Sachwertplattformen? Ausbaufähig!

Nichtsdestotrotz nimmt dieses Geschäftsfeld innerhalb der aktuellen Maklerproduktwelt keinen gewichtigen Platz ein, obgleich die einschneidende Regulierung dafür Sorge getragen hat, dass die Beteiligungsprodukte des grauen Kapitalmarkts zwischenzeitlich „weiß gewaschen“ wurden. Derzeit lassen sich nur wenige Maklerpools ausmachen, die in dieser Angebotsnische mit umfangreicher Dienstleistungspalette dem Makler beiseite stehen.

Lang ist es her, als vorzugsweise Privatanleger geschlossene Fonds zu Steueroptimierungszwecken für sich genutzt haben. Annähernd 15 Mrd. Euro sollen alleine Medienfonds zwischen den Jahren 1997 bis 2004 eingesammelt haben. Bereits im ersten Jahr der Investition waren steuerliche Verlustvorträge bis zu 100 % der Kapitaleinlage machbar. Mit dem ersten gesetzlichen Donnerschlag – namens § 15b EStG – musste die Branche umdenken, denn das bis dato verkaufsförderliche Argument „Steuervorteil“ war plötzlich dahin. Der Fokus richtet sich seitdem voll und ganz auf plausibel begründbare, renditeträchtige Beteiligungsmodelle.

Totreguliert?

Als nicht minder problematisch erwies sich die augenscheinliche Intransparenz rund um die Angebotswelt des grauen Kapitalmarkts. Spätestens die einschneidende Regulierung im Juli 2013, die die Branche mit Einführung des Kapitalanlagegesetzbuches (KAGB) inklusive Vorschriften, Lizenz als Kapitalverwaltungsgesellschaft, Anforderungen an Kapital, Kompetenz der Organisation sowie persönliche Eignung des Managements als auch verstärkte Kontrolle über Verwahrstelle wie BaFin konfrontierte, setzte dem ein abruptes Ende. Viele „Graumarktanbieter“ wollten oder konnten sich den neuen gesetzlichen Ansprüchen nun nicht mehr stellen. Diesen Umständen geschuldet, schafften es gerade einmal 50 Publikums-AIFs in den letzten beiden Jahren über die Planungsphase hinaus in den Markt. Vor der Regulierung konnten Vermittler nicht selten über 250 neue Produkte pro Jahr bestaunen. „Der geschlossene Fonds von einst ist mit dem Sachwertinvestment von heute nicht mehr vergleichbar. Die Regulierung war wichtig und richtig, um endlich Klarheit im Sinne aller Beteiligten zu schaffen“, so Steve Ahlborn, Vorstand CARAT Fonds Service AG. Weiter informiert der Experte Sachwertanlagen innerhalb der BCA-Gruppe: „Das KAGB hat dafür Sorge getragen, dass eine völlig neue Assetklasse bei Sachwerten vorherrscht. Geschlossene Sachwertinvestments haben sich zu ganz normalen, regulierten Finanzanlageinstrumenten wie Aktien oder Investmentfonds entwickelt, die nicht nur mit professionellem Asset- und Risikomanagement, sondern ebenso mit Transparenz punkten. Vorzüge, die am Ende des Tages zur Sicherheit und Rendite des Sachwertproduktes beitragen“, so Ahlborn weiter.

Gestiegene Hemmschwelle für den Vertrieb.

Nichtsdestotrotz ist vertriebsseitig aktuell keine Euphorie beim Thema Sachwertinvestments auszumachen. Eine von Scope durchgeführte Marktbefragung unter Anbietern wie Vermittlern von geschlossenen AIFs verdeutlicht: Mehr als die Hälfte (58 %) der Vermittler schätzen die grundsätzliche Lage der geschlossenen AIFs als unbefriedigend oder sogar schlecht ein. Mit Bezug auf die eigene Unternehmung bewerten gar 63 % der Vermittler ihre Lage als unbefriedigend oder schlecht. Als Gründe werden vor allem das nach wie vor eingeschränkte Produktangebot sowie die Zurückhaltung auf Anlegerseite angeführt. Zudem sind auch die Regulationsanforderungen mit Einführung des § 34f-GewO auf Vermittlerseite deutlich gestiegen. Mit Blick auf die DIHK-Erlaubnisregistrierungen und hier im speziellen auf die Anlageform geschlossener Fonds wird deutlich, wie stark die Anzahl der Vermittler in diesem Bereich schrumpfte. Hinter vorgehaltener Hand äußerte sich etwa ein alter Vertriebsprofi gegenüber finanzwelt sinngemäß wie scherzhaft, „.... dass es einzelne Strukturvertriebe gab, die früher fast ebenso viele Vermittler geschlossener Fonds hatten wie heute gesamt im Finanzanlagenvermittlerregister vorhanden sind.“

Im Umkehrschluss zeigt die Entwicklung, dass vor allem professionell aufgestellte Vermittler im Geschäft der regulierten Sachwertinvestments verblieben sind. Zumeist nutzen diese das Angebot von Dienstleistern wie Pools, um das Beratungsprozessangebot effizient wie rechtssicherer abzubilden. Denn die Anforderungen bei der Vermittlung von regulierten Sachwertinvestments sind vielfältig. So sind Vermittler etwa per Gesetz verpflichtet, eine detaillierte wie nachvollziehbare Plausibilitätsprüfung des Sachwertproduktes mit Bezug auf anlegergerechte vorzunehmen. Zudem ist es unabdingbar, dass die Beratungsunterlagen den Vorgaben des Wertpapierhandelsgesetzes (WpHG) entsprechen sowie dass sämtliche Beitritts-, Beratungs- und Produktunterlagen nach Abschluss regulierungskonform archiviert werden. „Das größte Hemmnis auf Vermittlerebene ist sicherlich die Prospekthaftung. Dieser Punkt lässt sich über solche Anbieter lösen, die eine Haftungsübernahme anbieten. Durch eingehende Prüfung seitens der dortigen Spezialisten kann bereits viel Spreu vom Weizen getrennt werden“, informiert Andreas Heiming, Maklerbetreuer bei FondsKonzept. Der Spezialist für Beteiligungen und Sachwertinvestments weiter: „Viel gravierender für den Berater ist seine Verpflichtung gegenüber dem Kunden, vor der Empfehlung einen objektiven Marktvergleich durchzuführen. Diese Aufgabe lässt sich nicht delegieren oder unter Abgabe der Verantwortung für das Ergebnis outsourcen.“

Nicht alle Poolspezialisten unterstützen.

Eine finanzwelt-Umfrage unter führenden Maklerpools zeigt, dass sich bei weitem nicht der ganze Markt dem Thema geöffnet hat. Doch gibt es durchaus einzelne Teilnehmer, die Vermittlern mit umfassenden Dienstleistungen zur Seite stehen. Wie die Umfrageergebnisse zeigen, bezieht sich dies vor allem auf Beratungs- und Abwicklungshilfen, Produktprüfungen wie der Option einer Enthaftung oder auch integrierter Kundenverwaltung inklusive umfangreichem After-Sales-Service (s. Tabelle). Unterschiede beim Angebot lassen sich zuallererst im Produktangebot selbst feststellen. Die Bandbereite reicht hier von Anbietern, die ihre Unterstützung speziell für regulierte AIF-Produkte anbieten, bis hin zu Marktteilnehmern, die mit ihrer Plattform die ganze Klaviatur der Sachwertinvestments spielen. So setzt etwa Fonds Finanz als Allfinanz-Maklerpool auf eine breit aufgestellte Sachwertplattform für Beteiligungen, Direktinvestments, Immobilien und Edelmetallen „Mit unserer Sachwerte-Plattform stellen wir unseren aktiven Maklern ein besonders benutzerfreundliches System zur Verfügung, das eine Beratung auf allerhöchstem Niveau möglich macht. Dabei verfügt die Plattform über viele Vorteile und Highlights, die bei der Vermittlung von Sachwerte-Produkten wertvoll und nützlich sind, allen voran die kostenlose Verwaltung historischer Umsätze der Kunden – selbst wenn diese nicht über die Fonds Finanz eingereicht wurden“, erklärt Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH.

Vermittler kompass
Kooperationen angesagt.

Andere Pools nutzen zur Servicebereitstellung komplett die Unterstützung durch externe Experten wie FiNet mit der IC Consulting. „Wir nutzen deren Plattform, auf die sich unsere Berater direkt aus unserem internen System einloggen können. Dort befinden sich sämtliche Unterlagen, die zur Beratung, Dokumentation und anschließenden Nachbetreuung benötigt werden. Als Highlight bietet IC Consulting eine Haftungsfreistellung bei geprüften Produkten an. Wenn der Berater die Protokolle verwendet und nach den Vorgaben von IC Consulting dokumentiert, haftet IC Consulting bzw. deren Versicherung bei Schäden“, so Frank Huttel, Leiter Portfoliomanagement, FiNet Asset Management AG. Weitere Pools, wie etwa FondsKonzept, verbinden gar die Kooperation mit Dienstleistern wie IC Consulting oder BRENNEISEN mit eigenen Lösungen. FONDSNET stellt hierzu seinen Partnern grundsätzlich Daten der Beteiligungen und die Darstellung über ihre Vermögensübersicht zur Verfügung. Optional ist es möglich, die Kompetenz von IC-Consulting zu nutzen, „die die gesetzlich geforderten Prüf- und Plausibilitätsprüfungen für ausgewählte Produkte/Initiatoren durchführt und in Kombination mit entsprechenden Dokumentationsunterlagen eine Haftungsfreistellung dafür ausspricht“, erläutert Stephan Fischer, Geschäftsführer Assekuranz bei FONDSNET.

Bei der BCA AG setzt man ebenfalls seit Jahren auf die intensive Expertise des Dienstleisters IC Consulting. Zusätzlich zur vollumfänglich eigenen BCA-Sachwerteabwicklungsplattform für ausgewählte Produkte stellt der Oberurseler Finanzdienstleister seinen Maklern und Tied Agents zum Schutz der Vermögensschaden-Haftpflicht bereits seit 2013 ein umfassendes „5-Punkte-Enthaftungskonzept“ an. „Mit diesem kann der Berater ganzheitlich enthaftet mit WpHG-konformen Beratungsunterlagen objektgerecht beraten, bietet damit dem Kunden unter Anfertigung eines Beratungsprotokolls geeignete plausibilitätsgeprüfte Produkte anlegergerecht an und verfügt über eine regulierungskonforme Archivierung aller Beitritts- und Produkt-Unterlagen mit rechtssicherer Datumsklarheit“, so Ahlborn.

Daran anknüpfend konzentrieren sich einzelne Pools innerhalb ihrer Vertriebsunterstützung bei Sachwertinvestments im Speziellen auf hauseigene Dienstleistungen, etwa die Hamburger Netfonds-Gruppe: „Der Bereich Sachwerte/AIF wird als eigenständige Abteilung von einem spezialisierten Team erfahrener Branchenkenner begleitet. (...) Wir begleiten den Prozess von der persönlichen Produkteinschätzung, über die Datenaufbereitung auf der Plattform, bis hin zur Abwicklung mit den Kapitalverwaltungsgesellschaften. Danach ist es für uns aber auch selbstverständlich, die produktspezifische Nachsorge im Dokumentensystem abzubilden. Unsere Berater sollen so auch über die gesamten Fondslaufzeiten über den aktuellen Stand der jeweiligen Fonds aufgeklärt sein“, erklärt Mirko Schmidtner, Bereichsleiter AIF bei Netfonds.

Positiver Trend.

Mit Blick auf die Zukunft zeigt sich Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie., optimistisch, dass „die AIFs sich weiter erfolgreich durchsetzen werden, sobald die Anleger die zahlreichen Vorteile aus der Regulierung für sich wahrnehmen. Das anhaltende Niedrigzinsumfeld und die Notwendigkeit, sich der Herausforderung zu stellen, werden für eine Diversifikation in Richtung der Sachwerte sorgen. Große internationale Vermögensverwalter gehen derzeit davon aus, dass sie den Anteil von Sachwerten in ihren Portfolios von 10 bis 12 % auf 20 bis 25 % steigern werden. Wenn die organisatorischen Anforderungen aus den unterschiedlichen Regulierungsvorhaben abgeschlossen sind, wird auch der Vertrieb wieder deutlich mehr Absatz erzielen können.“ Derzeit ist es überwiegend noch der institutionelle Anleger, der verstärkt in geschlossene AIFs investiert. Doch gerade auch die Maklerpoolbranche zeigt sich mithin zuversichtlich, dass sich daneben verstärkt Privatanleger des Themas Sachwertinvestment stärker annehmen. Solange sich die geldpolitischen Rahmenbedingungen nicht entscheidend wandeln, liegen die Argumente für diese Einschätzung offenkundig auf der Hand. (sf)






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Software-Lösungen für Finanzdienstleister

Dank der erschwinglichen Hardware kann mittlerweile selbst ein Einzelmakler so leistungsfähige Hard- und Software einsetzen, wie sie sich in den 80er Jahren nur ein Großvertrieb mit eigenem Rechenzentrum und IT-Abteilung mit Dienstwagen und Urlaubsanspruch hätte leisten können.

In Zeiten von ständig zunehmender Regulierung und Dokumentationsvorschriften entwickelt sich die IT des Maklers, Vermittlers und Beraters vom „Nice to have" zu einem über den wirtschaftlichen Erfolg entscheidenden Aspekt seines Unternehmens. In den 70ern, 80ern und 90ern gründeten Groß- und Spezialvertriebe ihren Erfolg unter anderem auf ihre Software: Sauber integrierte Module, angefangen von der Kundendaten-Aufnahme über deren Analyse bis hin zu den daraus abgeleiteten Beratungs- und Verkaufshilfen, formten die Abläufe einer gesamten Branche. Spezialität der erfolgreichen Organisationen waren und sind stets die Erhöhung der Vertragstiefe und regelmäßiger, intensiver Kundenkontakt mit Datenaktualisierung und der geänderten Kundensituation angemessener Produktempfehlung. Darüber hinaus ist die Software das Geheimnis der Skalierbarkeit eines Unternehmens: nämlich der Möglichkeit schnellen Wachstums, ohne an Informationsengpässen ersticken zu müssen.

So haben selbst auf den ersten Blick verzichtbar erscheinende Module ihren Sinn: Jeder Mitarbeiter hat sofort den Namen und das Kundenprofil verfügbar, wenn das Telefon klingelt, und die Software mit Telefoninterface alle Daten sofort auf den Monitor – die Mitarbeiter zeigen dem Kunden gegenüber sofort Kompetenz, kein Kunde wird enttäuscht vom schlechten Eindruck abwandern. Module wie Dokumentation und Dokumentenverwaltung sind in Zeiten der Regulierung überlebensnotwendig, ob als Werkzeug zur Zeitersparnis oder zur Beweissicherung und Haftungsabwehr im Klagefall. Leads, Leadverwaltung und Evaluierung werden wichtiger, Abrechnung von Geschäftspartnern und Untervermittlern auf Knopfdruck ebenso. Die vollständige Dokumentation und Haftungsfreistellung mittels Beratungsprotokolle für alle Kundenvorgänge wird auch den Wert des Kundenstamms bei Betriebsveräußerung oder Fusion bestimmen – allein dies ist Grund genug, sofort vom Schuhkarton voll mit fliegenden Blättern abzulassen. Mit den Möglichkeiten moderner Software lassen sich genau die regelmäßigen Bestandsaktionen realisieren, die den Großorganisationen ihren Aufstieg erst ermöglicht haben – zu einem recht kleinen Preis für Hard- und Software. Für den modernen Finanzdienstleister gibt es keinen Grund, auf die Vorteile, die qualifizierte Software ihm bietet, zu verzichten. Und doch passt nicht jede Software zu jedem Unternehmen. Martin Kinadeter, Inhaber VSP Versicherungs Software Portal: „Die Auswahl der passenden Backoffice-Software muss sich jeder Vermittler genau überlegen, denn dies ist eine langfristige Entscheidung. Man wechselt sie nicht ständig, sondern nutzt sie langfristig, häufig über einen Zeitraum von zehn Jahren. Doch die meisten Vertriebe analysieren ihre eigenen Prozesse nicht und können deshalb keine Zusammenhänge zwischen Beratungs- und Verwaltungsprozessen herstellen. Zudem machen viele Einzelsysteme den Markt unübersichtlich."

Die finanzwelt wird daher – beginnend mit dieser Ausgabe, für Sie den Markt der Finanzdienstleister-Software durchleuchten, damit Sie die Vorteile der neuesten Entwicklungen im Geschäft in Euro und Cent realisieren können.

Lesen Sie die Antworten der Softwareanbieter in der finanzwelt-Marktübersicht, diese finden Sie unten im Downloadbereich.

(Christoph Sieciechowicz)


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