Denkfehler Neukundenakquise

Kennen Sie wirklich das Potenzial Ihrer Kunden?

Nebenbei bemerkt ist mein persönlicher Erfahrungswert: Die wenigsten Verkäufer kennen das wirkliche Potenzial Ihrer Kunden. Ich spreche von „wissen“ – nicht „vermuten“. Doch ohne das genaue „wissen“, ist eine wirkliche Potenzialausschöpfung nicht möglich. Erstellen Sie daher eine Checkliste rund um die Potenzialermittlung und arbeiten Sie diese mit Ihren Kunden durch. So können Sie sicher sein, alle Themen und Produkte auch wirklich angesprochen zu haben.

Wenn Sie also schon einige Zeit in Ihrem Markt unterwegs sind und über einen gewissen Kundenstamm verfügen, dann ist eine intelligente Marktbearbeitung nach der Formel 1 – 3 – >7, Ihre systematische Abkürzung zum Erfolg!

  1. Kennen und heben Sie das Potenzial Ihrer Stammkunden.
  2. Reaktivieren Sie zeitnah Ihre Ex-Kunden.
  3. Gewinnen Sie die Potenziale Ihrer Schlummerkunden.
  4. Und erst der vierte Schritt, ist die Gewinnung von neuen Kunden!

Neukundenakquise

Bei der Neukundengewinnung kommt es dann immer auch auf die passende Methode an. Unter Methoden versteht man Kundenangangswege wie Telefonakquise, Mailings, Suchmaschinenmarketing, Empfehlungsmarketing aktiv und passiv und viele weitere Optionen. Doch Achtung: Professor Pinczolits aus Wien hat ermittelt, dass die „falsche“ Methode bis zu 20-fache Kosten und Aufwand verursacht.

Henry Ford wird die Aussage zugesprochen: „Die Hälfte der Werbekosten sind verschwendetes Geld. Leider wissen wir nicht, welche Hälfte.“ Ähnlich ist es in der Neukundengewinnung: Es lohnt sich für Sie, einmal kritisch zu hinterfragen, welcher Akquisekanal bei Ihnen wirklich zu neuen Kunden und entsprechenden Umsätzen führt. Hier macht ein systematisches Vertriebscontrolling wirklich Sinn.

Die Formel 1 – 3 – >7 kann für Sie auch bedeuten, dass Sie möglicherweise in den nächsten zwei bis drei Jahren keine Aktivitäten oder Investitionen in die Gewinnung neuer Kunden starten. Und dabei brauchen Sie dann auch kein schlechtes Gewissen haben. Mit den Faktoren 1. und 3. haben Sie schnelle Erfolge, bei geringeren Kosten und ohne Akquisefrust.

Autoreninformation: Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Mit seinen Vorträgen und Seminaren begeistert er europaweit Verkäufer, Unternehmer und Führungskräfte. Dirk Kreuter ist CSP – Certified Speaker Professional, Trainer des Jahres 2010, Speaker of the year 2011. Gemeinsam mit Christian Wulff kürte der Deutsche Mittelstands-Summit Dirk Kreuter die letzten vier Jahre in Folge zum TOP CONSULTANT.