Der Herr der Einwände – Die Rückkehr des Danny Salesman

Sven Späth / Foto: © TPV Unternehmensberatung

Es war stressig in letzter Zeit. Danny brauchte eine kleine Auszeit. Einen schönen 4 Tagestrip.
Er wollte in die Berge und entschied sich, nach Zermatt zu fahren.
Am Fuße des Matterhorns im wildromantischen Vispertal lag das Hotel. Malerische Aussicht, leckeres Essen, viele Freizeitaktivitäten aber vor allem: Ruhe.

So lag er nun im Bademantel auf der Couch, blickte hinaus in die verschneiten Berge.
Im Kamin knisterte das Feuer. Ein gutes Glas Pinot Noir stand neben ihm. Ebenso eine leckere Käseauswahl.

Er dachte nach. Es ging ihm wirklich gut. Er führte ein tolles Leben. Es war stressig aber er liebte das, was er tat und das war das Wichtigste.

Seine Gedanken schweiften ab. Zu seinen Anfängen. Als alles noch sehr holprig war. Er um jeden Kunden dankbar war, um jede Empfehlung kämpfen musste, als Einwände und Vorwände noch seine persönlichen Knockouts bedeuteten. Da war an solche Spontantrips im Leben nicht zu denken.

Er erinnerte sich an einen seiner letzten Termine. Akribisch hatte er sich vorbereitet. Ein tolles Konzept für die Kunden ausgearbeitet. Er war begeistert und wusste, dass dieser Termin für alle Seiten eine Win-Win Situation war.

So saß er nun bei Herrn Kammer am Tisch und stellte seine Ausarbeitung vor. Er schien
alles zu verstehen und positiv angetan zu sein von seinem Konzept.

„An sich gefallen mir Ihre Vorschläge, Herr Salesman.
Aber ich kann das heute nicht entscheiden.
Es wäre sinnvoll, ein paar Nächte drüber zu schlafen.

Da war er wieder. Einer dieser Einwände. Oder war es nur ein Vorwand?

Er wandte eine seiner Lieblingstechniken an: Wertschätzung.
Er wusste, dass jeder Mensch ihm in irgendeiner Beziehung überlegen war.
Und diese Besonderheit galt es nun, zu loben.

„Herr Kammer, ich bemerke, dass Sie niemand sind, der voreilig und überschnell Entscheidungen trifft. Ich habe schon viele Menschen erlebt, die oft aus der Emotion und Ungeduld heraus falsche Entscheidungen getroffen haben und dies später bereuten.
Ich respektiere Sie für Ihre Besonnenheit und Ruhe in dieser Situation.
Mein Gefühl sagt mir, dass ich irgendetwas übersehen haben muss. Etwas, dass für Sie sehr wichtig ist, damit Sie guten Gewissens eine Entscheidung treffen können. Stimmt das?”

Wie Herr Kammer antwortete und welche Reaktion das bei Danny Salesman auslöste, lesen Sie auf Seite 2