Die Marktkonzentration wird sich fortsetzen

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Dr. Matthias Wald

Die Furcht vor sinkenden Einnahmen und einem Erstarken der Honorarberatung, Besorgnis hinsichtlich IMD2, die neuerdings IDD heißt, der Druck zur stetigen Weiterbildung und zugleich auch noch eine spürbare Abschlusszurückhaltung bei den Verbrauchern – Makler ist längst kein Traumberuf mehr.

finanzwelt unterhielt sich über die drängendsten Probleme mit Dr. Matthias Wald, Vertriebsgeschäftsführer Swiss Life Select Deutschland.

finanzwelt: Das LVRG begrenzt ab 2015 die Höchstzillmerung für Abschlussprovisionen auf 25 ‰. Einige Versicherer wollen künftig die Differenz von 15‰ aus ihrem Gewinn finanzieren. Sehen Sie die Gefahr, dass die Politik ein solches Unterlaufen ihres ursprünglichen Ziels zum Anlass nehmen wird, über zusätzliche Verschärfungen nach zudenken?

Dr. Wald: Wir gehen davon aus, dass alle Anbieter gesetzeskonforme Regelungen umsetzen. Für den Kunden ist entscheidend, ob die Anforderungen des LVRG, bezogen auf seinen Vertrag, umgesetzt sind und ob zum Beispiel höhere Rückkaufwerte oder eine höhere Partizipation an den Gewinnen dargestellt werden. Alle Gespräche, die Swiss Life Select geführt hat, zeigen, dass dies so sein wird.

finanzwelt: Ist die Begrenzung der Höchstzillmerung automatisch gleichbedeutend mit geringeren Gesamteinnahmen für die Vermittler?

Dr. Wald: Der Gesetzgeber hat nicht das Ziel ausgegeben, dass die Gesamteinnahmen sinken sollen, sondern er verfolgt viel mehr das Ziel, dass Qualität noch mehr in der Vergütung berücksichtigt werden soll, indem bestandsbezogene Vergütungsaspekte stärker in den Vordergrund rücken.

finanzwelt: Wie werden sich niedrigere Abschlussvergütungen auf das LV-Neugeschäft auswirken?

Dr. Wald: Es ist ein absehbarer Trend, dass Bestandsprovisionen den möglichen Rückgang der Abschlussprovisionen austarieren. Dies wird das LV-Neugeschäft, wenn überhaupt, nur marginal beeinflussen, weil es insgesamt nachhaltiger auf gestellt wird und sich damit auch das Vermittlerinteresse an einer guten und langfristigen Bestandsbetreuung erhöht.

finanzwelt: Sehen Sie denn persönlich noch eine Zukunft für klassische Lebens- und Rentenversicherungen?

Dr. Wald: In der Altersvorsorge nimmt die Sicherheit der Kapitalanlage für die deutschen Versicherungsnehmer den höchsten Stellenwert ein. Darum wird die klassische Lebens- und Rentenversicherung weiterhin eine wichtige Rolle im Produktmix der Lebensversicherungsunternehmen einnehmen. Mit ihrem Risikoausgleich im Kollektiv und in der Zeit schafft die klassische Lebensversicherung einen einzigartigen Nutzen, gerade für risikoaverse Kunden. Daher haben auch klassische Produkte in der Altersversorgung nach wie vor ihre Berechtigung. Ansonsten zeichnet sich jedoch eine Fokussierung auf Produkte mit modernen Garantiekonzepten ab, die Sicherheit, Rendite und Flexibilität miteinander kombinieren.

finanzwelt: Wird die Stärkung der Bestandsprovision zum Markttrend werden?

Dr. Wald: Der Gesetzgeber zielt von der rein abschlussbezogenen auf eine eher bestandsbezogene Vergütung ab. Das unterstützen wir grundsätzlich. Denn: Davon profitiert die lebensbegleitende Beratung, wie sie unsere Vertriebe heute leisten und wie sie im Markenprofil von Swiss Life Select verankert ist.

finanzwelt: Wie wird sich die Reduzierung der Abschlussprovision auf den Bestand an freien Vermittlern auswirken?

Dr. Wald: Von der Marktbeobachtung bis zur Produktprüfung kann ein Vermittler heute nicht mehr alles selbst erledigen. Die sogenannten „Einzelkämpfer” werden daher verstärkt abnehmen, leistungsstarke Organisationen wie Swiss Life Select werden dagegen Zulauf haben, da sie mit ihrer professionellen Infrastruktur einen attraktiven Mehrwert für Vermittlerdarstellen.

finanzwelt: Erwarten Sie ganz allgemein eine weitere Konsolidierung am Vertriebsmarkt?

Dr. Wald: Große Vertriebe sind im Vorteil, weil sich ihr „Overhead” auf eine hohe Anzahl an Beratern verteilt. Das macht es ihnen möglich, umfangreiche unterstützende Prozesse aufrechtzuerhalten, welche für die tägliche Arbeit von Bedeutung sind, und in Zukunftstechnologie zu investieren. Daher erwarte ich eine Marktkonsolidierung bei den Finanzvertrieben, wie das in vielen anderen Branchen mit industrialisierten Prozessen der Fall ist.

finanzwelt: Das LVRG bringt eine Neuverteilung der Risikogewinne mit sich. Wird dies dazu führen, dass Vermittler es schwerer haben werden, beispielsweise Berufsunfähigkeitsversicherungen am Markt zu platzieren?

Dr. Wald: Die Neuverteilung der Risikogewinne wird kaum oder keine Auswirkungen auf den Vertriebserfolg bei der BU-Vermittlung haben. Viele Versicherer haben bereits heute 90% der Risikogewinne an die Kunden weitergegeben.

finanzwelt: Welche Auswirkungen auf das Vertriebsgeschäft wird die Umsetzung vom IMD2 in nationales Recht haben?

Dr. Wald: Viele Umsetzungen der neuen Versicherungsvermittlerrichtlinie gehen in die richtige Richtung, um den Schutz der Verbraucher weiter zu optimieren und damit auch nachhaltig zu einer Verbesserung des Vermittlerimages beizutragen. Grundsätzlich wird sich durch IMD2 der Vermittlermarkt weiter verändern. Die Umsetzung von IMD2 wird für mehr Transparenz sorgen und erhebliche Auswirkungen auf die Qualifikation und Fortbildung der Berater haben, ebenso auf die Beratungs- und Dokumentationsprozesse. Als Folge wird sich der Konzentrationsprozess in der Branche fortsetzen. Wir begleitenden Prozess intensiv und sind gut vorbereitet.

finanzwelt: Honorarberatung ist ein trendiges Thema? Wie beurteilen Sie deren Zukunftsaussichten?

Dr. Wald: Mit Blick auf das Ziel, für den Kunden eine höhere Transparenz in den Beratungsprozess zubringen, ist der Impuls aus der Politik für die Stärkung der Honorarberatung grundsätzlich nachvollziehbar. Eine Honorarberatung ist zunächst einmal nicht von Zahlungen der Produktanbieter abhängig, sondern basiert auf einer verbindlichen Zahlungsvereinbarung zwischen Kunde und Berater. Unabhängig davon, ob es zum tatsächlichen Abschluss kommt. Angesichts der vielschichtigen Produktwelten in verschiedensten Bereichen bedingt jede Beratung in Finanz- und Vorsorgefragen eine fundierte Qualifikation und konsequent weiterentwickeltes Fachwissen. Dies trifft insbesondere für komplexe Segmente zu, die aufgrund ihrer vielfältigen Möglichkeiten und Durchführungsvarianten eine differenzierte Kenntnis voraussetzen. Folgerichtig sollte ein zur vorausgesetzten Fachkenntnis passendes Honorar entsprechend bemessen sein, um einen Mehrwert für Berater und Kunde zu bieten. Der deutsche Markt ist jedoch aus meiner Sicht noch nicht reif für eine flächendeckende Honorarberatung, weil ein Großteil der Verbraucher nicht bereit dazu ist, Honorargelder für eine Beratung zu investieren. Dies zeigen ja auch die verfügbaren Marktdaten über die in diesem Segment tätigen Unternehmen.

finanzwelt: Das Nebeneinander von Honorarberatung und provisionsgestützter Beratung aus ein und derselben Hand bewegt sich derzeit noch in einer rechtlichen Grauzone. In wie weit ist der Gesetzgeber hier noch gefordert?

Dr. Wald: Im Sinne der Kunden und der Transparenz ist es sicherlich wünschenswert, wenn der Gesetzgeber klare Vorgaben bei den einzelnen Modellen setzt. Honorarberatung und Provisionsberatung aus ein und derselben Hand für dieselbe Produktgattung halten wir für nicht zielführend.

finanzwelt: Besteht die Gefahr, dass bei einer stärkeren gesetzlichen Fokussierung auf die Honorarberatung weite Teile der Bevölkerung auf notwendigen Versicherungsschutzverzichten?

Dr. Wald: Ja. Gerade diejenigen Menschen, die aufgrund ihrer niedrigen Einkommenssituation eine individuelle und bedarfsgerechte Beratungsleistung mit maßgeschneiderten Vorsorgelösungen am meisten benötigen, würden bei verpflichtender Einführung der Honorarberatung diese aus finanziellen Erwägungen heraus wohl nicht mehr für sich in Anspruch nehmen.

finanzwelt: Ist die Initiative „gutberaten” in Ihren Augen ein Erfolg und wird sie die Vertriebslandschaftverändern?

Dr. Wald: IMD2 sieht die fortlaufende Fortbildung als neue Verpflichtung für den Vertrieb vor. Auch vor diesem Hintergrund ist die Brancheninitiative „gut beraten” ein guter Schritt in die richtige Richtung, denn sie beinhaltet die Selbstverpflichtung der lizenzierten Beraterinnen und Berater zu fortlaufenden Qualifikations-und Schulungsmaßnahmen. Die damit erreichte Kultivierung von Fachwissen bei gleichzeitig strengerer Regulierung im Markt trägt zu einem höheren Professionalisierungsgrad der gesamten Branche bei. Gleichzeitig dient sie auch dem Kunden gegenüber als Qualifikationsnachweis – ein klarer Mehrwert für alle Seiten. Darüber hinaus ist bei Swiss Life Select für die Beratung in komplexen Sondersegmenten schon lange eine freiwillige Verpflichtung, wie beispielsweise im Bereich betriebliche Altersvorsorge oder Immobilien und Kapitalanlagen, der Nachweis einer Spezialisten-Lizenzerforderlich. Diese bescheinigt dem Berater spezifisches Fachwissen und muss in regelmäßigen Abständen erneuert werden, um eine fundierte Beratungsleistung nach aktuellem Wissenstand zu gewährleisten. (hwt)

Interview mit Dr. Matthias Wald – Printausgabe 06/2014