Ein Sprachmuster für alle Fälle

Roger Rankel / Foto: © Roger Rankel

Erinnern Sie sich? Beim letzten Mal hatte ich Ihnen zwei Zauberworte ans Herz gelegt. Simpel und doch mächtig: Warum und Wenn! Mit diesen Worten verkaufen Sie mehr. Sie holen das Beste aus einer Situation heraus. Fragen Sie Ihren Kunden nach dem Warum und Wenn. Durch die Antworten erfahren Sie die wahren Absichten hinter dem Anliegen. Der Grundstein für einen abschlusssicheren Verkauf.

Heute verrate ich Ihnen dazu das dritte Zauberwort: Denn nach Warum und Wenn geht es weiter. Dieser Ausdruck macht die magische Formel komplett. Er führt Sie zum Ergebnis. Zu einer Unterschrift, einem Termin oder einer Empfehlung. Sie werden sehen! Das Wörtchen lautet: DANN.

So machen Sie mehr aus einem Anruf

Typische Situation: Ein Kunde ruft an. „Guten Tag, ich hätte gerne eine Kfz-Versicherung.“ Ihre Reaktion? „Kein Problem. Da sind Sie bei mir genau richtig. Ich bin Ihr Mann.“ Ein Kinderspiel, denken Sie. Zwar eine profane Anfrage, aber so ist nun mal der ganz normale Alltag – denken Sie sich. Aber ein dicker Fisch sieht anders aus.

Nun, wie reagieren Top-Verkäufer? Sie nutzen ihre Zauberworte – Nummer 1: „WARUM, Herr Meier, brauchen Sie diese Kfz-Versicherung?“ Seine Reaktion wird lauten: „Mein letzter Tarif war mir zu teuer. Ich möchte Geld sparen.“

Dann folgt das Zauberwort Nummer 2: WENN. Also: „Herr Meier, wenn wir es schaffen könnten, dass Sie nicht nur im Kfz-Bereich, sondern auch woanders Geld sparen. Würde Ihnen das weiterhelfen?“ Sie kennen die Antwort. Durch den Telefonhörer spüren Sie sein Grinsen. „Aber sicher doch.“ Die Steilvorlage steht.

Verbindlichkeit schaffen: So formuliert der Kunde ein Ja

Zu guter Letzt kommt Zauberwort Nummer 3: „Wenn das so ist, … DANN lassen Sie uns neben Ihrer Kfz-Versicherung auch über andere Einsparmöglichkeiten sprechen…“ Mit Eleganz und Cleverness haben Sie sich so einen richtigen Beratungsauftrag verschafft, statt nur eine günstige Kfz rauszusuchen. Einfacher geht’s nicht.

Jetzt stehen Ihnen alle Türen offen. Sie können dem Kunden nicht nur die Kfz-Versicherung verkaufen. Im besten Fall winkt für Sie eine große Provision. So manch einer hätte sie vorbeiziehen lassen.

In drei Schritten zur Empfehlung

Haben Berater dieses Sprachmuster einmal verstanden, sind sie für alles bereit. Sie können nicht nur aus einem simplen Anruf das Beste herausholen. Nein! Auch für alle anderen Vertriebsgespräche ist der Profi gewappnet. Diese Zauberformel bringt Sie immer weiter. Charmant und kompetent. Glauben Sie nicht? Ich zeige es Ihnen. Zum Beispiel bei einem Empfehlungsgespräch. Nehmen wir Folgendes an: Sie haben jemanden vor sich, der auf Empfehlung zu Ihnen gekommen ist. Ein anderer Kunde hat für Sie bei ihm geworben. Was machen Sie? Ganz einfach: mit erwähntem Muster das Thema „Empfehlung“ aufgreifen.

Etwa so: „Warum, glauben Sie, hat Herr Meier Sie an mich empfohlen?“ Es bedarf keiner Hellseherei, wenn ich Ihnen verspreche: Ihr Gegenüber wird etwas Positives sagen: „Mein Nachbar/Mein Schwager/Mein Arbeitskollege ist einfach total von Ihnen überzeugt.“ Wieder hat die Warum-Frage Wirkung erzielt: eine positive Grundhaltung. Ihr Interessent ist freundlich gestimmt. War er gerade noch etwas reserviert, wird er jetzt schon offener sein. Die optimale Grundlage für ein erfolgreiches Gespräch. Ihre Vorschusslorbeeren liegen auf dem Silbertablett. Sie müssen nur noch zugreifen.

Treffen Sie auf clevere Art eine Vereinbarung

Drehen wir das Spiel weiter. Sie fragen Ihren Interessenten. „Herr Schulz, WENN auch Sie mit meiner Beratung zufrieden sind, wäre es DANN für Sie ebenso vorstellbar, dass Sie mich weiterempfehlen?“ „Natürlich, warum nicht.“ Was haben Sie mit Ihrer Frage gemacht? Auf clevere Weise eine Vereinbarung getroffen. Der Kunde hat zugesagt, Sie zu empfehlen. Der Deal steht. Sollte er es nicht heute oder morgen tun. Ich versichere Ihnen: Wenn es sich anbietet, wird er Ihren Namen nennen und Sie weiterempfehlen.

Geht das auch bei der Kaltakquise? Na klar. Folgende Szene: Ihr Interessent sitzt vor Ihnen. Sie haben ihn neu akquiriert. Er hat sich Zeit für einen Termin genommen. Ihre erste Frage? Warum! „Warum, Herr Kunde, haben Sie für den Termin zugesagt?“ oder „Warum möchten Sie sich diesem Thema widmen?“ Seine Antwort könnte lauten: „Ich will das Thema Altersvorsorge für mich klären.“ So weit, so gut. Das Sprachmuster geht weiter: „Wenn wir das gemeinsam lösen können. Und Sie sich optimal aufgestellt fühlen, wären Sie dann zufrieden?“ Was für eine Frage. Ihr Gegenüber bejaht. „Und wenn Sie zufrieden sind, DANN (Abschlussformel!), dann würde ich mich freuen, wenn Sie mich weiterempfehlen.

Magie, die immer funktioniert

Das funktioniert auch beim Referenzbuch. Sie fragen Ihren zufriedenen Bestandskunden: „Warum, Frau Müller, sind Sie schon jahrelang Kunde bei mir?“ Frau Müller wird Ihnen einen Grund nennen können: „Weil Sie so zuverlässig/modern/clever/flexibel/ehrlich/loyal … sind.“ Durch die Warum-Frage holen Sie sich eine klare positive Rückmeldung ab. „Wenn Sie so zufrieden sind, dann hätte ich eine kleine Bitte. Könnten Sie das kurz zu Papier bringen? Ich würde das gerne in mein Referenzbuch aufnehmen.“ Sie sehen: Wenn Sie einmal das Muster verinnerlicht haben, können Sie es beliebig adaptieren. Die Warum-Wenn-Dann-Magie funktioniert. Versprochen!

Ihr Roger Rankel