und Analysesoftware unterstützt. Dazu finden Sie auf unseren Software-Seiten auf www.finanzwelt.de/software eine umfangreiche Anbieterübersicht.

(Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive Teil 11 / finanzwelt 02/2016)