Ein Verkäufer muss auch ein Stück weit Künstler sein

Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer / Foto: © Folienmagie

Ein Verkäufer braucht genau wie ein Künstler gleich mehrere Fähigkeiten: Konzentration und Fokus auf eine bestimmte Sache, Gespür für die Feinheiten und Balance auf überdurchschnittlichem Niveau. Wer einen künstlerischen Ausdruck in Technik und Konzeption an den Tag legt und einen hohen Anspruch an das eigene Schaffen hat, gehört zu den Besten. Wie ein Maler legt der Verkäufer in der Bedarfsanalyse, der Argumentation, der Einwandbehandlung und der Abschlussphase die Inhalte schichtweise auf, verwischt, malt darüber, bessert nach und verfeinert – bis sein Bild so dicht und intensiv ist, dass es nicht mehr loslässt. So entsteht die perfekte Konzeption, die die Individualität des Käufers und die Bedürfnisse des Käufers mit einbezieht.

Beschäftigen Sie wahre Künstler im Verkauf? Handelt es sich bei Ihren Verkäufern um Originale oder um Duplikate, die immer das gleiche Verkaufsgespräch herunterleiern? Klar: Nicht jeder Verkäufer ist automatisch auch ein begnadeter Künstler. Ob er meisterhaft berät und verkauft, oder eine bloße Kopie ist, stellt sich erst in der Begegnung mit dem Kunden heraus. Aber: Authentizität ist erkennbar und falscher Charme wird schnell entlarvt.

Das gilt für die gesamte Verkaufspräsentationen: Das Publikum merkt schnell, ob Sie hinter dem stehen, was Sie präsentieren. Wenn Sie Storys erzählen, dann muss Ihre Geschichte wahr sein. Erfundene Geschichten werden meist als solche erkannt und entlarvt und wer eine Story so präsentiert, als würde er einen Quartalsbericht vorlesen, hat schon verloren – und zwar an Glaubwürdigkeit bei den Zuhörern. Denn so glaubt einem niemand die Geschichte.

Umsetzungswille + Begeisterung = neue Realität

Sie müssen eins sein mit Ihrem Thema, Ihren Aussagen und Ihrer Präsentation. Diese Einheit beginnt mit dem Fundament. Am Anfang steht die Idee – Ihre Idee. Was wollen Sie erreichen? Welche Wünsche, Erwartungen und Ziele haben Sie? Und: Authentizität braucht Werte. Wenn Ihre Werte ins Spiel kommen, wird es persönlich. Warum wollen Sie sich für dieses Problem oder Thema stark machen? Warum muss sich die Situation verändern? Erst wenn Sie Ihre Motivation einbringen, wird Ihre Präsentation emotional. Das überzeugt und begeistert.

Das Zusammenspiel von eigenen Werten und Ideen lässt bei Ihnen Begeisterung entstehen. Wer begeistert ist, vermittelt, dass er Ideen und Werte umsetzen will. Klar ist, dass Umsetzungswille und Begeisterung allein aus Ideen noch keine neuen Realitäten werden lassen. Sie sind aber eine Arbeitsplattform, und ist diese solide, können Ihre Käufer bereits erkennen, welche Formen Ihr Projekt annehmen wird.

Warum es für Verkäufer so wichtig ist, im Gedächtnis zu bleiben, erfahren Sie auf Seite 2