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Am US-Kapitalmarkt droht ein böses Erwachen

„Bei vielen Investoren herrscht jedoch die Stimmung vor, dass die Sätze auf Dauer niedrig bleiben werden. Das könnte bei einer kurzfristigen Trendwende die Kursverluste im Zuge des Renditeanstiegs verstärken", warnt Smith. Seinen Beobachtungen zufolge kaufen viele Investoren geradezu blindlings US-Staatsanleihen, weil sie fürchten, wertvolle Renditepunkte zu verpassen und sie davon ausgehen, dass das Zinsniveau langfristig so tief bleibt wie jetzt. „Das vernebelt ihr Urteilsvermögen und verzerrt ihre Anlageentscheidungen", so Smith. „Und dieser übertriebene Optimismus schlägt mittlerweile auch auf andere Marktsegmente wie etwa mit Hypotheken besicherte Anleihen durch. Bei vielen dieser Papiere ist der Renditeabstand zu zehnjährigen US-Treasuries kaum noch wahrnehmbar."

Einer der Hauptgründe für die gute Stimmung unter den Anlegern ist Smith zufolge, dass die Märkte immer noch überflutet werden mit billigem Geld, das die internationalen Notenbanken in das Finanzsystem pumpen. „Und es gibt keine offensichtlichen Anzeichen dafür, dass dieser Zustrom in naher Zukunft gestoppt wird", so der Janus-Experte. Dazu komme, dass die Inflation rund um den Globus im Griff scheint und die Folgen der weltweiten Rezession im Zuge der Finanzkrise in vielen Regionen immer noch zu spüren seien, einige Volkswirtschaften drohen sogar in eine Deflationsphase abzurutschen. Nicht zuletzt sind die Rohstoffpreise, allen voran der Preis für Rohöl, deutlich gesunken und der zuletzt starke US-Dollar dämpft die Wachstumsaussichten für die im vergangenen Jahr erstarkte US-Volkswirtschaft – was Spekulationen auf weiter niedrige Zinsen neue Nahrung gibt.

Nach Einschätzung des Janus-Experten birgt jedoch gerade dieser, für viele Investoren bequeme Konsens das Risiko für einen heftigen Kursrutsch am US-Kapitalmarkt, wenn die Renditen entgegen der allgemeinen Erwartung steigen. „Ich weiß nicht, wann die Party an den Kapitalmärkten zu Ende ist und sicherlich kann sie noch einige Zeit weitergehen", beschreibt Smith die Situation mit einer Metapher. „Was ich jedoch einigermaßen sicher weiß, ist, dass die Band aufgehört hat zu spielen und die Musik nun aus der Jukebox kommt. Smith verweist darauf, dass die Renditen zehnjähriger Staatspapiere in den vergangenen Jahren von 5 Prozent zeitweise auf unter 2 Prozent gesunken sind, was einen potenziellen Renditesprung um 100 Basispunkte zumindest nicht unwahrscheinlich erscheinen lässt. Dazu nutzen immer mehr Schuldner die für sie günstige Situation am Kapitalmarkt aus und begeben neue Anleihen. So hat sich die Emissionstätigkeit bei Unternehmensanleihen in den vergangenen zwölf Monaten um 10 Prozent erhöht, bei Hypothekenanleihen sogar um 35 Prozent. „Wir wissen aus ähnlichen Situationen in den vergangenen Jahren, was es heißt, wenn die Anleger im Zuge einer Zinswende ihre Anleihepositionen kurzfristig verkaufen wollen, um Verluste zu begrenzen", mahnt der Janus-Fondsmanager. Die Liquidität in vielen Segmenten, vor allem bei lang laufenden Unternehmensanleihen sei so gering, dass sie in einer solchen Verkaufswelle häufig auf ihren Papieren sitzen bleiben. „Wenn wir eins daraus gelernt haben, dann, dass es für die Investoren immer recht teuer geworden ist, wenn spekulative Blasen an den Kreditmärkten platzen." Der Janus-Experte empfiehlt daher Anlegern, bei ihren Anleiheinvestment wählerisch zu sein und selektiv zu kaufen. „Es ist Zeit, vorsichtig zu sein und eine defensive Strategie zu verfolgen", so Smith. „Ein marktbreites Investment etwa in den Barclays-US-Aggregate-Anleiheindex ist unter diesem Gesichtspunkt im Moment sicherlich keine gute Wahl."
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Europas Unternehmensgewinne dürften dieses Jahr noch positiv überraschen

Das Anlegerinteresse an Europa hat Anfang 2015 stark zugenommen und einigen Märkten innerhalb weniger Monate Gewinne von über 20 Prozent beschert. Das wirft die Frage auf, wie nachhaltig diese Marktentwicklung ist. Aber auch wenn sich diese hohen Kursgewinne wohl nicht wiederholen werden und die Begeisterung der Anleger über die quantitative Lockerung abebben sollte: Das Zusammenspiel aus Anlegerpositionierung, Markterwartungen und günstigem wirtschaftlichen Umfeld lässt vermuten, dass europäische Aktien ihren Aufwärtstrend für den Rest des Jahres fortsetzen.

Die Anleger sind in europäischen Aktien im Schnitt nach wie vor untergewichtet, auch wenn einige Untergewichtungen inzwischen glattgestellt wurden. Von einer Blase oder Euphorie sind Europas Märkte meilenweit entfernt. Tatsächlich wurden die Kursgewinne in diesem Jahr gleichermaßen von Sorge wie von Gier getrieben. Deutlich wird das daran, dass Aktien von äußerst konservativen Unternehmen besonders gefragt waren. Mit anderen Worten: Der Markt zahlt einen Aufschlag für vergleichsweise geringere Volatilität. Gleichzeitig bietet er all jenen noch Chancen, die bereit sind, eine höhere Volatilität zu akzeptieren. Beispielswese sind die Bewertungen von Unternehmen, die zwar an kurzfristigen operativen Schwierigkeiten leiden aber an sich solide sind und intakte Geschäftsmodelle sowie gute wirtschaftliche Aussichten haben, teilweise sehr niedrig.

Zudem sind die Erwartungen an den Gewinnanstieg europäischer Unternehmen deutlich zurückgegangen. Die Prognosen liegen deutlich unter dem Niveau von Anfang 2014 und Anfang 2013. Mit rund 6-8 Prozent sind sie auch niedriger als der globale Durchschnitt. Einiges deutet jedoch darauf hin, dass die Gewinne europäischer Unternehmen für positive Überraschungen sorgen werden. So beflügelt etwa der schwächere Euro das Gewinnwachstum, denn die Mehrheit der europäischen Unternehmen erwirtschaftet den Löwenanteil ihrer Umsätze und Gewinne außerhalb der Eurozone. Daher profitieren sie unmittelbar von Umrechnungseffekten. Über kurz oder lang verbessert sich mit der Euro-Schwäche aber auch ihre Wettbewerbsposition, was hilft, Marktanteile zu gewinnen und ihre Profitabilität zu steigern.

Zudem befinden sich europäische Unternehmen mitten in einer Phase verstärkter Aktivität, die vor rund 18 Monaten mit einer Zunahme von Zukäufen und Fusionen, Neupositionierungen und gelungenen Restrukturierungen begonnen hat. Die positiven Folgen der bereits abgeschlossenen und noch wahrscheinlichen Aktivitäten werden sich aus meiner Sicht aber erst noch auf die Unternehmensgewinne auswirken. Zu guter Letzt dürften europäische Unternehmen für den Rest des Jahres von geringeren Kosten profitieren. So gehen die Lohnkosten in einigen Märkten zurück. Gefallen sind aber auch die Kosten für Energie und Rohstoffe, was den Margen und dem Gewinnwachstum zugutekommt.


Autor: Paras Anand, Leiter des europäischen Aktienteams Fidelity Worldwide Investment

Ist verkaufen seriös?

Die echte Überraschung kam einige Tage später: Kein einziger der vereinbarten Termine hat stattgefunden. Die Kunden haben vorher telefonisch oder per mail den Termin storniert oder aber die Kunden waren nicht anzutreffen.

Offensichtlich hat der Trainer mit Charisma und flotten Sprüchen den Kunden zur Zustimmung gedrängt und dieser löste sich durch die Absage von diesem Druck. Eine Bekannte, die früher als Redakteurin einer großen Deutschen Tageszeitung Tätig war, schilderte mir, wie sie meinen Beruf wahrnimmt: „Du bringst den Verkäufern die fiesen Tricks bei, mit denen sie ihre Kunden gefügig machen, etwas zu kaufen, was diese, genau genommen, gar nicht benötigen." Ich denke diese Äußerung spiegelt die Eindrücke vieler Leute wider, wenn über Verkäufer und deren Methodengesprochen wird.

Verkäufer verbinden mit ihren Argumenten und ihrer Vorgehensweise immer die
Absicht zu verkaufen. Kunden wehren sich in der Regel nicht gegen die Dienstleistung und Produkte, sondern gegen den Druck, die Bevormundung und reagieren mit Einwänden und Vorwänden. So gelangt die Information gar nicht erst zum Kunden, weil er sich sofort gegen die Einflussnahme sperrt. Gute Verkäufer halten sich an folgende Regeln:

  • Absichtslose Informationen lassen Kunden zu eigenen Erkenntnissen gelangen. Gegen Argumente, die einem selbst in den Sinn gekommen sind, kann und will man sich nicht wehren.
  • Gute Verkäufer sind unabhängig von den Ergebnissen: Kauft der Kunde = o.k. Kauft er nicht = auch o.k. Kaufen hat Konsequenzen und Nichtkaufen auch, für die Konsequenzen müssen die Kunden einstehen. Gute Verkäufer sind nie enttäuscht wenn der Kunde sich gegen den Kauf entschieden hat.
  • Mit geschickten Fragen lässt der Verkäufer seinen Kunden über seine Gefühle, Meinungen und Ansichten sprechen. Nur wenn sich Kunden gut fühlen entsteht Vertrauen und kommen Kaufentscheidungen zustande.

Niemand braucht Versicherungen! Erst nach einem Schaden gelangt man zu der Erkenntnis, dass man sie benötigt hätte; erfahrungsgemäß ist dies eine sehr teure Erkenntnis. Schadenbeispiele führen bei den Kunden zu negativen Gefühlen, denn wer will schon z.B. berufsunfähig werden, oder dass sein Haus abbrennt. Nach einem Schaden hingegen will doch jeder, dass der Schaden bezahlt wird.

Leistungsbeispiele erzeugen gute Gefühle. Sehr gerne laden Kunden ihren Versicherungsexperten zu einem Besprechungstermin ein, wenn dieser Termin positive Auswirkungen für sie haben wird. Verkäufer, die etwas von ihren Kunden fordern, finden nie ein offenes Ohr. Wenn sie dagegen etwas für ihre Kunden haben, dann sind sie willkommen!

Hard-Selling ist out! Soft Selling auch! Lassen Sie Ihre Kunden entscheiden, wie sie sich ihre gute Beratung vorstellen!

Lassen Sie Ihre Kunden einkaufen – bei Ihnen!

Hans D. Schittly
Das Skript „In drei Schritten verkaufen" erhalten sie hier: hs@schittly-dinler.com




Schere zwischen Mieten und Kaufpreisen öffnet sich weiter

Insofern werden wir auf dem Immobilienmarkt weiterhin eine Entwicklung beobachten, die sich seit Beginn des Jahres verschärft hat: Die Schere zwischen Miet- und Kaufpreisentwicklung wird sich weiter öffnen. So auch im letzten Monat: Im April sind die Angebotsmieten deutschlandweit um 0,3 Prozentpunkte angestiegen. Die Kaufpreise hingegen haben sich im selben Zeitraum um 1 Prozentpunkt verteuert.

Während dieser Trend vor wenigen Monaten nur in den größeren Metropolen deutlich sichtbar war, steigen nun auch in vielen Mittelstädten die Angebotspreise stärker als die Angebotsmieten. Mit der Folge, dass sich Mietrenditen verschlechtern. Ob das jedoch die Kaufentscheidung vieler Eigennutzer beeinflussen wird, ist fraglich, denn die Wertentwicklungsperspektiven sind mit anhaltendem Immobilien-Boom weiterhin positiv.

Eine spannende Frage wird sein, ob die angekündigte Mietpreisbremse ein mögliches Regulativ sein könnte. Werden Käufer künftig kritischer sein, weil der Staat in die Entwicklung der Mieten eingreift? Dies bleibt abzuwarten.


Autor: Michael Kiefer frics, Chefanalyst ImmobilienScout24

Euro-Konsens als Kontraindikator

Selten war man sich vergangene Woche so einig, dass der Euro seine Tiefststände gesehen hat und mit aufkommenden Zweifeln an einer zeitnahen US-Leitzinserhöhung seine relativ schnelle Erholung fortsetzt. Direkt im Anschluss an diesen formulierten Euro-Konsens zeigte der Euro wieder das Bild der letzten Monate – er neigte zur Schwäche. Die einhellige Meinung war wie so oft als Kontraindikator zu verstehen.

Einerseits lastete die Bekräftigung der Fed-Präsidentin Yellen, dieses Jahr noch die US-Leitzinsen erhöhen zu wollen, auf der Euro-Währung, andererseits unterstützten gute US-Konjunkturdaten eben diese Sichtweise. Zudem sorgten der Linksrutsch bei den spanischen Kommunalwahlen und das geplante Referendum in Großbritannien über den Verbleib des Landes in der EU für Befürchtungen, dass Europa instabile politische Zeiten ins Haus stehen. Innerhalb von wenigen Tagen verlor der Euro so rund fünf Cent zum US-Dollar und ließ die europäischen Aktienmärkte einen Gutteil ihrer vorangegangenen Verluste wieder aufholen. Auch wenn die Aktien zuletzt wegen der aufkeimenden Unsicherheit nicht mehr vom schwachen Euro profitieren konnten, dürfte dieser dazu beitragen, das aktuelle Kursniveau zu stützen. Sollte es keine allzu negativen Überraschungen aus Griechenland geben, dürfte uns die ausgeprägte Seitwärtstendenz der Märkte wohl zunächst erhalten bleiben.


Autor: Michael Beck, Leiter Asset Management Bankhaus ELLWANGER & GEIGER KG
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US-Aktienmarkt braucht jetzt steigende Unternehmensgewinne

Jetzt sind jedoch steigende Unternehmensgeninne wichtig für eine substanzielle weitere Entwicklung des US-Aktienmarkts. Hingegen dürfte die Politik der US-Notenbank in diesem Jahr kaum Einfluss auf den Aktienmarkt haben, da wir davon ausgehen, dass sie die Zinsen erst Ende dieses Jahres oder Anfang 2016 erhöht.

Für Stock-Picker ergeben sich im aktuellen Umfeld dank der Belebung der Verbrauchernachfrage und der Unternehmenstätigkeit gute Kaufgelegenheiten. Aufgrund niedrigerer Energiepreise und eines verbesserten Arbeitsmarktumfelds haben die Verbraucher mehr Geld in der Tasche. Die Konsumbelebung wird den Unternehmen zugutekommen. Ein anderer wichtiger Treiber für US-Aktien sind meiner Ansicht nach die zunehmenden Aktivitäten hinsichtlich Fusionen und Übernahmen. Sie sind seit dem vergangenen Jahr stark gestiegen, nachdem Unternehmen in den Jahren zuvor ihr Bargeld horteten oder lediglich ihre Aktien zurückkauften. Das spiegelte ein geringes Vertrauen in die Wirtschaftsaussichten wider. Nun ist die Situation jedoch eine andere: Es fanden bereits viele Deals statt, und wir können davon ausgehen, dass in diesem Jahr weitere folgen werden. Die Fusionen und Übernahmen beschränken sich dabei nicht auf eine Branche. Viele der Deals finden im Gesundheitsbereich statt, aber wir haben auch schon eine gewisse Konsolidierung im Konsumsektor und der Technologiebranche gesehen. Vor allem Large-Caps haben hohe Cashbestände. Und anstatt es für Forschung und Entwicklung auszugeben, kaufen sie die Innovation, sprich ein anderes Unternehmen. Der Vorteil dabei: Sie müssen nicht Jahre warten, bis sich die Investition auszahlt.

Insbesondere der Gesundheitssektor in den USA bleibt interessant. In den vergangenen Jahren gab es eine Menge Veränderungen und Innovationen in der Branche. Es wurden mehr Arzneimittel zugelassen und das mit einem höheren Tempo als in der Vergangenheit. Davon hat die Branche profitiert, allen voran Biotech- und Pharmaunternehmen. Hinzu kam Obamacare, also die von US-Präsident Obama initiierte Krankenversicherung, die umgesetzt wurde und sich positiv auf das Wachstum zahlreicher Unternehmen im Gesundheitsbereich ausgewirkt hat.

Nach der starken Outperformance von Large-Caps im vergangenen Jahr denken einige Anleger nun darüber nach, in Small- und Mid-Caps zu investieren. Das hat auch mit der Dollar-Stärke zu tun. Denn Large-Caps erzielen einen größeren Teil ihrer Gewinne in ausländischen Märkten als Mid- und Small-Caps. Ein starker Dollar, beziehungsweise umgekehrt Einnahmen in anderen, schwächeren Währungen, wirken sich da negativ aus. Daher ist es vielleicht ein guter Zeitpunkt, stärker als bislang in Unternehmen zu investieren, deren Umsätze und Gewinne hauptsächlich in den USA liegen. Rund 40 Prozent der Umsätze der S&P 500-Unternehmen stammen von außerhalb der USA. Dagegen sind es bei den Unternehmen des Russel 2000 nur 22 Prozent.


Autorin: Stephanie Sutton, Investment Director bei Fidelity Worldwide Investment

China entpuppt sich als globaler Innovator

Während unseres jüngsten Forschungsaufenthalts in China waren wir überrascht von der großen Begeisterung für Smartphones aus Eigenentwicklung und den das ganze Land erfüllenden Unternehmergeist. Die Anzahl der von in China ansässigen Personen im In- und Ausland angemeldeten Patenten ist in den letzten Jahren tatsächlich enorm gestiegen und übertrifft die größten Industrienationen der Welt (siehe Grafik).



Einige Unternehmen erlangten internationale Anerkennung. So wurde beispielsweise die Estar Technology Group mit Sitz in Shenzhen für ihr Smartphone „Takee 1", das der Benutzer über dessen holografischen Bildschirm interaktiv und direkt steuern kann, mit dem prestigeträchtigen CES Innovations Award 2015 ausgezeichnet. Unterdessen hat Chipscreen unlängst die Zulassung der chinesischen Arzneimittelzulassungsbehörde für Chidamide erhalten, ein neuartiges Mittel zur Behandlung von Lymphomen und das erste im Inland entdeckte und entwickelte innovative Medikament, dessen Markteinführung die Aufsichtsorgane genehmigt haben.

Smartphones rücken in die Spitzenklasse nach

Die Innovationskraft von Unternehmen spiegelt die Energie der Menschen wider. So trafen wir uns beispielsweise mit Herrn Wang, einem Nachwuchsmitarbeiter einer Personalverwaltung, in seinem bescheidenen Zimmer in Wuhan, der Hauptstadt der Provinz Hubei in Zentralchina. Während unseres Gesprächs wirkte Herr Wang ganz fasziniert von seinem neuen Smartphone – einem Xiaomi, das er für 700 Renminbi (113 US-Dollar) gekauft hatte – und wollte uns unbedingt erzählen, wie viel besser es sei als unsere iPhones. Wir waren beeindruckt von dessen Ausstattung und Funktionalität.

Andere, mit denen wir sprachen, wollten ebenfalls ihre Begeisterung teilen, die sie empfanden, weil sie ein Gerät aus in China hergestellter Spitzentechnologie besaßen. Diese Art von bodenständiger Begeisterung kann besonders machtvoll in einem riesigen Land wie China sein, wo lokale Unternehmen, die ein Produkt vermarkten wollen, von der Binnennachfrage profitieren und auf dem Vertrieb in China aufbauen können, um die Situation auszuloten, bevor sie den nächsten Schritt auf den Weltmarkt tun.

Anleger erkennen häufig nicht sofort, wenn ein Land den Sprung von der Produktion hin zur Erfindung und Entwicklung macht. In Japan beispielsweise erreichte die Produktion von Fernsehgeräten ihren Zenit in den 1980er-Jahren, als viele im Westen „Made in Japan" noch immer als Aushängeschild für minderwertige Qualität ansahen. Erst in den 1990er-Jahren – als die japanischen Fernsehgerätehersteller die Produktion nach Osteuropa und Mexiko auslagerten – erwarb das Land Anerkennung als Innovator auf diesem Gebiet. Wir sind der Auffassung, dass es in ähnlicher Weise nur eine Frage der Zeit ist, bis die Aufschrift „Made in China" – die im Westen für billige Produkte steht – Innovation und sogar Schick verkörpern wird.

Neue Trends der Konnektivität im Einzelhandel

Trendsetting ist im Einzelhandelsbereich bereits in vollem Gange. Urbane, junge chinesische Verbraucher haben uns erzählt, sie hätten eine Vorliebe für „Showrooming". Anders gesagt, probieren sie Kleidung in Geschäften an und kaufen den Artikel dann online zu einem besseren Preis, einschließlich kostengünstiger Lieferung am nächsten Tag. Dies wird durch Apps wie TMall erleichtert, einer Plattform des chinesischen E-Commerce-Giganten Alibaba, dem auch der Online-Bezahldienst Alipay gehört. Mehr noch, Bekleidungsunternehmen wie Fast Retailing unterstützen ein solches Verhalten sogar, denn es hilft, die Präferenzen der Kunden zu verfolgen sowie das Lager- und Warenbestandsmanagement zu verbessern.

Warum ist dies so in China? Es liegt an der nahtlosen Verbindung zwischen Kommunikationstechnologie, Bezahlsystemen sowie Auftragsabwicklung und Logistik. Das Alipay-System ist so perfekt integriert, dass die Transaktion mit ein paar Klicks abgeschlossen werden kann – unter vollständiger Umgehung der großen Kreditkartenunternehmen. Und die Lieferung erfolgt häufig in weniger als einem Tag zu sehr geringen Kosten.

Auf diesem Gebiet liegt China vor dem Rest der Welt eindeutig in Führung. In Bezug auf den E-Commerce-Handel hat das Land die USA überholt (siehe Grafik). Und es gestaltet das Einzelhandelsmodell zugunsten von Unternehmen um, die über Kompetenzen im Marken-, Merchandising- und Warenbestandsmanagement verfügen, während Unternehmen, denen solche fehlen – wie Kaufhäusern – ein Obsoleszenzrisiko droht. Sobald andere Länder im Bereich der integrierten Technologien aufgeschlossen haben, dürfte sich unserer Erwartung nach der „Trend zum schnellen Einzelhandel" unter der jungen Generation auf der ganzen Welt Bahn brechen.



Die Entwicklung Chinas zum Nährboden der Innovation bringt einen Pool von Weltklasse-Managementtalenten, Kompetenz und Erfahrung im Technologiebereich und eine E-Commerce-Industrie hervor, was dem Land helfen wird, eine weltweite Führungsrolle in diesen Bereichen zu übernehmen. Letztlich könnte die tiefgreifendste Veränderung von allen die folgende sein: Anstatt einfach nur seinen eigenen Kurs zu verfolgen, könnte China schon bald Trends setzen, denen der Westen zu folgen gezwungen sein wird. Für Anleger ist es möglicherweise an der Zeit, auf der Suche nach dem nächsten Megatrend allmählich ostwärts zu schauen.


Die hier geäußerten Einschätzungen und Meinungen sind weder Analysen noch dienen sie als Investmentberatung oder Anlageempfehlung. Sie geben nicht notwendigerweise die Ansichten aller Portfoliomanagementteams von AB wider. AllianceBernstein Limited ist von der Financial Conduct Authority im Vereinigten Königreich zugelassen und wird durch diese Behörde reguliert.


Autor: Tassos Stassopoulos, Portfolio Manager Emerging Consumer bei AB
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Tausche Minizins gegen Perspektive

Kürzlich habe ich die Allokation meiner Altersvorsorgeverträge überprüft und bin sprichwörtlich vom Stuhl gefallen, als ich mein Vertragsguthaben zu 100 % in einen Rentenfonds mit extra langer Duration investiert sah. Hier wird in Staatsanleihen mit Laufzeiten von mindestens 15 Jahren angelegt. Für die vergangenen Jahre war dies das Beste, was mir passieren konnte. Allein in 2014 legte mein Vermögen um etwa 40 % zu.

Doch die Zukunftsaussichten sind düster: Die Rendite einer 15-jährigen Bundesanleihe beträgt noch 0,88 % pro Jahr, nicht gerade berauschend – dafür aber sicher? Ganz im Gegenteil, starke Nerven werden gefragt sein. Im Falle einer – auf 15-Jahressicht nicht unwahrscheinlichen – Zinswende erwarten mich satte Kursverluste. Der jüngste Renditeanstieg von gerade einmal 0,3 auf 0,9 % hat mich 18 % meines Vorsorgevermögens gekostet. Der Schreck sitzt tief, doch die Chancen stehen gut, dass ich vorerst mit einem blauen Auge davonkomme. Hält die EZB an ihrem Anleihekaufprogramm fest, dürfte dies den Kursen noch einmal Auftrieb verleihen. Sollten die Zinsen sich in den nächsten Jahren auch nur geringfügig ändern, muss ich mich auf zwischenzeitlich erhebliche Kursverluste vorbereiten. Ein Renditeanstieg auf 2 % könnte mein Vorsorgekapital halbieren. Bestenfalls bleiben die Zinsen niedrig, doch dann ist ein Vermögenszuwachs ohnehin passé.

Ist das die Relation zwischen Risiko und Chance, die ich für mein Vermögen erwarte? Ganz bestimmt nicht. Was sind also die Alternativen? Wenn ich schon bereit bin, langfristig zu investieren und Schwankungen von 50 % hinzunehmen, will ich doch wenigstens dafür entlohnt werden!

Kursschwankungen gehören auch bei Aktien zur Tagesordnung und Börsencrashs sind der Albtraum eines jeden Anlegers. Wer in der Vergangenheit zur falschen Zeit, wie zum Beispiel während der Dotcom-Blase oder vor der Finanzkrise, in Aktien investierte, musste zwischenzeitlich Nervenstärke beweisen und Vermögensverluste von über 50 % verkraften. Doch der Erfolg gibt den Hartgesottenen langfristig Recht und dies wird auch zukünftig nicht anders sein. Denn die Weltwirtschaft wächst – mit Höhen und Tiefen. Die industrielle Revolution 3.0 und demografische Entwicklungen, allen voran Bevölkerungswachstum und steigendes Wohlstandsniveau in den Schwellenländern, sorgen für ein anhaltendes Wirtschaftswachstum. Davon werden global aufgestellte Konzerne profitieren und als Aktionär werde ich an der Wertschöpfung der Wirtschaft beteiligt.

Wer langfristig investieren kann, ist mit Aktien besser dran als mit Anleihen. Eine Auswertung des deutschen Aktieninstitutes seit dem Jahr 1965 zeigt, dass beispielsweise DAX-Anleger positive Renditen erzielten, wenn Sie eine Anlagedauer von mindestens 15 Jahren einzuhalten bereit waren. Das schlechteste Anlageergebnis in diesem Zeitraum lag bei 2,3 % pro Jahr, mit einem guten Timing waren sogar bis zu 15 % jährlich drin. Und auch in punkto Ausschüttungen ist mit Aktien mehr rauszuholen. Mit einer Dividendenrendite von durchschnittlich 2,3 % schütten DAX-Konzerne mehr als dreimal so viel an ihre Aktionäre aus, wie meine 15-jährigen Bundesanleihen. Bei regelmäßiger Wiederanlage entsteht hier wenigstens noch ein nennenswerter Zinseszinseffekt. Und noch eines lehren uns die Erfahrungen aus der Vergangenheit: Von Schuldenschnitten, Zwangsbesteuerung und Negativzinsen blieb Aktienvermögen bisher verschont.

Natürlich ist im Zuge der expansiven Geldpolitik der Zentralbanken weltweit viel Kapital in Aktienmärkte geflossen, das hat die Kurse nach oben getrieben. Gesunde Skepsis hinsichtlich der angemessenen Bewertung vieler Aktien – insbesondere der sicher geglaubten Dividendenkönige – ist durchaus angebracht. Denn was passiert, wenn die Zinsen wieder steigen, die relative Attraktivität von Dividenden wieder sinkt, höhere Kapitalkosten auf die Unternehmensgewinne drücken und den Verbrauchern die Konsumlaune verderben?

Um fallende Kurse am Aktienmarkt zu erreichen, genügt ausbleibende Kaufbereitschaft, denn Verkäufer wird es immer geben. Für einen Kursverlust von 50 % und mehr müsste es ganz schön dicke kommen, doch nichts ist unmöglich. Im aktuellen Umfeld ist es ratsam, nicht das gesamte Pulver auf einmal zu verschießen. Denn Unsicherheitsfaktoren gibt jede Menge – gestern sorgte Russland, heute Griechenland, und morgen vielleicht China für heftige Turbulenzen an den Aktienmärkten. Wann welche Risiken zum Tragen kommen und Kurs noch einmal günstiger machen, weiß niemand im Voraus.

Gelegenheiten, ein qualitativ hochwertiges Aktienportfolio weiter auszubauen, wird es zukünftig jedoch mit Sicherheit geben. Wer langfristig investieren muss oder möchte, kommt an der Aktie nicht vorbei. Hier wird Geduld beim Investieren belohnt, für Anleihegläubiger aber ist das dicke Ende vorprogrammiert.


Autorin: Susanne Woda, Portfoliomanagerin der GVS Financial Solutions GmbH
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1 Erfolgsfaktor der VertriebsWirtschaftliche- Auswertung©

In kaum einer Situation ist PowerKommunikation wichtiger, als beim Heimkommen nach einem ausgearteten Männerabend. Das Problem ist sicherlich, dass der Mann, der sich an den Abend erinnern kann, gar nicht teilgenommen hat.

Im Ernst: Jeder Finanzdienstleister weiß um den Wert eines guten Satzes zur Akquise am Telefon und um den richtigen, überzeugenden Reflexsatz für Einwände und Vorwände des Kunden. Reicht ein guter Interessewecker und ein genialer, frecher Satz als Antwort auf die sanfte Ablehnung des Kunden?

Ich telefoniere fast täglich für meine Teilnehmer und kann den Beweis liefern, dass Beides schon ganz ordentliche Ergebnisse liefert. Lassen Sie uns aber einen entscheiden Schritt weiter gehen und die Durchschnittlichkeit durchbrechen, die Absichtslosigkeit des Plauderns und vor allem die Folgenlosigkeit eines halbherzigen Telefonats durchbrechen!

Zunächst gilt: Niemand plant das Versagen. Viele versagen bei der Planung!

Selektieren Sie 30 Adressen und drucken Sie diese mit dem kompletten Kundenspiegel aus. Checken Sie die Telefonnummern vor der eigentlichen T-Time©. Ich erlebe immer wieder, dass wertvolle Zeit verstreicht, weil die Telefonnummern falsch sind oder gar nicht vorhanden sind. Man könnte manchmal den Eindruck haben, dass genau das die Zeitverschwendungsstategie ist, die den Grund verschafft ja nicht telefonieren zu können?!

30 ordentlich aufbereitete Adressen und 2 Stunden Zeitfenster. Die besten Erfahrungen habe ich bei der SofaT-Time© (Privatkunden) zwischen 17.30 Uhr und 19.30 Uhr gemacht. Bei FiKuT-Time© (Selbständige und Firmen) sind die Zeitfenster 09.30 Uhr bis 12.00 Uhr und 13.30 Uhr und 16.00 Uhr perfekt.

Eine massive Handlung bezeichnet man, wenn man sich konzentriert und ungestört einem ursächlichen Ritual widmet. Matthias F. Ramge

Was zu diesem Ritual gehört
  1. 2 Stunden ungestört zu sein – gerne mit einem Kollegen, der auch noch massiv handeln möchte und im Wechsel telefoniert
  2. 30 ausgedruckte, gut aufbereitete Adressen
  3. Einen TelePowerLightFaden©, den man beherrscht
  4. Die Konsequenz immer 10er Serien zu telefonieren. D.h. den Hörer erst aufzulegen, wenn 10 Wählversuche erfolgt sind

Wie alt sind Sie eigentlich?
...

Was machen Sie gerade?
...

Denke Sie bitte nicht an die Farbe Ihres Autos!
...

Sicherlich haben Sie gemerkt, dass ich Gedanken bei Ihnen auslöse – quasi Reflexe, die man Ihnen anerzogen hat bzw. gesellschaftliche Höflichkeiten auslöse! Diese sollten Ihnen auch beim Telefonieren helfen. Aus dieser Erkenntnis ist eine sehr einfache Telefonstrategie entstanden.

Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner, so dass Sie sich wohlfühlen. Glauben Sie mir die doppelte Namensnennung entstammt einer Zeit, als unverheiratete Paare in Deutschland kein Hotelzimmer buchen konnten! Aber wie gesagt, wenn Sie sich dabei wohlfühlen...

Hallo mein Name ist Matthias Ramge von der Perfektia!

Und jetzt: Voilà der geniale Reflex wird vorbereitet.

Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren!

Warten Sie jetzt unbedingt die Reaktion des Gesprächspartners ab. Wer zuerst redet verliert! Eigentlich gibt es nur drei Reaktionen:
  1. Ich aber nicht mit Ihnen!
  2. Wann wollen Sie kommen?
  3. Warum denn?
Am häufigsten höre ich den Punkt 3. Bei gut gepflegten Beständen die Nummer 2. und bei weniger als 1 Prozent der angerufenen den Punkt 1.
Ihre möglichen Reaktionen:

Zu 1. Okay das habe ich verstanden. Ich erkläre Ihnen worum es in unserem Termin gegangen wäre! (Dann verfahren Sie wie bei Punkt 3.. Die Verheirateten unter Ihnen werden verstehen, wenn ich sage: Man muss nicht jedem Gesprächsbeitrag Bedeutung geben :-)

Zu 2. Am liebsten am Donnerstag gegen 19 Uhr!. Ich erkläre Ihnen gerade noch die zwei Gründe weshalb ich vorbeikommen möchte! (Sie fragen sich jetzt sicherlich, warum die Gründe überhaupt noch erwähnt werden müssen, da doch der Termin ohnehin steht?! Es geht um Qualitätstermine. Der Kunde soll die Chance haben sich ein Bild davon zu machen, dass es kein Plauderstündchen wird, sondern um wichtige Entscheidungen, der er zu treffen hat.)

Zu 3. Ich rufe Sie aus zwei Gründen an. Der Erste – und zwar hat uns die Fachabteilung darauf hingewiesen, dass wir immer wieder Schadensfälle ablehnen müssen oder nur einen Teil der Schadenssumme zahlen können, weil alte Versicherungsbedingungen zu Grunde liegen. Sie haben bei uns eine Unfallversicherung und eine Haftpflicht mit alten Bedingungen. Und ich wollte die Bedingungen aktualisieren, dass wir im Schadensfall immer zahlen können. Ich brauche 20 Minuten – wann haben Sie Zeit für mich?
(Beachten Sie bitte, dass dieser Interessewecker eine gesetzliche Verpflichtung gem. § 6 VVG Absatz 4 darstellt! Mit diesem Interessewecker erzielen wir bei Bestandskunden die höchsten Quoten. Ggf. können Sie die Old-School-Alternativ-Technik anwenden Donnerstag oder Freitag.)

Zu 3. Prima dann Donnerstag 19 Uhr. Der zweite Grund, weshalb ich Sie sprechen wollte: Und zwar hat der Gesetzgeber den GKVen in SGB V die Möglichkeit gegeben Teile der gezahlten Prämie an den Versicherten zurückzuzahlen. Es gibt Kassen die behalten das Geld lieber selbst und andere erstatten z.B. für eine Familie 620,- € jedes Jahr zurück. Ich wollte kurz mit Ihnen besprechen, wie Sie an das Geld kommen. Auch hierfür brauche ich 20 Minuten...
(Der zweite Interessewecker sorgt für Qualität. Der CashBackEffekt von 620,- € gibt Ihnen die Möglichkeit Ihre Kunden besser zu versorgen. Zum Beispiel mit einer Unfall, BU, RisikoLV, Pflege usw. usw.. Ich habe ca. 40 TelePowerLightFäden© geschrieben und in der Praxis erprobt. Das Schema ist immer gleich: Hallo – Ich möchte gerne einen Termin (Reaktion abwarten) – Ich rufe aus zwei Gründen an – Der Erste – Wann haben Sie Zeit? – und der Zweite...)

Ich hatte vor einigen Jahre im Zuge des Assekuranztages in Erfurt vor ca. 600 Teilnehmern die Bitte aus dem Publikum, ich möge doch meine Kunst einmal vormachen. Der Zweifler aus dem Publikum bat mich bei einer Anwältin (!) anzurufen zwecks Terminvereinbarung. Ich fragte den Kollegen in welcher Beziehung er zu dieser Anwältin stehe. Die Antwort war: Also in keiner. Ich hatte Sie mal auf BU angesprochen. Aber Sie wollte nicht.

Genau diese Situationen mag ich. Dort wachsen die Ritterkreuze für Verkäufer. Da ich die Sätze zur Akquise von Kammerberufen nicht im Kopf hatte, fragte ich unseren Helden aus dem Publikum, ob er mir erlaube, dass ich von einem TelePowerLightFaden© ablese. Gewährt! Also rief ich das Büro der Anwältin an:

Mein Name ich Matthias Ramge von der Perfektia – Firmenkundenbetreuung. Ich brauche mal Ihre Hilfe. (Achtung Reflex!!!)

Wie kann ich Ihnen helfen?

Ich arbeite für eine Abteilung, die sich mit der Ergänzenden-Kammerversorgung für Anwälte beschäftigt. Und ich hätte gerne eine Audienz, einen Termin bei der Frau Dr. Schönfärber. Und genau da brauche ich Ihre Hilfe. Wie stell ich das am Besten an???

Na ich frage Sie einfach, ob ich durchstellen darf!

Ja super – sagen Sie Ihr einfach das Stichwort: Ergänzende Kammerversorgung!!!

Schönfärber! (Durchgestellt)

Mein Name ich Matthias Ramge von der Perfektia – Firmenkundenbetreuung. Ich möchte gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren!

Warum?

In § 18 der Kammerversorgung steht, dass der Anwalt nur eine BU-Rente erhält, wenn er seine Zulassung zurückgibt. Die Kammern empfehlen, um dies zu vermeiden, die „Ergänzende-Kammerversorgung". Und genau die wollte ich Ihnen vorstellen.

Sagen Sie mal. Sie lesen ja ab!

Ja klar! Ich habe mir einfach einige Notizen gemacht, wie z.B. ein Anwalt der sein Plädoyer vorbereiten. Stört Sie das?

Nei..n. Nein!

Gut dann lese ich mal weiter. Hier steht jetzt: Wann haben Sie Zeit!

Leider war das Gelächter in der großen Messehalle jetzt doch ziemlich laut. Liebe Kolleginnen und Kollegen. Ablesen ist keine Schande und besser als das unkontrollierte Gestammel ohne Konzept. Ich hatte noch nie Probleme, wenn ich zu Beginn meines Telefonats erwähnt habe, dass ich vorlese.

Übrigens: Unser Held kam nach der Terminierung zu mir und fragte beeindruckt, was er denn jetzt machen solle mit dem Termin. Lassen Sie uns das im Zuge von E2 näher betrachten.

Zuvor noch ein wichtiger LiVeTipp© zu dem Thema Einwände und Vorwände. Kennen Sie den Unterschied? Sicherlich ruft Ihnen Ihr belesenes Hirn jetzt zu: Ein Einwand ist ein wirklicher Grund und ein Vorwand ist gelogen?!

Leider ist diese Unterscheidung schon recht sportlich, wenn der Kunde vor uns sitzt. Aber am Telefon nahezu unmöglich. Aus diesem Grunde mache ich Ihnen eine LiVeVorschlag vom Feinsten. Probieren Sie mal den Sinn des folgenden Satzes zu verstehen.

Rem tene verba sequentur!

Na dämmerts? Ja ist tatsächlich lateinisch. Großes Latinum würde Ihnen jetzt helfen. Sie versuchen den Sinn zu verstehen. Machen Sie es genauso mit Einwänden und Vorwänden. Aber Sie müssen sich in der richtigen Sprache bewegen. Wenn Sie oben genannten Satz mit einem Übersetzungsprogramm bearbeiten. Englisch – Deutsch oder Französisch – Deutsch, Sie werden nur wirres Zeug rauskriegen. Ich gebe Ihnen jetzt den richtigen ÜbersetzungsCode für Einwände und Vorwände.

Einwände und Vorwände gibt es gar nicht. Es sind quasi Hilferufe des Kunden. Er bittet Sie Ihre Argumentation zu verändern. Er nennt Ihnen seine AABs. Seine Allgemeinen Abschlussbedingungen!!!

Probieren Sie mal rauszufinden was der Kunde meint, indem Sie sich fragen, welche Bedingung muss ich erfüllen:
  • Keine Zeit
  • Kein Geld
  • Kein Interesse
  • Habe Berater
  • Schicken Sie mir was zu
  • Bestens versorgt
  • Da war ein Fachmann da von der Bank
  • Ich melde mich..
Sie besitzen jetzt eine Enigma für verschlüsselte Botschaften Ihres Kunden! Vielleicht entdecken Sie jetzt tatsächlich den Wert von PowerKommunikation, dem Beherrschen von Reflexen, die Sie zum genialen Kommunikator werden lässt.

Auf unseren TelePowerLightFäden stehen übrigens Antworten drauf. Manchmal, wenn ich merke, dass ich einen Adler am Telefon habe, der Spaß versteht und einfach Lust an der Kommunikation hat, antworte ich auf seine AABs etwa so:

Seit wann haben Banken Fachleute?

Sie melden sich bei mir?! Ich bin 52 Jahre und gehe in 10 Jahren in Ruhestand. Wann kann ich ungefähr mit Ihrem Rückruf rechnen? Wenn Sie nicht anrufen lass ich Sie in der Sendung „Bitte melde dich" ausrufen!

Erlaubt Ihr Berater, dass Sie sich mit mir treffen?

Ich wünsche Ihnen geniale Tage. Wir haben den genialsten Beruf der Welt!

PowerGrüße
(Matthias F. Ramge)


Übrigens: Für die finanzwelt-Leser gibt es einen TelePowerLightFaden Ihrer Wahl kostenlos als Datei. Schicken Sie uns einfach Ihre Kontaktdaten an info@finanzwelt.de.
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Nutzen Sie Demografie im Verkauf?

Das sollte es aber! Ein kluger Verkäufer hat das Ohr am Kunden und erkennt Bedürfnisse, bevor sie entstehen. Dementsprechend hat er auch seine (neuen) Produkte auf dem Markt, bevor die Konkurrenz überhaupt aufgewacht ist. Ebenso verhält es sich mit neuen Vertriebs- und Kommunikationswegen, ausgerichtet an den Veränderungen, die der kluge Verkäufer lange schon vorab wahrgenommen hat.

Wann haben Sie zuletzt einen Blick auf Ihre bestehende Kundschaft geworfen? Wann analysiert, wie diese sich in Alter, Berufsgruppen, Nationalität oder Familienstand zusammensetzt? Und wie sieht es – in Bezug auf Neukunden - überhaupt in Ihrem Umfeld aus, welche Altersgruppen und Nationalitäten überwiegen? Wissen Sie beispielsweise schon, dass nach einer neueren Erhebung unter den türkischstämmigen Einwohnern die Mehrzahl an einer vollständigen Integration in Deutschland interessiert ist und auch im Land bleiben will (www.zfti.de, da gibt es auch interessante Infos zum Thema Finanzen und Vorsorge)?

Der Umstand, dass die Bevölkerung immer älter wird und sich in ihrer ethnischen Zusammensetzung zunehmend differenziert, hat auch für unser Gewerbe Konsequenzen. Denn wir haben potenzielle Kunden um uns, die wir eigentlich gar nicht kennen. Wir wissen nichts oder wenig von deren Bedürfnissen und Wünschen (und damit eigentlich auch nicht, WAS wir ihnen verkaufen sollen/können). Wann haben Sie sich zuletzt ausführlicher mit jemandem unterhalten, dessen Eltern nicht in Deutschland geboren worden sind? Vergessen Sie Ihren Einwand mit der Sprachbarriere, das war mal. Und vergessen Sie Ihren Einwand, ein – sagen wir – Türke/Russlanddeutscher/Vietnamese wolle vielleicht nur von einem Türken/Russlanddeutschen/Vietnamesen beraten werden. Haben Sie's schon ausprobiert?

Andersherum meine Frage an die Gruppenmitglieder mit Migrationshintergrund: Treffen Sie auf Hemmnisse, wenn Sie von der Herkunft her deutsche Kunden akquirieren wollen? Oder haben Sie Kunden, die sich lieber von Ihnen beraten lassen, weil auch Sie einen Migrationshintergrund haben? Es wäre wirklich interessant, Ihre Erfahrungen kennenzulernen.

Und da ist ja noch eine andere große Bevölkerungsgruppe im Wachstum: Die Senioren. Wann hatten Sie Ihr letztes längeres Gespräch mit einem Rentner, bei dem es NICHT um eine Pflege- oder Sterbegeldversicherung ging? Oder um die Auszahlung einer privaten Kapitallebensversicherung? Wie gut wissen Sie Bescheid, was diese Klientel wirklich umtreibt? (Wenn Sie es wissen wollen, besuchen Sie mal eine Veranstaltung in einem Seniorentreff und spielen Sie Mäuschen.) Die Jüngeren unter uns – deren Großeltern noch leben – sollten sich mal wieder Zeit für diese nehmen. Ich weiß, es ist schwierig, mit dieser Generation – die ja zum Teil noch einen Krieg erlebt hat – über eigene Bedürfnisse und Befindlichkeiten zu sprechen, Ihre Großeltern haben es in jener Zeit nicht wirklich gelernt. Doch es lohnt sich!

Wir können den Kontakt zu neuen Kunden nur herstellen, wenn wir diese Kunden kennen. Also lernen Sie dazu, tummeln Sie sich auf entsprechenden Festen, zetteln Sie ein Gespräch mit Ihrem Dönerverkäufer an oder klingeln Sie bei Ihrem neuen Nachbarn, überreichen ihm Brot und Salz und wünschen ihm Glück in seinem neuen Zuhause, wie es früher üblich war! Und falls Sie arbeitsmäßig Nachwuchs suchen, schauen Sie mal gezielt bei den Bewerbern mit Migrationshintergrund nach!

Diskutieren Sie mit sich oder mit Kollegen:
Was haben Sie als Verkäufer für Erfahrungen mit deutschen Kunden bzw. Kunden mit Migrationshintergrund? Haben Sie sich Kunden erschließen können, die selbst oder deren Eltern nicht in Deutschland geboren worden sind? Halten Sie es für wichtig, den beruflichen Nachwuchs gerade auch unter den jungen Leuten nichtdeutscher Herkunft zu suchen? Und wie steht es mit den Senioren, wie leicht sind unter Ihnen noch neue Kunden zu finden?

Mit vertriebsorientiertem Gruß

Ihr Jörg Laubrinus
www.laubrinus.de