Für freie Makler mit Poolanbindung hervorragend!

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Oliver Lang

Digitalisierung, Regulierung, Prozessoptimierung: Von diesen drei Schlagworten gänzlich verschont dürfte kaum jemand in unserer Branche geblieben sein.

Im Gegenteil: Verursachten gerade diese ganz und gar bestimmenden Markteinflussfaktoren umfassende Marktkonsolidierungen und Unternehmensrestrukturierungen, deren abschließende Resultate zumeist noch ausstehen. In einem ersten Zwischenfazit allerdings besonders erfreulich aus Maklerpoolsicht: Im Gegensatz zum Gros gängiger Vertriebswege wird das Berufsbild des freien Maklers attraktiver, die Wechselbereitschaft hin zur unabhängigen Beratung dürfte auch in 2016 ungemindert zunehmen, der Stellenwert einer geeigneten Poolanbindung erhält für den qualifizierten Makler insgesamt mehr Gewicht.

Nicht enden wollende Regulierungsgeschenke bereiten Finanz- wie Versicherungsmaklern seit Jahren allenthalben reichlich Kopfzerbrechen. MiFID II, LVRG, IDD, Wohnimmobilienkreditrichtlinie – um nur einige zu nennen – verändern in zunehmendem Tempo das althergebrachte Bild unserer Vertriebslandschaft. Verständlicherweise überdenken daher nicht wenige Marktteilnehmer ihr bisheriges Geschäftsmodell und unterziehen ihre derzeitige Situation einer kritischen wie notwendigen Bestandsanalyse.

Maklerschiene gewinnt an Attraktivität: Unstrittig ist, dass Einzelkämpfer im Vertrieb künftig weitestgehend auf verlorenem Posten stehen. Weniger deshalb, weil sie nicht qualifiziert genug wären, sondern eher, da sich der Gesamtaufwand mittlerweile in kaum mehr zu bewältigenden Dimensionen bewegt. Vor diesem Hintergrund ist es aktuell en vogue, von einem Vermittlersterben zu sprechen. Der Blick auf die DIHK-Zahlen zeigt jedoch, dass zumindest die Maklerzahlen seit Jahren annähernd konstant bleiben. Ein möglicher Grund für diese Konstante dürfte die Zusammenarbeit mit Maklerpools darstellen. So wäre es angesichts der immer größer werdenden Komplexität in der Abwicklung, steigender Kundenanforderungen und zunehmender Regulierung für die meisten Makler heute nicht mehr wirtschaftlich, ohne Poolanbindung zu arbeiten.

Zieht man diverse Studien und Umfragen der vergangenen Monate zum Thema zu Rate, lässt sich aus den vorliegenden Ergebnissen zunächst schlussfolgern, dass ein modernes Poolkonstrukt einem Finanz- und Vermögensberater mittlerweile alles bietet, was notwendig ist, um als Makler langfristig erfolgreich im Markt bestehen zu können. Wie kaum ein anderer Zweig zeigt sich zudem das Konzept Maklerpool als robust, krisenfest und anpassungsfähig, da es vergleichsweise schnell und flexibel praktikable Antworten findet, innovative Ideen in das eigene System integriert und vertriebsorientierte Lösungen bereitstellt. Vorausgesetzt, man verfügt über eine entsprechend solide Kapitalausstattung und scheut sich auch nicht, dringend gebotene Konsolidierungsmaßnahmen und umfängliche Investitionen gegebenenfalls zu Lasten kurzfristig orientierter Umsatzsteigerungen zu veranlassen. Und dies geschieht offenkundig im Regelfall und sorgt trotz Zeiten der Marktkonsolidierung für optimistische Zukunftsaussichten für Pool- wie Maklerlandschaft.

Intensivere Zusammenarbeit bei weniger Anbindungen: Wie die Ergebnisse der AssCompact Studie in Zusammenarbeit mit dem IVV Institut für Versicherungsvertrieb Beratungsgesellschaft mbH unter dem Titel „Marktstudie Pools/Dienstleister 2015“ offenlegen, sind aktuell die unabhängigen Vermittler im Schnitt bei rund 2,7 Maklerpools/Dienstleister angebunden (siehe: bbg-online.de). Damit liegt der ermittelte Wert zwischenzeitlich deutlich niedriger als noch vor zwei Jahren (3,7 Kooperationen).

Da die Befragten sicher nicht weniger engagiert arbeiten als noch zwei Jahre zuvor, dürfte dieses Ergebnis zuallererst dahingehend zu werten sein, dass man als freier Berater mit weniger Streuung bezüglich Dienstleistungspartner insgesamt mehr zu bewirken gedenkt.

Zukunftssorgen in der AO? Währenddessen zeigt ein Blick in das DIHK-Register, dass die Anzahl der Ausschließlichkeitsvermittler gegenüber der letzten Jahre kontinuierlich abgenommen hat. Mehr noch: So belegt beispielhaft die jüngste Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (siehe: www.BVK.de), die auf Basis einer groß angelegten Befragung des Versicherungsjournals basiert (siehe: www.versicherungsjounal.de), dass sich mittlerweile jeder achte Versicherungsvermittler bereit zeigt, seinen Vermittlerstatus zu wechseln. Auffällig dabei: Alleine weit über 50 % abwanderungswilliger Einfirmenvertreter zieht es in den Maklerstatus, wohingegen Wechselgedanken bei Maklern bei lediglich knapp 1,3 % der Befragten festzustellen sind. Interessant sind daneben die Gründe, die für die Wechselbereitschaft genannt werden: Noch vor der Aussicht auf höheren Betriebsgewinn wird als Hauptgrund der Wunsch nach Zufriedenheit bei der täglichen Arbeit angeführt.

Mit erstklassiger Software und direkter Kommunikation punkten: Doch was bedeutet dieses Szenario für die derzeitige Poolwelt? Zunächst gilt es, wechselwilligen AO-Vermittlern wie sonstigen Berufsinteressenten insgesamt entsprechende Hilfestellung zu bieten, damit sie sich ihren Maklerwunsch erfüllen können. Wie die letztjährige Maklerpoolstudie aus dem Hause Focus Money (siehe: Der Versicherungsprofi 02/15, S.1ff) deutlich macht, sind des Maklers Poollieblinge bevorzugt jene, die vor allen anderen in Betracht kommenden Aspekten den beiden Leistungskomponenten Software und Kommunikation besondere Aufmerksamkeit schenken. Gut also, wer sich hier als Pool mit seinen Serviceangeboten wie prozessoptimierten Abwicklungsangeboten gegenüber seinen Maklerpartnern zwischenzeitlich bestens aufgestellt zeigt.

SO GESEHEN sollte der Makler dem Poolpartner seines Vertrauens künftig mehr denn je regulatorische wie organisatorische Aufgaben übertragen, damit er seine Prozesse schlank, kostengünstig und transparent halten kann und schlussendlich mehr Zeit für seine Kerntätigkeit als Kundenberater zur Verfügung hat. Genau an diesen Fähigkeiten wird sich letztlich unsere Poollandschaft auch in 2016 messen lassen müssen.

Autor: Oliver Lang, Vorstand der BCA AG

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