Die große Aufgabe des Vermittlers

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Immobilien als Kapitalanlage oder zu Eigennutzung sind zurzeit mehr als gefragt. Und der Vermittler steht inmitten des Paragrafendschungels von §34 c, f und i GewO. Wer hier nicht mitzieht, verliert eventuell den Kunden und die Chance auf Cross-Selling-Geschäft.

Die Experten zu Besuch bei der finanzwelt:

Mathias Dreyer, Geschäftsführer Project Investment GmbH

Mario Liebetrau, Chief Sales Officer publity Vertriebs GmbH

Sven Meier, Vorstand GenoBau Zielkauf Wohnungsgenossenschaft eG

Andreas G. Pflegshoerl, Ressortleiter Sales Management ING-DiBa AG

finanzwelt: Bei Immobilieninvestoren liegt Deutschland hoch im Kurs. Was macht den deutschen Immobilienmarkt für Investoren so interessant? Liebetrau: Ich glaube, dass unser Rechtssystem so interessant ist. Es ist sehr transparent und für Investoren relativ sicher. Und ich meine das nicht im Vergleich zu außereuropäischen Ländern. Nehmen Sie Länder wie Spanien oder auch Italien. Mitunter weiß man doch gar nicht genau, ob einem das Grundstück wirklich gehört. Da haben wir doch in Deutschland schon das beste und für uns auch verständlichste Rechtssystem. Dreyer: Außerdem sind vor allem Wohnimmobilien in deutschen Großstädten im internationalen Vergleich noch zu sehr attraktiven Preisen zu bekommen. In London wird auf den m² 15 bis 30.000 Euro gezahlt, in Paris 10 bis 25.000 Euro und in Berlin liegt man nur zwischen 4 bis 8.000 Euro. Das ist insbesondere für internationale Investoren sehr attraktiv. Und das bei äußerst positiven wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Hinzu kommt auch noch das extrem niedrige Zinsniveau. finanzwelt: Die nördlichen Länder Europas, oder auch Kanada und USA, haben zum Teil ähnlich gute Rahmenbedingungen. Aber der deutsche Markt ist für uns vertrauter und somit scheinbar verständlicher. Wenn ich als Vermittler oder Anleger einen Immobilienmarkt nicht kenne oder nicht verstehe, lieber die Hände davon lassen? Pflegshoerl: Es kommt darauf an, ob der Kunde Eigennutzer oder Kapitalanleger ist. Hier stellen sich doch ganz unterschiedliche Fragen. Bei der Kapitalanlage muss ich mich als Erwerber fragen, wie nachhaltig ist der Standort, wie ist die Mieterstruktur, oder wie entwickelt sich der Wiederverkaufspreis in ein paar Jahren. Der Eigennutzer wird andere Schwerpunkte setzen, wie Infrastruktur, Bevölkerungsentwicklung, aber auch die Werthaltigkeit der Immobilie. Diese Fragen muss sich zukünftig der Vertriebspartner noch stärker stellen. Dreyer: Wir sollten aus der Vergangenheit gelernt haben. Natürlich muss sich der Anbieter in seinem Markt gut auskennen und wissen, was er tut. Aber auch der Vermittler muss den Markt zumindest verstehen. Liebetrau: Aber die Makler wollen doch gar nicht verstehen! Sie bilden sich nicht weiter. Es gibt einige, die sich über die IHK mit Weiterbildung, Prüfungen und entsprechender Zulassung qualifizieren und welche, die sich aus ihrer Erfahrung heraus gut qualifiziert und positioniert haben. Aber viele, die mit der sog. „Alte Hasen Regelung“ jetzt entsprechende Zulassungen haben, wissen doch gar nicht, was sie da im Einzelnen genau verkaufen. Und wie gefährlich ist das? Meier: Viele Makler versuchen einfach nur zu überleben. Und da ist das Immobiliengeschäft – egal ob als Anlage oder Eigennutzung, als Direktanlage oder als Fondsanteil – für viele manchmal schnell verdientes Geld. Dies wird ja sogar in einschlägigen Fernsehsendern von etablierten Maklern anschaulich dargestellt. Dreyer: Wir haben die Erfahrung gemacht, dass sich unsere freien Vertriebspartner engagiert weiterbilden und in ihren Produkten gut auskennen. Wohl auch deshalb besetzen viele das Thema Immobilienanlage mit deutschen Investmentangeboten. Hier gibt es genug Möglichkeiten. finanzwelt: Richtig, es gibt viele Möglichkeiten, wie Wohn-, Gewerbe-, Handels-, Ferien- oder Pflegeimmobilien. Aber was ist sicher, was lohnt sich und wovon soll ich lieber die Finger lassen?