Das LVRG – Benzin ins lodernde Feuer der Markttrends

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Oliver Pradetto

„Veränderte Rahmenbedingungen waren schon immer ein Katalysator für schon lange in der Luft liegende Umwälzungen des Marktes. So scheint es auch diesmal. Nachdem es beschlossen schien, hat der Gesetzgeber auf der Zielgeraden seine Taktik geändert und weder konkrete Provisionssätze festgelegt noch Haftungsverlängerungen verfügt.

Doch vorschnell war, wer hoffte, dass es keine Einschnitte für den Vertrieb gäbe. Wer versicherungsmathematisch nachrechnet, stellt fest, dass ein starres Festhalten an der bisherigen Vergütungsstruktur schlicht unmöglich ist. Natürlich steht es jedem Versicherer frei, die Provisionen wie bisher zu zahlen. Die Berechnungsgrundlagen der Policen müssen gleichwohl an die Gesetzeslage angepasst und die Rückkaufswerte erhöht werden. So stellt sich etwas ein, was Versicherungsmathematiker als „Schmidt-Tobler-Effekt” bezeichnen: Die Rückkaufswerte fallen bei unveränderter Provisionszahlung höher aus als die Stornohaftung. Ein Effekt, den besagter Herr Schmidt-Tobler in den 80er Jahren vortrefflich durch Scheinpolicen auszunutzen wusste. Die Beiträge wurden aus der Provision bezahlt bis die Haftung auslief, die Policen anschließend gekündigt und durch den Rückkaufswert ein Gewinn erwirtschaftet. Millionenschäden der Versicherungsbranche waren die Folge.

Wenn also Versicherer ankündigen, dass sie vorerst nichts ändern wollten, werden Schäden der Versichertengemeinschaft offenkundig gezielt in Kauf genommen. Doch warum? Die mittleren und kleineren Maklerversicherer haben diese Möglichkeit nicht. Ihnen fehlt schlicht das nötige finanzielle Polster. Sie können Mindereinnahmen nicht mit Gewinnen aus anderen, womöglich auch internationalen Geschäftsfeldern decken. So arbeiten diese bereits daran, die Abschlussprovisionen zugunsten der Bestandspflegevergütung abzusenken oder zumindest die Haftungszeit so zu verlängern, dass der „Schmidt-Tobler-Effekt” nicht einsetzt. Nun müssen sich diese Maklerversicherer vorhalten lassen, ihnen wäre der Maklervertrieb nicht so wichtig – und dies irritierenderweise von denjenigen, deren Vertrieb vor allem auf Ausschließlichkeiten fußt. Das irritiert und weckt einen Verdacht: Geht es womöglich darum, die Konsolidierung im Versicherungsmarkt voranzutreiben? Im Klartext: Will man der ungewünschten Konkurrenz der Maklerversicherer den Vertrieb abspenstig machen, um diese anschließend billig kaufen zu können? Ein Blick zurück erhärtet den Verdacht. Wer sich die der Politik unterbreiteten Vorschläge nebst Quellen anschaut, erkennt, dass die Lebensversicherungsreform auch genutzt wurde, um unabhängigen Vertrieb zu benachteiligen. Die plötzliche Abkehr der Politik von konkreten Provisionsdeckelungen, so munkelt man, ginge denn auch auf eine Last-Minute-Initiative von Maklerversicherern zurück.

Für den Vertrieb leitet sich daraus eine deutliche Botschaft ab: Wir müssen uns kurzfristig auf längere Haftzeiten und geringere Provisionssätze einstellen oder aber wir folgen dem Spiel der Ausschließlichkeitsversicherer und liefern uns damit mittelfristig einem Angebotsoligopol der Konzerne aus. Dass ein solches Oligopol genutzt würde, unsere unternehmerische Freiheit zu beschränken und stärker zu steuern, liegt auf der Hand.

Wir haben die Wahl zwischen Pest und Cholera. Die Zeiten für den Vertrieb werden härter. “

(Autor: Oliver Pradetto, blau direkt GmbH & Co. KG)

Kolumne von Oliver Pradetto – Printaugabe 05/2014