Baufinanzierungsvertrieb mit Zukunftsblick

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Es gab schon bessere Zeiten im Baufinanzierungsmarkt. Schnell steigende Zinsen, nach wie vor hohe Immobilienpreise und explodierende Energiekosten haben für einen Nachfragerückgang in der Baufinanzierung gesorgt. Der Markt ist von großer Unsicherheit geprägt – was auch die Vermittlerinnen und Vermittler spüren, die anders als die Jahre zuvor, um jeden Kontakt kämpfen müssen.

Bis vor kurzem ging es vor allem darum: Den Kundinnen und Kunden einen möglichst niedrigen Zins für die Finanzierung zu sichern. In Zeiten von hohen Zinsen ist das immer noch ein Argument für den Zuschlag – aber nicht das einzige. Was also sind die Argumente, mit denen sich die Entscheidung für eine Baufinanzierung auch in der aktuellen Zeit gut treffen lässt? Was macht sicher? Und auf welche Fragen gilt es, in der Beratung eine Antwort zu haben? Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland weiß: „Je näher man das Ohr am Markt hat, desto besser kennt man die Bedürfnisse und Wünsche seiner Kundinnen und Kunden. Das gilt auch und wahrscheinlich besonders in schwierigen Zeiten.

Bereits 2015 hat sich die nach Kundenzahl drittgrößte Bank in Deutschland dafür entscheiden, den Vertrieb regional aufzustellen. Seitdem sind aktuell 21 Key-Account-Managerinnen und -Manager in den Regionen Nord und Süd unterwegs. Ihr Ziel ist es, vor Ort in der Kundengewinnung zu unterstützen, regionale Veranstaltungen zu initiieren und zu analysieren, wo die insgesamt 25 Vertriebsregionen ihre Stärken oder auch ihre Schwächen haben und was sie voneinander unterscheidet.

„Doch das ist nur die eine Seite der Präsenz vor Ort“, ergänzt Thomas Hein. „Gerade jetzt ist der persönliche Kontakt von entscheidender Bedeutung. Dass wir vor Ort sozusagen ‚hautnah‘ präsent sind, wird plötzlich zu einem wesentlichen Wettbewerbsvorteil. Aber auch für uns als Bank gewinnt dieser Faktor jetzt an Bedeutung. Wir erfahren, wo auf der Kunden- und Vermittlerseite der Schuh drückt, wo wir nachlegen müssen und wo wir bereits gut unterwegs sind“. Gerade mit Blick auf die immer mehr in den Fokus rückende energieeffiziente Baufinanzierung hat die Bank bereits ein dickes Pfund in die Waagschale gelegt.

Das gemeinsam mit der KfW Bankengruppe entwickelte Onlinetool ‚Energietipps‘ wurde in der jungen Vergangenheit bereits sehr erfolgreich im Direktvertrieb eingesetzt. Auch die
ersten Tests mit ausgewählten Vermittlerinnen und Vermitt
lern kommen gut an, so dass das der Modernisierungsrechner bald in allen Beratungskanälen der ING Deutschland für eine gute Entscheidungsbasis sorgt. Doch zum Ausruhen ist aktuell keine Zeit, betont Thomas Hein. „Von unseren Key-Account-Managerinnen und -Managern wissen wir, dass bei den aktuell hohen Energiepreisen natürlich viel über energetische Finanzierungsalternativen nachgedacht wird. Insbesondere bei der Modernisierung und Sanierung sind neue energieeffiziente Lösungen gefragt. Wir arbeiten mit Hochdruck an innovativen
Konzepten, um die Marktwünsche schnell und in der gewohn
ten Qualität zu erfüllen“.

Dieses Vorgehen hat im Sommer auch zur erfolgreichen Einführung der Baufinanzierung „Green“ mit einem Zins-Rabatt für den Bau und Kauf einer Immobilie mit der Energieeffizienzklasse A oder A+ geführt. Und noch eine weitere Idee wurde – Stichwort „Marktnähe“ umgesetzt. Thomas Hein selbst ist mit einem Wohnwagen zu einer je vierwöchentlichen Business-Tour in die Regionen Nord und Süd gestartet und hat persönlich mit den Vermittlerinnen und Vermittler gesprochen. „Mir war es wichtig, mir selbst ein Bild zu machen und Präsenz zu zeigen. Dass die Business-Tour vor Ort so begeistert aufgenommen wurde, hat mich natürlich gefreut.“ Die Ergebnisse aus diesen Gesprächen werden jetzt analysiert und soweit möglich auch in die Tat umgesetzt.