DREI Experten – EIN Thema

finanzwelt: Also müsste der Makler schon im Vorfeld vieles mehr als nur den Produktvergleich beachten, damit im Schadens-/Leistungsfall keine Komplikationen
auftreten? Herr Schwalb, Sie sprechen ja in Ihren Vorträgen immer wieder von Absicherungskonzepten anstatt einzelner Produktlösungen. Können Sie diese Idee kurz beschreiben?
Schwalb » Wir glauben, dass die Bedarfe der Kunden stark unterschiedlich sind. Es ist zu einfach anzunehmen, man müsse einfach nur das Maximale des Nettos absichern, dann sei die BU die beste Absicherung. Aber ist das bezahlbar? Was mache ich, wenn der Kunde den Beitrag nicht aufbringen kann? Es gibt unterschiedliche Entwicklungen im Leben des Kunden. Hat er Kinder? Hat er eine Finanzierung? Sich an diese wechselnden Bedarfe anzupassen, geht nur mit einer Absicherungsstrategie. Das ist eine Kombination aus unterschiedlichen Produkten mit unterschiedlichen Laufzeiten, wobei man natürlich immer im Blick haben muss, was sich der Kunde auch wirklich leisten kann.
Kaiser » Das ist insofern wichtig, weil der Makler sich unwohl fühlt, wenn der Kunde keine BU bekommt oder sie gerade nicht passt. Weil er seit Jahren vermittelt bekommt, die BU sei das Nonplusultra. Alles andere sei schlecht und der Vermittler würde dann nicht gut beraten.
Schwalb » Ich halte es sogar für einen der größten Fehler, dass wir in der Vergangenheit
alles, was nicht BU war, als minderwertige Ersatzprodukte angesehen haben.

finanzwelt: Wie kann ein Vermittler in der Biometrie-Beratung das Haftungs-Risiko weitestgehend minimieren?
Jöhnke » Zuallererst muss der Vermittler über genaue Kenntnisse der Produkte, die es am Markt gibt, verfügen. Er muss in der Lage sein, den Kunden entsprechend einzuschätzen,
um ihm dann eine passende Lösung zu bieten. Dazu muss der Vermittler, der Biometrie beraten will, auch „fit“ in der Thematik sein. Das ist insbesondere dann wichtig, wenn der Kunde hinterher sagt, er habe eigentlich ein ganz anderes Produkt haben wollen als das, was der Berater empfohlen hat. Diese Problematik ist noch nicht so im Markt angekommen. Deswegen wollen wir auf der Veranstaltung dem Vermittler Lösungen an die Hand geben, wie er seine Haftung deutlich minimieren kann.

finanzwelt: Man kennt das aus anderen Bereichen der Vermittlung, wie z. B. Altersvorsorge mittels Software. Können Sie etwas Ähnliches anbieten?
Jöhnke » Ein Mittel ist die richtige Dokumentation. Hier kann der Vermittler genauestens dokumentieren, was er mit dem Kunden besprochen hat, welche Punkte er erfragt und was er empfohlen hat.
Kaiser» Gerade die Bereiche der Absicherung jenseits der BU entwickeln sich gerade erst richtig. Da gibt es einfach noch gar keine Standards. Die einen Produkte sind auf Sachbasis, die anderen auf Lebensbasis. Der eine definiert seine Rente anders als der andere. Das ist alles schwierig zu vergleichen. Das Wichtigste ist erst einmal, einen Überblick zu bekommen, welche Produkte es am Markt gibt. Was können die, was können die nicht? Und was gibt es für Alternativen? Da up to date zu bleiben, ist eine irrsinnige Arbeit.
Jöhnke » Das Einzige, was hilft, ist Aus- und Fortbildung sowie eine richtige Dokumentation. Produktkenntnis sowie rechtliche Schulung sind unabdingbar.

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