Das größte Geheimnis im Empfehlungsmarketing

Das erste rollende Büro der Schweiz

Ein innovativer Vermögensberater hat seine Erzählstory wie folgt erzeugt: Er betreut viele vermögende Kunde, verstreut in der gesamten Schweiz. Kaum einer kam zu ihm ins Büro und so löste er dieses auf, leaste sich einen Van und ließ ihn in einen edlen Business-Van, also in ein rollendes Büro, umkonfigurieren. Bei der Terminvereinbarung sagte er stets: „Gerne komme ich zu Ihnen, aber wenn ich dann da bin, kommen Sie zu mir.” Im edlen Ambiente konnte er also seine Kunden beraten, hatte alles stets dabei und schaffte ein echtes Beratungserlebnis: Club-Sessel, Espressomaschine, Ruhe.

Und selbstverständlich ist der schicke Van foliert: „Erstes rollendes Beratungsbüro”. Kaum einer, der das interessante Gefährt nicht wahrnimmt, wenn es in einer Wohnsiedlung steht, oder vor einem Reihenhaus haltmacht. Erzählenswert? Allemal!

Schon nach kurzer Zeit kannte das halbe Land den Berater mit dem mobilen Office. Echt genial!

Warum empfehlen wir?

Sie sehen, der Effekt eines solchen Narrativ ist enorm. Warum? Weil Menschen einfach gerne dann etwas empfehlen, wenn Sie was zu erzählen haben. Denn wir wollen Freunden, Geschäftspartnern und Bekannten nicht nur etwas Gutes tun. Sondern: Wir wollen auch selbst gut dastehen. Nach dem Motto: „Ich kenne etwas, was du noch nicht kennst. Und das ist super.” Damit wir unser Gegenüber aber auch begeistern können, muss die Empfehlung etwas Besonderes sein. Wie sieht es mit Ihnen aus? Haben Sie das „gewisse Etwas” und lässt sich das gut erzählen? Dann steht Ihren Empfehlungen nichts mehr im Weg. So einfach ist das.

Ein Beispiel aus einer anderen Branche: Wissen Sie, wie das Wohnzimmer der meisten Deutschen aussieht? Die Leute der Werbeagentur Jung von Matt (JvM) schon! Denn sie haben es detailgetreu nachgebaut. Ja, richtig gelesen: Vom BILLY-Regal über die Couchgarnitur bis zum Ferrari-Modellauto. Alles entspricht dem deutschen Durchschnitt. Warum die Mühe? Um sich abzuheben. Und zwar so: Statt in einem langweiligen Konferenzraum begrüßen die Mitarbeiter von JvM ihre Kunden in eben diesem Wohnzimmer. Genial! Der potenzielle Auftraggeber fühlt sich wohl – und bekommt gleichzeitig eine wertvolle Message vermittelt: „Wir wissen, wie unsere Kunden ticken!” Falls Sie also eine Werbeagentur suchen: An welche denken Sie? Wahrscheinlich an die, wo Sie in „dem berühmten durchschnittlichen Wohnzimmer” Platz nehmen und man dafür sorgt, dass Sie Ihren Kunden ganz nah sind.

Die Story beginnt mit dem Anfang

Eigentlich logisch. Doch nur die Wenigsten halten sich daran! Dabei können Sie bereits beim Gesprächseinstieg für eine Story sorgen, die sich einbrennt. Eine Kosmetikstudiobesitzerin macht es zum Beispiel so: Sie empfängt ihre Kundinnen mit einer goldenen Klingel. Nur, wer einen Termin hat, wird rein gelassen. Die Kundin tritt ein. Und läuft automatisch über einen roten Teppich. Die Kosmetikerin begrüßt sie mit den Worten: „Na, wann sind Sie zum letzten Mal über einen roten Teppich gegangen? Noch nie? Nun, dann war das eben das erste Mal. Und ab sofort jedes Mal, wenn Sie mich besuchen. Herzlich willkommen!”

Was für ein Gefühl, willkommen in der Welt der Schönen und Reichen! Anschließend kann die Kundin nicht nur von einer luxuriösen Behandlung berichten. Sondern hat auch noch tollen Gesprächsstoff für den nächsten Mädelsabend: „Seid ihr auch schon über den roten Teppich gelaufen?” Dieses Studio wird garantiert weiterempfohlen. Also: Was ist Ihr roter Teppich?

Übrigens: Eindruck schinden geht nicht nur mit Glamour. Auch eine Versicherung oder ein Staubsauger hinterlässt einen bleibenden Eindruck. Vorausgesetzt, das Narrativ stimmt. Ein mir bekannter Staubsaugervertreter macht es so: Er fragt seine Kunden zu Beginn des Gesprächs, ob er mal ihre Kopfkissen absaugen dürfte. Danach leert er den Staubsaugerbeutel. Und legt den Inhalt unter ein kleines Mikroskop, das er aus seinem Koffer zaubert. Na, ahnen Sie es schon? Es krabbelt und kribbelt vor der Linse. Gruselig. Will sich der Kunde danach noch mal in sein Bett legen? Lieber erst, nachdem er es intensiv mit dem vorgeführten Staubsauger bearbeitet hat. Der Aha-Effekt wirkt!

Was werden die Leute über Sie sagen?

Jetzt sind Sie dran: Finden Sie einen Aha-Effekt für sich und Ihre Produkte oder für Ihre Dienstleistung! Die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden ist Ihnen damit gewiss. Jetzt und später. Was können Sie Ihren Kunden Spannendes bieten? Wovon sollen sie ihren Freunden und Bekannten erzählen? Schaffen Sie dieses eine durchschlagende Merkmal – dann kommen die Empfehlungen und mit ihnen der Umsatz wie von selbst.

Kolumne von Roger Rankel, Verkaufstrainer, Redner und Autor

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