Die Macht des Neins

Thorsten Plößer, TPV Unternehmensberatung / Foto: © TPV Unternehmensberatung

Kaum ein anderes Wort sorgt für so viel Frust oder Enttäuschung im Verkauf als das Wort Nein! Psychologisch gesehen hat der Mensch Angst vor Zurückweisung. Hierin begründet sich auch die Angst vor dem Nein. Interessant ist, dass alleine schon die Angst vor dem Nein dafür sorgt, dass durchschnittliche Verkäufer Dinge machen die für den Verkauf nicht förderlich sind.

Was meine ich damit? Es geht immer um Vertrauen. In repräsentativen Studien wurde belegt, dass im Verkaufsgespräch 5-7 Mal nach dem Abschluss gefragt werden muss. Die meisten Verkäufer schaffen es in einem Verkaufsgespräch nicht auch nur ein einziges Mal nach dem Abschluss zu fragen. Elegantes Umschiffen ist an der Tagesordnung. Es fallen Sätze, wie zum Beispiel „wenn Sie Interesse haben kommen Sie doch auf mich zu“ oder „vielleicht wäre das ja unter Umständen etwas für Sie“.

Dabei ist es heutzutage einfach fast schon unauffällig mit „Vorabschlüssen“ den finalen Abschluss vorzubereiten. Aber da war sie wieder. Die Angst vor dem Nein. Was wenn der Kunde nicht unterschreibt? Was wenn ich zurückgewiesen werde?

Was aber, wenn wir das Nein aus einem ganz anderen Blickwinkel betrachten?! Was wenn das Nein uns zu maximalem Erfolg verhelfen würde? Ja was wenn das Nein sogar der Turbo dazu wäre?!

Henry Ford sagte einmal, wenn du sagst du kannst es, dann hast du recht. Wenn du sagst du kannst es nicht, dann hast du auch recht. Übertragen auf unser Thema könnte das bedeuten: wenn du sagst Nein ist gut, dann hast du recht. Wenn du sagst ein Nein ist nicht gut, dann hast du auch recht.

Unsere Empfehlung ist immer den Blickwinkel zu ändern. Natürlich ist es nicht gut, wenn ein Verkaufsprozess nicht bis zum Abschluss geführt ist.

Allerdings bringt es auch nichts sich hier massiv zu ärgern. Im Gegenteil, die schlechte Laune wird Sie runterziehen und weitere Ergebnisse vermiesen. Man kann kein positives Leben führen, wenn man langfristig negative Gedanken hat! Darüber hinaus wird kein Kunde sagen: Jetzt haben Sie sich ja so richtig geärgert, das ist nicht gut, ich werde nun doch bei Ihnen doch abschließen.

Halten Sie sich vor Augen, dass egal was Sie verkaufen, es immer ein Quotengeschäft ist. 100 % Abschlussquote gibt es nicht. Also je nach Produkt kann es sein, dass auf ein Ja neun Neins kommen. Mit anderen Worten bringt Sie jedes Nein näher zum Erfolg. Unter diesem Aspekt ist das eine gute Sache. Manche Verkäufer gehen sogar soweit und führen Strichliste in welchen Sie die Neins vermerken. Bitte Bedenken Sie aber, dass es ihr Ziel ist einen Abschluss zu tätigen und fokussieren Sie sich nicht auf das Nein.

Werden Sie sich bewusst, dass ein Nein, eine Zurückweisung kein Rückschlag ist, sondern ein wesentlicher Teil Ihres Erfolgs. Ohne das Nein ist nachhaltiger Erfolg nicht möglich.

Viel Erfolg beim optimieren Ihrer Einstellung und vergessen Sie nicht, gute Verkäufer gehen nicht zurück, sie nehmen Anlauf!

Kolumne von Thorsten Plößer,
Geschäftsführer TPV Unternehmensberatung