Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Teil 7

Von der Rentenuhr bis zur DIN-Norm – Beratungssätze im Wandel

Software ist in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen sowie konkrete Entscheidungshilfen bei der Auswahl der auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Softwarepakete anzubieten.

Die gute alte Rentenuhr – wer kennt sie nicht? Da war die Welt noch in Ordnung. Als Berater musste man sich nicht um Steuerersparnisse, Zulagen oder spätere Abgaben auf die gesetzliche oder private Rente kümmern. Zudem gab es auch noch „ordentliche Provisionen“, und Dokumentationen kannte man bestenfalls aus dem Fernsehen. Diese gute alte Zeit gab leider auch vielen schwarzen Schafen der Branche die Möglichkeit, sich auszutoben. In alten Beständen waren nicht selten Lebensversicherungen mit Endalter 85 oder 150.000 DM Bausparverträge, die mit 30 DM monatlich bespart wurden, anzufinden. Daraufhin folgten – gefühlte jahrzehntelang – Reformen, Regulierungen und diverse Richtlinien. Viele davon extrem sinnvoll und verbraucherorientiert. Genug lamentiert. Wer heute und zukünftig in der Branche arbeiten möchte, der sollte die Regeln akzeptieren und sich der wichtigen Aufgabe widmen, seinen Kunden vertrauensvoll, transparent, vorausschauend und langfristig dabei zu helfen, ihre finanziellen Lebensrisiken unter Berücksichtigung ihrer Ziele zu erkennen, diese Ziele verständlich zu erklären und mit den passenden Produkten abzusichern. Da in den meisten Fällen nur begrenzte finanzielle Mittel bereitstehen, ist eine klare Priorisierung notwendig, um die Mittel passend aufzuteilen.

80,6 Millionen Bundesbürger haben 459 Millionen Verträge mit einer gesamten Beitragssumme von 182 Mrd. Euro p. a. (Quelle: GDV). Somit hat jeder Deutsche im Durchschnitt 5,7 Verträge und gibt dafür pro Jahr 2.258 Euro aus. Inbegriffen sind bei diesen Zahlen auch Rentner und Säuglinge. Aus diesem Grund ist die Beurteilung und Bewertung der bestehenden Versicherungsverträge der Kunden ebenfalls sehr wichtig. Dabei sollte man sich nicht auf die Versicherungssummen, Beiträge und versprochenen Leistungen beschränken, sondern auch die Bedingungswerke berücksichtigen. In der letzten Maklertrendstudie der Hochschule Fresenius (n=226, März 2015) haben auf die Frage, wie wichtig das Thema „Ganzheitliche Beratung und Vollmandate“ für ihr Unternehmen ist, über 96 % der Befragten mit „sehr wichtig/unverzichtbar“ geantwortet.

Das zeigt uns, dass es sich hierbei keinesfalls um einen neuen Trend handelt. Dieses Thema haben wir auch in der finanzwelt-Ausgabe 01/2015 ausführlich beleuchtet. Die ganzheitliche Beratung ist für alle Beteiligten klar der beste Beratungsansatz. Es gibt allerdings immer noch sehr viele Berater, die diesen Ansatz ignorieren.

Auf die Frage: „Was hält Sie von einer ganzheitlichen Beratung ab?“ haben über 34 % der Befragten mit: „Meine Kunden wollen es nicht“ geantwortet. Immerhin behaupten 10,6 % der Befragten, 90 bis 100 % ihrer Kunden ganzheitlich zu beraten.

Nach einigen Gesprächen habe ich versucht, diesem Sachverhalt auf den Grund zu gehen und bin auf zwei Kernaussagen gestoßen:

  1. Die Berater erklären ihren Kunden sehr genau, wie sie vorgehen. Der Kunde muss die Vorteile der ganzheitlichen Beratung (gleich Vollmandate) verstehen und damit einverstanden sein. Falls der Kunde damit nicht einverstanden ist, dann „verweigern“ diese Berater eine Zusammenarbeit mit diesem Kunden. Jetzt werden Sie vielleicht denken „Schön, wenn man sich das leisten kann. Ich kann es nicht“. Ja, damit haben Sie auch Recht, allerdings ist die Ursache dafür im Bereich Neukundengewinnung/Zielgruppenmarketing zu suchen. Ein Makler hat mich besonders beeindruckt. Er betreut mit eineinhalb Innendienstkräften 500 zufriedene Kunden (davon 70 % Privatkunden) und erzielt seit Jahren wiederkehrend einen Provisionsumsatz von über 400.000 Euro p. a.
  2. Mit allen ganzheitlich beratenen Kunden werden jährliche Folgegespräche geführt. Das führt dazu, dass sich das Thema „Neukundengewinnung“ auch von selbst erledigt hat und die Kundenfluktuationsquote minimal wird.
Ganzheitlichen Beratung

Aus diesen Gesprächen schließe ich, dass die konsequente Umsetzung der ganzheitlichen Beratung eine reine „Kopfsache“ ist. Auch mit einer Norm (DIN SPEC 77222) oder einer guten Analysesoftware löst sich die Aufgabe nicht von alleine. Das zeigen die vielen gescheiterten Projekte von Versicherungsunternehmen in ihren Ausschließlichkeitsorganisationen.

Die DIN SPEC 77222 ist eine geniale Idee gewesen, und ich bin mir sicher, dass sich viele ärgern, sie nicht selbst gehabt zu haben. Sie transportiert Seriosität, Kompetenz und einen klaren Standard in der Beratung und bewegt bestimmt ganz viele Berater dazu, ihre Kunden ganzheitlich zu beraten. Ein fader Beigeschmack ist jedoch, dass die Initiative von einem nach Gewinn strebenden Unternehmen ausgegangen ist und nicht durch eine Brancheninitiative, die nicht daran interessiert wäre, ertragreich Software oder Zertifizierung zu vertreiben. Fachlich ist die Norm solide, jedoch könnte sie an diversen Stellen präziser und detaillierter sein. Auf der einen Seite werden viele Versicherungsprodukte genannt, an deren Stelle eine Risikobeschreibung sinnvoller wäre. Auf der anderen Seite fehlen jegliche Ansätze zu Produktbewertungen. Den Bereich Altersvorsorge haben einige vorhandene Analyse- und Beratungssoftwarelösungen auf dem Markt detaillierter, transparenter und flexibler gelöst. Viele Größen sind willkürlich festgelegt worden, wie Versicherungssummen oder Mindestabsicherungen von 1.000 Euro. Diese Werte sollten fundierter erklärt werden. Bei der Mindestabsicherung könnte die Norm sich am 50 % des Median des Netto-Äquivalenzeinkommens orientieren – der offiziellen Armutsgrenze, die vom WHO und der OECD definiert wurde. Die starren Vorgaben der Norm könnten, je nach Endkunden-Zielgruppe, etwas flexibler sein. Die strenge Priorisierung der Beratungsthemen erweckt den Eindruck einer Bevormundung des Endkunden. Auch an dieser Stelle wäre etwas mehr Flexibilität angebracht.

Fazit
Mit oder ohne Analyse-Software oder einer DIN-Norm sollten Sie Ihre Kunden wie ein ehrbarer Kaufmann beraten. An der Stelle wünsche ich mir etwas mehr Unterstützung von Produktgebern, die nicht nur ein Stück Software bereitstellen, sondern ihre Kunden mit geeigneten Weiterbildungs- und Coaching-Maßnahmen unterstützen. Ein weiteres Anliegen richte ich an die Bildungspolitik. Eine Sensibilisierung und ein gewisses Grundwissen zum Thema Finanzen und Vorsorge sollten zum Handwerkszeug des Lebens gehören. (cje)

Info
Die Artikelserie beschäftigt sich mit Marktübersichten, Test- und Praxisberichten und ist unter www.finanzwelt.de/software für Sie zugänglich. Falls Sie sich noch nicht kostenlos registriert haben, dann sollten Sie dies schnell nachholen. Das Online-Angebot richtet sich an Anwender und Softwarehersteller. Bewerten Sie die Produkte Ihrer Softwarehersteller einfach und helfen Sie Ihren Kollegen bei ihren Entscheidungen. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de. Mit der neuen Upload-Funktion können Sie schnell und einfach Screenshots, Bilder und Grafiken der jeweiligen Softwarelösungen hochladen, um anderen Anwendern damit einen besseren Eindruck zu verschaffen. (cje)

Printausgabe 04 / 2015