Buchstäblich an Krücken

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Das eigentlich vernünftige Konzept einer Altersvorsorge mit Riesterverträgen geht buchstäblich an Krücken. Und die Politik tut nichts!

Dabei hatte sie das Modell gezielt installiert, damit die Deutschen an anderer Stelle vorgenommene Rentenkürzungen ausgleichen könnten. Dringend erforderlich wären hingegen inhaltliche Korrekturen. Und mehr Beratung durch den Vertrieb.

Jahr für Jahr verschenken die Deutschen über eine Milliarde Euro an Riester-Zulagen. Gleichzeitig rumort es allerorten, die Verträge an sich seien nicht lukrativ. Das schlägt sich in Zahlen nieder. Seit 2013 stagniert die Zahl der abgeschlossenen Verträge bei rund 16 Millionen Stück. Schon davor war es überaus schleppend nach oben gegangen. Fakt ist jedoch auch: Wer seine Zulagen nicht abholt, darf sich kaum über eine vermeintlich miese Rendite beschweren.

Die Frage: Warum verzichten immer noch so
viele Riester-Kunden auf die staatliche Förderung?

Für Jürgen Reinhardt, Leiter Exklusivvertrieb der Bayerischen, liegt ein Teil der Schuld offenbar beim Vertrieb: „Dem Kunden muss mehr deutlich gemacht werden, dass er hier entsprechende Fördermöglichkeiten auslässt und damit Geld verschenkt.“ Der Zulagenantrag, über den der Vermittler informiert werde, sollte stärker für einen gemeinsamen Termin mit dem Kunden genutzt werden. Der Kunde selbst wisse oftmals mit dem Zulagenantrag nichts anzufangen und hefte diesen lediglich ab. Und Hans-Theo Franken, Mitglied des Vorstands der Deutschen Vermögensberatung AG, glaubt: „Manche Kunden vergessen schlichtweg deren Beantragung.“ Dagegen hilft eigentlich der Dauerzulagenantrag, den Kunden direkt bei ihrem Anbieter in Anspruch nehmen können. Reinhardt sieht auch hierbei den Vertrieb in der Pflicht: „…sollten… die Dauerzulagenanträge stärker wieder in den Fokus zur zufriedenstellenden Kundenberatung geraten. Vonseiten der Bayerischen werden Bearbeitungsaufträge dazu erstellt und haben im Rahmen der Bestandsbearbeitung oberste Priorität. Es kann auch dazu führen, die Möglichkeiten der Riesterförderung insgesamt zu überprüfen und eventuell einer neuen Lebenssituation anzupassen.“ Auch die DVAG ist aktiv, so Franken: „Unsere Vermögensberater unterstützen die Kunden mit Dauerzulagenanträgen, sodass ein versehentliches Vergessen so gut wie ausgeschlossen ist.“ Es komme vor, dass die Höhe der Zulagen nicht stimme – wenn beispielsweise Veränderungen der eigenen persönlichen Lebenssituation nicht mitgeteilt würden. Wie weit die Versicherer in Sachen Prozessoptimierung bei diesem Thema sind, erklärt Michael Bastian, Leiter Maklerzentralbereich Allianz Leben und Allianz Private Kranken: „Bei der Allianz können wir dank Serviceprozessen wie Erinnerungsschreiben direkt nach Vertragsabschluss und weiteren Nachfassaktionen, aber auch dank der persönlichen Beratung durch unsere Vermittler und Kundenbetreuer dies weitgehend sicherstellen und mittlerweile eine sehr hohe Zulagenantragsquote von über 96 % erreichen.“ Die Zulagenantragsquote sage aus, in wie viel Prozent der Fälle, bezogen auf den Bestand (ohne beitragsfrei gestellte Verträge), die Allianz einen Antrag bei der ZfA habe stellen können.

Kann eine höhere Quote bei den Zulagen wieder
Schwung in den Policenverkauf bringen?

Oliver Pradetto, Geschäftsführer der blau direkt GmbH, fordert von Maklern ein massives Umdenken ein: „Für Vermittler ist Riester fast gleichbedeutend mit DWS-Riesterprodukten, weil der klassischen Riester-Rente zu wenig Vertrauen entgegengebracht wird. Aus Sicht von blau direkt ist das ein schwerwiegender Fehler, da der Blick in die falsche Richtung geht.“ Würden die Vermittler erkennen, dass die fondsgebundenen Varianten unverhältnismäßig oft in der Cash-Lock-Falle landeten und dem Kunden vernichtend schlechte Renditen bescherten, sei der Ärger vorprogrammiert. Makler sollten stattdessen einmal an die Alternative „Wohnriester“ denken. Hier sei die finanzielle Förderung gigantisch, der Eintritt beim Kunden leicht und der Vermittler habe schon ein Bein in der künftigen Hausfinanzierung. Nicht umsonst sei der „Wohnriester“ das Riesterprodukt Nummer 1 – nur leider nicht beim Makler. Der lasse das Geschäft oft aus Unwissenheit an sich vorbeiziehen. Ein enger Kontakt zwischen Vertrieb und Kunden sei vonnöten. So unterstreicht Nicolai Engel, Leiter Produktmarketing Leben der Gothaer Lebensversicherung: „Insbesondere derjenige, wer durch die Kinderbetreuung seine Erwerbstätigkeit unterbricht oder eine Teilzeittätigkeit aufnimmt, kann mit geringen Eigenbeiträgen und der vollen staatlichen Förderung eine zusätzliche Altersversorgung aufbauen.“ Das Potenzial sei bei dieser Kundengruppe längst noch nicht ausgeschöpft und könne durch gezielte Zielgruppenansprache und durch eine gute Kundenbetreuung weiter ausgebaut werden.

Mehr vom Staat gefordert.

Auch der Staat könnte mehr tun, möglicherweise schon mit einigen wenigen Korrekturen. So erklärt Dirk Kober, stellvertretender Leiter Versicherungen der BCA AG: „Attraktiver würde die Riester-Förderung, wenn die Anrechnung auf die Grundsicherung sowie die Doppel-Verbeitragung entfiele beziehungsweise das Kapitalwahlrecht dem der bAV angeglichen würde.“ Gleichzeitig sollte wegen der politisch indizierten und weiter andauernden Niedrigzinsphase auf Produktseite das zwingende Muss der Bruttobeitragsgarantie überdacht werden, um dort mehr die Chancen des Kapitalmarktes zur Performancesteigerung nutzen zu können. DVAG-Vorstand Franken geht hier noch einen Schritt weiter: „Damit Riester-Sparen an Attraktivität gewinnt, muss die Komplexität reduziert und die Beantragung der Zulagenansprüche deutlich vereinfacht werden. Darüber hinaus wäre eine Erweiterung des Kreises der förderberechtigten Personen sinnvoll, so dass zum Beispiel auch geringfügig Beschäftigte, Arbeitnehmer des öffentlichen Dienstes und selbständig Tätige wie rentenversicherungspflichtige Arbeitnehmer behandelt werden.“ Um den niedrigen Zinsen und den dadurch fehlenden Erträgen für die Sparer entgegenzuwirken, sei unbedingt eine bessere steuerliche Förderung und eine Zulagenerhöhung erforderlich. Und zwar für Singles und ebenso für Familien. (hwt)

Printausgabe 01/2016