Es gilt, so manche harte Nuss zu knacken

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Die Bundesregierung und die Europäische Union überschwemmen Vermittler mit immer neuen Gesetzen und Richtlinien. LVRG, MiFID und IMD2 gehören für den Vertrieb mittlerweile zum täglichen Geschäft wie der Abschluss einer Unfall- oder Hausratversicherung. Ein kühler Kopf ist da wichtiger denn je.

Eigentlich könnten die Zeiten für Vermittler kaum besser sein. Die Bundesbürger verfügen über so viel Vermögen wie nie zuvor. Eingriffe der Politik in das staatliche Rentensystem erfordern gleichzeitig einen immensen finanziellen Aufwand der Menschen für die Altersvorsorge. Und eine zusätzliche Absicherung des Pflegerisikos wird angesichts der alarmierenden Hochrechnungen zur künftigen Zahl der Pflegebedürftigen immer unerlässlicher. Aber es kommen auch noch andere Aspekte hinzu: Die Verbraucher werden von einem stetig wachsenden und für sie kaum noch verstehbaren Angebot an Versicherungs- und Anlageprodukten überschwemmt. Sachkundige Berater sind mehr denn je unerlässlich. Den Vermittlern, die sich moderner Technologien und Medien bedienen, steht buchstäblich die Welt offen. Gleichzeitig helfen ihnen EDV und Internet dabei, ihre Geschäftsprozesse zu verschlanken und zu beschleunigen. Wäre da nicht das Wort „eigentlich”.

Während die Kunden- und Angebotswelt in schillernden Farben leuchtet, ist ein großer Teil der Maklerwelt aus den Fugen geraten.

Regulierungen auf nationaler und internationaler EU-Ebene lassen Makler und Vermittler kaum noch zum Luftholen kommen. Es gilt, so manche harte Nuss zu knacken. Als sicher nicht letzte Bombe hat in ihren Geschäftsräumen das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) eingeschlagen. Um die Versicherer vor einer akuten Finanzierungskrise zu bewahren, hat die große Koalition nicht nur an der Verteilung der Bewertungsreserven inklusive Dividenden-Ausschüttungssperre herumgeschraubt, sie hat sich vielmehr auch der Kostensituation bei den Gesellschaften angenommen. Herausgekommen ist eine Begrenzung des bilanziell verwertbaren Höchstzillmerungssatzes auf 25 ‰ zum 1. Januar 2015. Nur noch in diesem Jahr dürfen die Versicherer Abschlusskosten in Höhe von 40 ‰ in den ersten fünf Vertragsjahren auf ihre Bilanzen anrechnen. Die Bundesregierung will mit der Absenkung zu höheren Rückkaufswerten für die Verbraucher und zu einer geringeren Kostenbelastung für die Unternehmen kommen. Frank Rottenbacher, Vorstand beim AfW, sieht diesen Einschnitt überraschend gelassen: „Zwar können die Abschlusskosten nun bilanziell geringer geltend gemacht werden, dennoch bleibt die Marktwirtschaft erhalten. Denn jeder Versicherer kann weiterhin selbst entscheiden, wie er seine Vergütungspolitik gestaltet.” Eine faire und angemessene Vergütung für Makler bleibe somit möglich. Ganz so sicher ist Michael H. Heinz, Präsident des BVK, hingegen nicht: „Hier wird sich zukünftig zeigen, welche Versicherer zu ihren Vermittlern stehen und nicht das LVRG vorschieben, um die Provisionen zu senken”, so Heinz. „Das Gesetz gibt jedenfalls dafür nichts her. Es entspricht unserer Forderung, die Vergütung der Vermittler nicht gesetzlich zu deckeln.”

Provisionsdeckelung

Bleibt offen, ob der Markt da mitspielt, stehen doch die Versicherer unter einem immensen Kostendruck. Erst vor wenigen Tagen hatte ERGO angekündigt, weitere 1.300 Stellen zu streichen. Sehr viel zurückhaltender als der AfW und der BVK-Repräsentant gibt sich deshalb auch Dr. Jutta Krienke, Vorstand beim Maklerpool BCA: „Auch wenn formal die Einführung einer gesetzlichen Provisionsdeckelung verhindert und somit ein wettbewerbsorientiertes Vergütungssystem beibehalten wurde: Im Grunde ist damit der ‚schwarze Provisions-Peter’, der zwangsweise zu einer Reduzierung der Kosten führen wird, an die Versicherer weitergegeben. Es ist davon auszugehen, dass Versicherer an der Provisionsschraube innerhalb der Leben-Sparte drehen werden.” Dies betreffe generell die Kürzung der Maklerprovision oder eine Umverteilung weg von Abschluss, hin zu Bestandsvergütungen. Die Kostenrisiken hätten Makler und Maklerinnen alleine zu schultern. Bereits jetzt seien die stetigen Eingriffe in deren Einkommenssituation beispiellos. Der jedes Jahr zunehmende Aufwand, den die Vermittler betreiben müssten, um Verbraucher zur Risiko- und Altersvorsorge zu bewegen, werde vom Gesetzgeber und vom Verbraucherschutz offenkundig schlicht ignoriert. Und in der Tat: Selbst wenn weiterhin eine Vergütung über die Vertragslaufzeit hinweg möglich bleibt, müssen Vermittler sofort über ein finanzielles Grundpolster verfügen, um einerseits den drastischen Einbruch der Verdienstquelle Vergütung wegstecken zu können und parallel dazu ihr gewohntes Geschäftsmodell neu auszurichten. Dies deckt sich auch mit der Einschätzung von Dietmar Schindler, Geschäftsführer der OPTIMA Gesellschaft für zeitgemäße Vorsorge mbH, bei einem Roundtable der finanzwelt im Frühjahr: „Schon heute plädiere ich dafür, dass junge Menschen den Einstieg erst einmal für drei oder vier Jahre nebenberuflich wählen. Man muss schließlich erst mal etwas auf der hohen Kante haben, bevor man sich als Makler registrieren lässt. Denn vor dem ersten Geldverdienen steht zunächst die Kundenakquise. Ohne finanzielle Reserven ist der Einstieg in den Maklerberuf doch gar nicht zu schaffen.” Dr. Hans-Georg Jenssen, geschäftsführender Vorstand des Verbandes Deutscher Versicherungsmakler (VDVM), gehört zu den besonders entschiedenen Gegnern der jetzt beschlossenen Vergütungsregel: „Eine derartig hohe Absenkung von 40 ‰ auf 25 ‰, dies bedeutet um über 35 %, greift massiv in die Betriebe der Vermittler ein, ohne dass auch nur im Ansatz der Grundsatz der Verhältnismäßigkeit gewahrt wird. Dieser Regelung begegnen deshalb massive verfassungsrechtliche Bedenken.” Viel schlimmer sei jedoch, dass mit dieser Regelung dem Verbraucherschutz ein Bärendienst erwiesen werde. „Viele Vermittler werden eine so deutliche Absenkung ihrer Vergütungsmöglichkeiten zum Anlass nehmen, auf die Vermittlung gegen Honorar vom Kunden umzusteigen. Dort gibt es weder eine Begrenzung der Vergütung noch Stornohaftzeiten.

Es hätte aber noch schlimmer für die Makler kommen können. Die Bundesregierung konnte sich nämlich nicht dazu durchringen, einer Verpflichtung der Vermittler zur Offenlegung ihrer Provisionen zuzustimmen. Dafür hatten sich Teile des Verbraucherschutzes stark gemacht. Doch am Ende ging alles gut aus, auch der BVK durfte kurzfristig das Motto einer von ihm initiierten Vermittlerdemo auf dem Potsdamer Platz in Berlin ändern. Nun gingen einige hundert Teilnehmer nur noch für den Berufsstand der ehrbaren Versicherungskaufleute an die Öffentlichkeit. Schon vor der Verabschiedung des Gesetzes hatten der GDV, der PKV-Verband, die deutschen Vermittlerverbände und die Vereinte Dienstleistungsgewerkschaft ver.di in einer gemeinsamen Erklärung die Politik vor der mit dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) eigentlich geplanten Offenlegungspflicht für Abschlussprovisionen gewarnt. Damit würden Kunden verunsichert und Arbeitsplätze gefährdet.

Berliner Erklärung

In einer einzigartigen Aktion hatten sich bereits im vergangenen Jahr alle Maklerpools zusammengetan und eine „Berliner Erklärung” veröffentlicht. Darin heißt es: „Wir sprechen uns für frei verhandelbare Vergütungen in der Lebensversicherung aus. Die Branche steht dem Verbraucher gegenüber in der Verantwortung und ist in der Lage, ihre Vergütungsmodelle selbst zu regeln – und dies ohne kartellrechtlich bedenkliche Absprachen.” Zudem wurde eine Erweiterung der Kostendiskussion auf die Gesamtkosten in privaten Altersvorsorgeprodukten angeregt. Eine Einschränkung der Diskussion auf einzelne Kostenarten (wie die Abschlussprovision) trage dem Interesse der Verbraucher nicht ausreichend Rechnung. Auch VDVM-Vorstand Dr. Jenssen hatte sich hier massiv ins Zeug gelegt. Die Begründung, eine bessere Vergleichbarkeit mit der Honorarberatung herzustellen, überzeuge nicht. „Wenn sich die Honorarberatung nur in der reinen Beratung erschöpfen würde, würden aufgrund unterschiedlicher Tätigkeiten Äpfel mit Birnen verglichen.” In der Tat ist es ja Aufgabe eines verprovisionierten Vermittlers, seinen Kunden auch nach der Vertragsunterschrift zu betreuen. Sollten aber, so Dr. Jenssen, Honorarberater künftig auch gegen eine erfolgsabhängige Vergütung vermitteln dürfen, wäre das Ziel einer Honorarberatung, wie es Teile des Verbraucherschutzes anstreben, konterkariert.

Die Unterzeichner der Berliner Erklärung

  • Guntram Schloß, Vorstand Apella Aktiengesellschaft
  • Matthias Kschinschig, Geschäftsführer aruna GmbH
  • Dr. Jutta Krienke, Vorstand BCA AG
  • Oliver Lang, Vorstand BCA AG
  • Oliver Pradetto, Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG
  • Norbert Porazik, Geschäftsführer Fonds Finanz Maklerservice GmbH
  • Hartmut Goebel, Vorstandsvorsitzender germanBroker.net Aktiengesellschaft
  • John-Enrik Schröder, Geschäftsführer Jung, DMS & Cie.AG
  • Oliver Drewes, Geschäftsführer maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH
  • Oliver Kieper, Vorstand Netfonds AG
  • Michael Bade, Geschäftsführer Status Beratungsgesellschaft mbH
  • Sven Burkart, Prokurist WIFO Wirtschafts- & Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH
  • RA Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.
  • Frank Rottenbacher, Vorstand AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.
  • Carsten Brückner, Vorstand AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.

Über all diesen Diskussionen fast unter ging die Diskussion um eine Verlängerung der Stornohaftungszeit – etwa von fünf auf zehn Jahre. Sie wäre für die meisten Vermittler reines Gift gewesen. Und wurde, wie auch Vertriebsvorstände von Versicherungsunternehmen unter der Hand zu verstehen gaben, noch mehr gefürchtet als eine Deckelung der Provisionen. Ins Gesetz aufgenommen wurde dieser Passus jedenfalls nicht, sehr zum Gefallen etwa von AfW-Vorstand Rottenbacher: „Dass dieser Punkt entfallen ist, entspricht der AfW-Position, dass Maklern und Vermittlern keine noch größere Unsicherheit aufgebürdet werden kann.” Der VDVM hatte im Übrigen ein eigenes Vergütungsmodell mit zwei Zeiträumen entwickelt. Vor Rentenbeginn sollten – bei allerdings zehnjähriger Stornohaftung – 20 ‰ als Abschlussprovision gezahlt werden. Ab dem zweiten Jahr sollten 2 % für die laufende Bestandsbetreuung und noch einmal 0,1 % des überschussberechtigten Guthabens hinzukommen. Nach Rentenbeginn würde es – begrenzt auf fünf Jahre – 0,1 % des Deckungskapitals obendrauf geben.

Die Ängste der Vermittler sind noch längst nicht vom Tisch, im Gegenteil. Die Musik spielt zunehmend in Straßburg und Brüssel, und so könnte es am Ende doch noch zu rigiden Maßnahmen bei den Provisionen kommen. Im Februar hatte sich das Europäische Parlament auf eine eigene Fassung der Versicherungsvermittlerrichtlinie IMD2 einigen können. Sie weicht vom Entwurf der EU-Kommission ab. Und stellt es den einzelnen EU-Mitgliedsländern anheim, ob sie ein Provisionsverbot einführen wollen oder nicht. Die letztlich gültige Fassung muss nun noch in Trilog-Verhandlungen zwischen Kommission, Rat und Parlament ausgehandelt werden. Und das dauert noch etwas, so Rechtsanwalt Dr. Gunne W. Bähr, Partner bei DLA Piper UK LLP: „Vermutlich werden wir 2016 einen ersten Entwurf haben, die Umsetzung in nationales Recht wird vermutlich erst 2017 erfolgen.” Unklar ist zudem, ob nicht doch noch eine Verpflichtung zur Offenlegung der Abschlussvergütung kommen wird. Darauf machte postwendend auch der GDV aufmerksam: „Als kritisch bewertet der GDV hingegen den Vorschlag, die Informationspflichten der Vermittler über deren Vergütung um ‚quantitative Elemente’ zu erweitern. Denn welche das sein sollen, bleibt offen, was für die Unternehmen und die Vermittler mit erheblicher Rechtsunsicherheit verbunden wäre.” Zudem appellierte der GDV an die Gesetzgeber, dass provisionsbasierter Vertrieb und Honorarberatung in Europa auch weiterhin nebeneinander existieren könnten. Bis zur endgültigen Richtlinie heißt es also noch weiter zittern.

Provisionsverbot. Derweil ist ein weiteres Problem vom Tisch. Mitte Januar wurde die EU-Finanzmarktrichtlinie MiFID verabschiedet. Ein Provisionsverbot für Versicherungsvermittler ist zumindest dort erledigt. Unerlässlich ist es jedenfalls für den Vertrieb, sich ständig informiert zu halten. Möglichkeiten dazu haben sie mehr denn je auf Informationsveranstaltungen, Messen und Kongressen. Dort teilzunehmen hat noch einen weiteren Vorteil: Oft gibt es Weiterbildungspunkte der Initiative „gut beraten”. Noch ist die Teilnahme daran freiwillig, doch auch in puncto Fortbildung ist aus der EU noch einiges zu erwarten. (hwt)

Neue Regeln für Makler – Printausgabe 04/2014