Finanzprodukte werden nicht gekauft, sondern verkauft

finanzwelt: Sie sprachen von Glaubwürdigkeit. Wie in jeder Branche ist sie auch bei uns sehr wichtig. Wie wollen Sie diesem Thema begegnen?
Schwalb: Glaubwürdigkeit hängt doch direkt mit dem Image zusammen. Es ist ein Thema, bei dem man sehr sorgfältig vorgehen muss. Glaubwürdigkeit darf nicht unseriös klingen. Es geht nicht darum, die Leute zu beeindrucken, sondern authentisch zu sein. Andernfalls verliert man seine Glaubwürdigkeit vollends. Wir wollen künftig die täglich im ganzen Land passierenden, positiven Beratererlebnisse transparent machen. Wir wollen diese Geschichten sichtbar machen.

finanzwelt: Wir machen es uns in der Branche aber auch sehr schwer. Denn wir haben unsere Identifikation und auch positiv besetzte Identifikationsfiguren verloren. Man denke da nur an den Herrn Kaiser von der Hamburg Mannheimer, der dem Zusammenschluss zur ERGO zum Opfer fiel.
Schwalb: Ja, da gebe ich Ihnen recht. Das ist sehr schade, man setzte stattdessen mehr auf das “Versichern heißt Verstehen”, wobei wohl leider oft das Gegenteil bewiesen wurde. Der Kunde versteht eben kein Versicherungsdeutsch. Aber denken Sie auch an die vielen Finanzskandale, die nicht eingelösten Renditeversprechen von Versicherern und die eigentlich ausschließlich negativ besetzte Medienpräsenz von Finanzthemen. Das Vertrauen der Menschen wurde enttäuscht und alle Finanzberater wurden in Mithaft genommen. Außer dem eigenen Ansprechpartner, denn das ist ja der einzig ehrliche, die einzig gute Beraterin in diesem Land. Und genau hier liegt aus unserer Sicht der Schlüssel: Wir müssen diese Geschichten groß machen, die Gründe für das Vertrauen zu diesen Beratern. Um das alles wieder aufzubauen und das Vertrauen wieder herzustellen, müssen natürlich einzelne Punkte berücksichtigt werden: Stories müssen erzählt werden, Integrationsfiguren wieder hergestellt und die Kompetenzen und Fähigkeiten von Finanzberatern regional ins rechte Licht gerückt werden.

finanzwelt: Leicht gesagt, aber wie wollen Sie das mit Ihrem Verein umsetzen?
Schwalb: Im Verein gibt es bereits ein Projekt diesbezüglich. Wir wollen über dieses Portal dem interessierten Kunden erklären, was alles hinter den Kulissen passiert und Finanzdienstleitungen sichtbar und somit verständlicher machen. Wir wollen den täglichen bad News  über den Finanzsektor in den Mainstreammedien, positiven Nachrichten gegenüberstellen. Mit Gesichtern hinter den Erfolgsgeschichten. Wie eine Art Kommunikationskampagne, alles online, mit einzelnen Beratern als Hauptprotagonisten. Durch die Integration von Social Media, eine dezidierte Optimierung für Suchmaschinen und vor allem virale Effekte wird dabei der nötige Traffic erzeugt. Die Glaubwürdigkeit und Authentizität entsteht dabei durch einen klar redaktionellen und keineswegs werblichen Ansatz. Auf diese Weise schaffen wir auch eine Reichweite, ganz ohne Millionen in Werbung investieren zu müssen.

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