Denken in Beraterlösungen

Im Gespräch: Lutz Richter

Als inhabergeführtes Finanzdienstleistungsunternehmen nimmt die 1992 gegründete TELIS-Gruppe nach nunmehr knapp 24-jähriger Marktpräsenz für sich in Anspruch, größter unabhängiger Finanzdienstleister in Deutschland zu sein.

Mit dem Vorstandsvorsitzenden der Unternehmensgruppe, Dr. Martin Pöll, sowie Vorstandsmitglied Lutz Richter sprach finanzwelt über Konzernphilosophie und strategische Unternehmensausrichtung in Zeiten unverminderter Marktkonsolidierung innerhalb der deutschen Vertriebslandschaft. Es herrscht unverkennbar Optimismus beim Regensburger Finanzvertrieb. Die Gründe: TELIS verwaltet nach eigenen Angaben über alle Vertriebswege hinweg mittlerweile über 1,3 Mio. Verträge und verweist in ihrem Geschäftsbericht 2014 auf Provisionserlöse von 86,13 Mio. Euro. Nach vorläufigen Angaben zum Geschäftsjahr 2015 erwartet man einen Mehrerlös von 7 bis 8 %. Dazu soll, neben Beibehaltung einer Eigenkapitalquote von über 50 %, die Dividende bei etwa 4,5 % liegen (4,06 % für 2014). Und man gedenkt, bei TELIS in großen Schritten weiter zu wachsen. Doch bei aller Freude über bilanzielle Erfolge, verbindet indes nicht nur der Laie mit dem Allfinanzanbieter zuallererst immer noch einen Strukturvertrieb klassischer Prägung. Doch weit gefehlt: Unter dem Dach der TELIS-Gruppe bündeln sich gleich mehrere Vertriebsschienen für Finanz- und Vermögensberater. finanzwelt: Sie sprechen davon, dass unter dem Markennamen TELIS weit mehr zu verstehen sei, als allgemeinhin angenommen. Was also steckt, kurz und knapp erläutert, hinter dem Konstrukt der gleichnamigen Holding AG? Dr. Pöll: Innerhalb der Holding gliedern sich 4 Vertriebstöchter unter. Die größte und bekannteste ist dabei die TELIS Finanz AG, unser klassischer Strukturvertrieb. Dem gesellt sich die DEMA (Deutsche Versicherungsmakler AG) bei. Ähnlich eines gängigen Maklerpoolkonstrukts, können externe Makler hierüber ihr Geschäft einreichen. Was die DEMA allerdings vom üblichen Poolallerlei abhebt, ist, dass Makler hier zusätzlich hauseigene Produktlinien anbieten können. Seit 2013 gibt es daneben noch die DMF (Deutsches Maklerforum AG). Hier binden sich all jene Makler an, die eine echte vertriebliche Heimat, inkl. Inhouse-Betreuung suchen. Mit der DVMA (Deutsche Vermögensmakler AG) runden wir unser Spektrum für all jene Makler ab, die ihr Investmentgeschäft über uns tätigen wollen. Richter: Alle Töchter verbindet dabei das gleiche Ziel: Qualifizierte Berater und freie Vermittler – dabei je nach deren eigenem Gusto – möglichst langfristig an uns zu binden. Neben unserem hauseigenen TELIS-System, auf das wir sehr stolz sind, kann dies insbesondere dadurch gewährleistet werden, dass wir uns im Wettbewerbsvergleich in praktisch jeder Hinsicht unabhängig aufgestellt haben. finanzwelt: Werbewirksame Begriffe wie Unabhängigkeit tauchen allzu gerne in Imageprospekten diverser Vertriebsorganisationen auf. Hand aufs Herz, worin beweist sich die von Ihnen erwähnte echte Unabhängigkeit? Dr. Pöll: Wir sind gleich in dreierlei Hinsicht nachweislich unabhängig. Kapitalseitig ruht alles in unseren Händen, will heißen, kein einziger Produktgeber oder sonstig externer Investor könnte über diesen Weg Einfluss ausüben. Gleiche Unabhängigkeit gilt produktseitig. Unsere Vermittler können jedes geprüfte, einwandfreie Produkt auswählen, das ihnen für ihre Kunden geeignet scheint. Richter: Unabhängigkeit gilt auch für den Bereich der Prozessoptimierung. Gerade hier ist viel investiert worden und wir lagen mit der Entscheidung, uns z. B. nicht abhängig von externen Softwarehäusern zu machen und stattdessen alles inhouse regeln zu wollen, goldrichtig. So verfügen wir u. a. über erstklassige, TÜV-geprüfte Callcenter-Funktionalitäten, gekoppelt an ein personalintensiv besetztes Qualitäts- und Beschwerdemanagement sowie über vielfältige Angebots-Schaden- und Kompetenzteams. Unsere Vertragsdichte von derzeit 8,4 pro Kunde dürfte Beweis genug für unsere exzellente „Fertigungstiefe“ sein. Dr. Pöll: Damit sind praktisch alle wesentlichen Grundvoraussetzungen geschaffen, um ohne äußere Zwänge weiterhin eine zukunftsfähige Strategie für unsere Vermittler und Kunden fahren zu können. finanzwelt: Stichwort Zukunftsperspektiven. Sie sprechen in diesem Zusammenhang sogar von starken Wachstumszielen. Was hat es damit auf sich? Dr. Pöll: Wir verfolgen mit unserer propagierten „Vision 2020“ ein klares Ziel, das da lautet: 20 % Wachstum bis 2020. Durch unsere hervorragenden Qualitätskennziffern sehen wir das als durchaus realistische Herausforderung. finanzwelt: Sie rufen 20 % Wachstum binnen 4 Jahren aus, und dass, obwohl praktisch über den gesamten Vermittlermarkt nicht erst seit gestern eine Konsolidierungswelle rollt. Ist das nicht ein wenig zu mutig gedacht? Dr. Pöll: Keineswegs. Objektiver Bedarf auf Kundenseite ist und bleibt ja reichlich vorhanden. Draußen gibt es 40 Mio. Haushalte, die auf elementaren Risikoschutz, intelligente Vorsorgemaßnahmen und Beratung in vielfältigen Finanzangelegenheiten angewiesen sind – zumal sich Vater Staat weiter aus seiner einstigen Verantwortung zurückzieht. Hier braucht es Profiberatung. Richter: Dazu kommt, dass es, bei aller Konsolidierung, noch viele Vermittler auf dem Markt gibt, die extrem gut unterwegs sind und auch künftig ihren Kundenauftrag für sie einträglich bewerkstelligen wollen. Gemeinsam mit diesen wollen wir weiter ambitioniert expandieren. Unser Wachstum lag in den vergangenen Jahren im Schnitt immer zwischen 10 und 20 %. Mit qualifiziertem Mitarbeiteraufbau können wir aus der Vision Wirklichkeit werden lassen. finanzwelt: Apropos Vertriebsaufbau. Bei TELIS schenkt man dem Aspekt „nebenberufliche Mitarbeit“ im Rahmen einer hauseigenen Ausbildungsoffensive wieder verstärkt Aufmerksamkeit. Aber hat sich dieses Modell in Zeiten von Marktverdrängung, Regulierung und umfänglichen Qualifizierungsanforderungen nicht längst überholt? Dr. Pöll: Es spricht doch nichts dagegen, den Gedanken wieder zu beleben, um Nebenberuflern eine zusätzliche Verdienstchance zu eröffnen, oder sie fit für einen attraktiven Hauptberuf zu machen. Wir sind davon überzeugt, dass die Reputation des Finanzberaters – ob in Teil- oder Vollzeit – in spätestens 5 bis 10 Jahren nicht mehr ernsthaft angezweifelt wird. Dafür sorgen Tätigkeitsvoraussetzungen und Qualitätsanforderungen ja schon heute. Hinzu kommt, dass über 3 Mio. Menschen in Deutschland einen Nebenberuf ausüben. Richter: Nicht zuletzt trägt unser Ansinnen auch zur Stabilisierung der Altersstruktur unserer Vermittler bei. Bei TELIS liegt sie derzeit bei ca. 42 Jahren, im Branchendurchschnitt allerdings um rund 10 Jahre höher. Ungesehen davon bleibt der Fakt, dass rund 40 Mio. Haushalte auch zukünftig für einen gigantischen Bedarf sorgen werden. Um den zu decken, braucht es weiterhin engagierte Manpower. Dr. Pöll: TELIS ist demzufolge gerüstet für alle Möglichkeiten, die uns in Zukunft erwarten. Insofern sind wir gewillt und der festen Überzeugung, dass wir in absehbarer Zeit ganz an der Spitze werden mitspielen können. (sf)   (Interview / finanzwelt 03/2016)