Digitalisierung – Segen für den Berater

Die Digitalisierung des Vertriebs kann für Makler und Ausschließlichkeitsvermittler ein Segen sein – wenn sie denn vertriebsgerecht und praxisrelevant den Gesamtprozess der ganzheitlichen Beratung und der medienbruchfreien Abwicklung unterstützt.

finanzwelt sprach mit Eric Bussert, Vorstand Vertrieb und Marketing bei der HanseMerkur Versicherungsgruppe, und Matthias Brauch, Geschäftsführer der Softfair GmbH über FinanzLotse 3.0 als digitaler Helfer bei der ganzheitlichen Beratung.

finanzwelt: Herr Bussert, was ist für Sie „ganzheitliche Beratung“?

Bussert: Die ganzheitliche Beratung ist ein viel gebrauchtes Wort mit durchaus unterschiedlicher Bedeutung. Für uns, die wir hauptsächlich im Privatkundengeschäft tätig sind, beginnt die ganzheitliche Beratung bei einer akribischen Bedarfsanalyse, führt weiter über die Definition des Kundenbedarfs und die umfassende Durchsicht und Evaluierung der verfügbaren Produkte zur Identifizierung der mit dem Bedarf übereinstimmenden Produktalternativen bis hin zur Produktavisierung beim Kunden. Denn jeder einzelne Kunde ist in seinem Bedarf individuell. Selbstverständlich gibt es Vermittler, die stattdessen einen spezialisierten Beratungsansatz verfolgen und sich auf z. B. Gesundheit oder Altersvorsorge konzentrieren. All dies sind grundsätzlich valide Modelle.

finanzwelt: Zu welchem Resultat soll die ganzheitliche Beratung führen?

Bussert: Der Makler ist verpflichtet, unter Best Advice Aspekten, als Sachwalter der Interessen seines Kunden zu arbeiten. Die an ihn gestellten Ansprüche des Gesetzgebers sind hoch. Zum anderen muss der Makler mit einer Beratung aufwarten können, die zu hoher Kundenzufriedenheit bei gleichzeitiger Haftungsabsicherung geführt hat. Dies ist der Kern der ganzheitlichen Beratung.

finanzwelt: Mit welchen Vorteilen kann der Makler rechnen?

Bussert: Die Resultate einer hochwertigen ganzheitlichen Beratung sind unter anderem eine hohe Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität, verbunden mit einer signifikanten Vertragsdichte. Ein zufriedener Kundenkreis zieht fast automatisch einen sicheren und wachsenden Umsatz nach sich, das ist ein höchst angenehmer Effekt für den Makler.

finanzwelt: Wie kann die Unterstützung des Maklers bei der ganzheitlichen Beratung erfolgen?

Bussert: Als Versicherer ist die Unterstützung des Maklers auch durch die regulatorischen Rahmenbedingungen klar umgrenzt. Natürlich unterstützen wir fachlich in Bezug auf unsere Produkte, stellen auf komfortablem und effektivem Weg Informationen – beispielsweise über Makler-Extranets – zur Verfügung, bieten genormte technische Schnittstellen, Angebotsrechner etc. Hinsichtlich der ganzheitlichen Beratung kommt dann softfair ins Spiel.

finanzwelt: Herr Brauch, was sind die Herausforderungen der Entwicklung des „FinanzLotse 3.0“?

Brauch: Einfach formuliert: Ein Tool zu schaffen, das durch höchste Vertriebsorientierung punktet. Das intuitiv und schnell zu bedienen ist. Und das dem Vermittler schnelle Erfolgserlebnisse bietet. Mit dem FinanzLotse 3.0 ist beispielsweise die zeitaufwändige Abfrage von Kundendaten passé. Daten werden erst dann eingegeben, wenn sie auch tatsächlich gebraucht werden. Herausfordernd waren auch die technischen Anforderungen. Der FinanzLotse wurde mit modernster Technik entwickelt, basierend auf Standards wie HTML 5. Die ständige Entwicklung der Technik stellt uns als IT-Dienstleister generell vor wiederkehrende große Herausforderungen, die hohe Investitionen erfordern.

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Finanzlotse 3.0 bietet eine ganzheitliche Beratung, Preis-Leistungs-Vergleiche und die Angebotserstellung innerhalb einer einzigen Anwendung.

finanzwelt: Welchen Nutzen bringt der FinanzLotse dem Makler?

Brauch: Mit dem FinanzLotse 3.0 sind eine ganzheitliche Beratung, Preis-Leistungs-Vergleiche und die Angebotserstellung innerhalb einer einzigen Anwendung möglich. Ein Makler kann also sofort und umfassend eine echte 360 Grad-Beratung bei seinem Kunden leisten bis hin zum Abschluss. Selbstredend ermöglicht das Tool eine vollständige Beratungsdokumentation. Hervorzuheben ist auch, dass der FinanzLotse auf die umfangreiche Datenbank von softfair zugreifen kann mit seinen Alttarifen. Welches Leistungsspektrum hat die vorhandene Police? Das wird im Vergleich erkennbar. Sofort – und direkt im Kundengespräch.

finanzwelt: Herr Bussert, wie erleben derzeit Ihre Vermittler die Nutzbarkeit?

Bussert: softfair hatte den Grundansatz entwickelt, die ganzheitliche Beratung neu und zeitgemäß in einer einzigen, leicht zu bedienenden, geräteunabhängigen Softwarelösung abzubilden. Ziel war es, nicht viele Daten beim Kunden erfassen zu müssen, bevor man in die Beratung einsteigen kann. Für die Bedienbarkeit gab es drei Ziele: einfach, einfach, einfach. Dies ist, wenn auch mit der einen oder anderen Kinderkrankheit während des Prozesses, gelungen. Die HanseMerkur hat das System für ihre Ausschließlichkeitsvertriebe weiterentwickelt und als Kern in einen ganzheitlichen Beratungsansatz eingebettet. Gelungen ist ein medienbruchfreier Prozess, der von der Erstberatung beim Kunden bis hin zur elektronischen Unterschrift direkt auf dem mobilen Device bis zur automatischen Policierung und elektronischem Versand der Police umfassend ist.

finanzwelt: Herr Brauch, ab wann ist das Produkt dem Makler zugänglich?

Brauch: Es ist bereits zugänglich. Die Maklerversion kann seit November erworben werden. Mit unserem Partner HanseMerkur wurde viel Pilotarbeit geleistet, die nun allen Maklern zugutekommt. Aber auch bei anderen großen Kunden hinweg ist der Finanzlotse 3.0 bereits seit mehreren Monaten als Pilot im Einsatz, und das über verschiedene Vertriebswege hinweg. Hier kann ich die JDC Group nennen.

finanzwelt: Wir sprachen von mobilen Devices. Benötigt der Makler eine spezielle Hardware?

Brauch: Der FinanzLotse 3.0 läuft auf grundsätzlich allen Devices, ob Laptop, iPad oder Android-Tablet, und ist selbst auf dem iPhone 6+ bequem zu bedienen. Uns war daran gelegen, ein mobiles Arbeitstool bereitzustellen, das die Kraft umfassender Berechnungs-, Vergleichs-, Antrags- und Dokumentationstools, sprich die gesamte Angebotsstrecke für alle Vertriebswege, Makler, Vertriebe, Endkunden und Ausschließlichkeit, unter einem Dach hat und doch einfach und jederzeit bedienbar ist. (cs)

finanzwelt 06/2015