Das Internet ist eine Leadmaschine

Sie waren und sind aus der Finanzdienstleistung nicht wegzudenken: die bunt schillernde Schar der „Trainer“, sei es im Sales- oder Motivations-Bereich.

Das „Verkaufen“ ist die Geschäftsgrundlage des Finanzdienstleisters, daher von allererster Wichtigkeit. Aber haben sich die Sales-Trainer auch mit der Branche weiterentwickelt? finanzwelt wird in einer Serie die aktuellen Programme bekannter Sales-Trainer für Sie prüfen. Heute stellt sich Alexander Christiani den Fragen der finanzwelt.

alexander christiani1finanzwelt: Was sind die gravierendsten Veränderungen im Vergleich zur Finanzdienstleistungsbranche vor ca. 10 Jahren?

Christiani: Aus Sicht des Kunden: Die in den letzten 10 Jahren vom Gesetzgeber umgesetzte Regulierung, schwarzen Schafen in der Finanzdienstleistungsbranche das Handwerk zu legen, hat aus meiner Sicht den Markt sehr deutlich bereinigt. Das bietet Kunden die Gelegenheit, auf Produkte mit deutlich höherer Sicherheit und Qualität als früher zurückzugreifen. Das führt auch dazu, dass Schritt für Schritt das Vertrauen wieder entsteht, das im Finanzdienst-Business unbedingt erforderlich ist. Aus meiner Sicht hat sich in den letzten 10 Jahren das Marketing, insbesondere das Internet-Marketing, für Freiberufler und Selbständige dramatisch entwickelt. Ich glaube, insbesondere die Online-Chancen zur Leadgewinnung haben sich so dramatisch verbessert, dass vielen Finanzdienstleistern noch gar nicht bewusst ist, welche fantastische Möglichkeiten zur Neukundengewinnung ihnen hier jetzt offenstehen.

finanzwelt: Wie hat sich das Publikum der Vermittlerschaft verändert, insbesondere im Hinblick auf Persönlichkeitsprofile und Motivlagen und den Wert des einzelnen Kunden?

Christiani: Die Kunden sind aus meiner Sicht in der Finanzdienstleistung heute deutlich informierter und aufgeklärter als noch vor 10 Jahren. Viele nutzen zur Entscheidungsvorbereitung die Recherchemöglichkeiten, die heute das Internet jedem bietet. Speziell in der Finanzdienstleistungsbranche beobachte ich darüber hinaus, dass durch die große internationale Finanz- und Bankenkrise der letzten Jahre viele Vermittler noch mehr mit Kundenskepsis zu kämpfen haben, gerade wenn es sich um hochwertige Anlageprodukte handelt.

finanzwelt: Welche Konsequenzen haben Sie als Experte für Schulungen aus der Entwicklung gezogen und wie nehmen Sie weitere regulatorische Entwicklungen im Trainingsprogramm vorweg?

Christiani: Das größte Problem der meisten Finanzdienstleister heute ist dasselbe wie vor 10 Jahren: Die meisten haben nach wie vor zu wenig Termine. Wer als Finanzdienstleister das Leadproblem löst und preiswert Termine in Hülle und Fülle generieren kann, ist auf einem völlig anderen Level. Die Möglichkeit, heute im Internet regional dutzende und hunderte Interessenten zu generieren, steht mit dem entsprechenden Know-how jedem Finanzdienstleister zur Verfügung. Deshalb ist es in unseren Coachings für Finanzdienstleister die erste Priorität, zunächst eine funktionierende hochproduktive Leadmaschine aufzubauen.

finanzwelt: Welche Schwerpunkte und Ziele hat Ihr aktuelles Trainingsprogramm?

Christiani: Diejenigen Finanzdienstleistungsunternehmen werden den größten Erfolg haben, die ein komplett integriertes und aufeinander abgestimmtes Konzept in den folgenden drei Bereichen haben: Marketing-Strategie – eine saubere Positionierung mit einer starken Markengeschichte. Daraus abgeleitet eine Vertriebssystematik und Vertriebssteuerung, mit der das Verkäuferteam die Marketingbotschaften konsequent in den Markt trägt und die Verkaufschancen vor Ort realisiert. Und zuletzt ein Verkaufstrainingskonzept auf der Basis von Consultativ-Selling, bei dem der Kunde durch geschickte Fragen eingeladen wird, sich das Produkt selbst zu verkaufen. Das führt in der Praxis zu den höchsten Abschlussquoten. Daher sind diese drei Bereiche, neben der Termingenerierung insbesondere durch Leads, die Schwerpunkte des Trainingsprogramms.

finanzwelt: Welchen Stellenwert nimmt das „Verkaufstraining“ in Ihrem aktuellen Programm ein? Wie vermitteln Sie, auch vor dem Hintergrund der bestehenden Regularien und der aktuellen Haftungsrechtsprechung, dem Finanzdienstleister welche Benefits?

Christiani: Es ist wichtig, dass sich jeder Berater bewusst macht, dass die Spielregeln und Regularien, damit aber auch die Haftung, für alle gleich sind. Das heißt: Gerade der seriöse Berater mit seinen guten Produkten und Dienstleistungen hat heute deutlich mehr Chancen beim Kunden. Früher haben ihm die schwarzen Schafe die Akquisition erschwert, weil der Kunde die Spreu nicht vom Weizen unterscheiden konnte, die schwarzen Schafe sind heute aber zumindest weitgehend vom Markt verschwunden. Der Schlüssel zu mehr Erfolg in der Finanzdienstleistung liegt im Marketingtraining und erst in zweiter Linie im Verkaufstraining. Finanzdienstleister müssen lernen, die hervorragenden Chancen zur Leadgewinnung, die sich über das Internet ergeben, selbst zu nutzen und auf der Basis eines vollen Terminkalenders dann ihre Verkaufstechniken und ihre Verkaufsstrategien zu optimieren. (cs)

Printausgabe 01/2016