Das Allerwichtigste ist das Bauchgefühl

finanzwelt: Der Plan ist der, wie bei vielen Start-ups: Werde Marktführer, egal wie.
Thies: Wenn ich es als Anbieter ernst meine, dann kann ich mich dazu auch selbst verpflichten. Wir sind als VAG-Anbieter ja nicht unreguliert. Auch wenn ich in einem vermeintlich grauen Markt aktiv bin, kann ich selbstverpflichtet sehr nah an den ‚weißen‘ Kapitalmarkt heranrücken. Auch hiermit kann ich Vertrauen aufbauen.
Grundler: Ich habe die Sorge, dass nicht jedes Emissionshaus so mit dieser Freiheit umgehen kann. Deshalb brauchen wir die Regulierung. Denn leider wird ja immer die ganze Branche in Sippenhaft genommen, wenn was passiert. Da muss man sich nur P&R anschauen. Wegen eines Betrügers haben manche Containerinvestmentanbieter Probleme, ihre Produkte zu verkaufen.
Bergmann: Bei Plattformen hat man insgesamt eine All-In-Kostenquote von roundabout 15 %, wobei wohl beim Kunden im Sinne von dem tatsächlichen Investor, lediglich zwischen 8 und 6 % landen können. Den Rest, und damit zum Teil deutlich über 50 % des Gesamtertrages, vereinnahmen wiederum die Kapitalsammelstellen in ihren Business-Modellen. Die ausgeschütteten Prozente mögen zwar gerade vor dem Hintergrund des gegenwärtigen Zinsniveaus durchaus lukrativ sein, dennoch ist es unstrittig, dass die Plattformen als Dienstleistern hier den besseren Deal haben. Zudem muss angemerkt sein, dass die Investments üblicherweise Kurzläufer sind und Kunden nach erfolgter Rückzahlung oft erneut über die Plattform reinvestieren. Damit sind dann die nächsten Margen verdient.

finanzwelt: Woran erkennt man die schwarzen Schafe und gibt es sie nach der Regulierung überhaupt noch?
Grundler: Wenn ich zwei- oder dreimal den Prospekt gelesen und nicht verstanden habe, dann sollte ich als Vermittler dieses Produkt nicht verkaufen. Man sollte nur die Geschäftsmodelle vermitteln, die man selbst versteht.
Thies: Richtig. Ein Verständnis für das Investitionsobjekt sollte vorhanden sein. Bauchgefühl. Ich persönlich schaue die Kalkulation des Prospekts zuerst an. Es ist wichtig zu wissen, was mit meinem Asset an Ertrag generiert werden muss, um die dargestellten Prognosen einzuhalten. Die relevanten Kenngrößen sind i. d. R. Investitionsquote, Auszahlungen und das Exit-Szenario. Auch sollte man sich über den Anbieter informieren und in die Leistungsbilanz schauen. Aber das allerwichtigste ist das Bauchgefühl.
Sommer: Natürlich ist es für den Vertrieb, der ja nicht selbst Assetmanager ist, sehr schwer zu beurteilen, was wirtschaftlich funktioniert und was nicht. Da sind natürlich rückblickend Leistungsbilanzen ein gutes Indiz, um zu sehen, wie sich der Partner in schwierigen Zeiten verhalten hat. Letztlich ist aber natürlich eine ausführliche Plausibilitätsprüfung für den Vertrieb entscheidend. Wenn diese Prüfung positiv abgeschlossen ist, sollte man aber immer auch noch auf sein Bauchgefühl hören.

finanzwelt: Wie oder womit unterstützen Sie den Vertrieb?
Sommer: Wir als Servicedienstleister übernehmen für den Vertrieb eine ganze Reihe von Funktionen. Das ist bei den Partnern, die sehr eng mit uns zusammenarbeiten sehr individuell. Zum Beispiel kümmern wir uns um den Produkteinkauf. Viele große Anbieter haben mittlerweile sehr umfangreiche Verträge und Vertriebsvereinbarungen. Für viele institutionelle Partner rechnet sich der Aufwand einer Vertragsprüfung erst ab größeren Umsatzsummen. Wir übernehmen diese Prüfung mit unseren Anwälten und einem umfangreichen Prüfkatalog.

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