Aus der Versicherungs- in die Investmentwelt

Die klassische Lebensversicherung hat deutlich an Attraktivität verloren. Vertriebsunternehmen und Berater müssen sich Klarheit verschaffen, welche Herausforderungen sie in Zukunft meistern müssen und welche Produkte und Strategien ihnen eine erfolgversprechende Antwort geben. finanzwelt sprach hierzu mit Rainer Leidl, Vorstand der TELIS FinancialServicesHolding AG

finanzwelt: Wie schätzen Sie die aktuelle Entwicklung und die Debatte über die klassische Lebensversicherung ein?

Leidl: Die klassische Lebensversicherung kann in der aktuellen Lage einfach nicht mehr mithalten. Dieses Produkt lieferte bisher eine Kombination aus Vermögensaufbau durch langfristiges Ansparen und Sicherheit durch einen Todesfallschutz sowie eine garantierte Mindestverzinsung. Nun weiß aber jeder: Sicherheit gibt es nicht umsonst, die kostet etwas. Mit den aktuell niedrigen Zinsen ist das nicht mehr zu leisten in der bisherigen Form. Daher müssen alle Anbieter neue Wege suchen. Die Angebote laufen darauf hinaus, die Garantie auf die eingezahlten Beträge selbst zu beschränken, statt auch den Ertrag, also die Verzinsung durch einen Garantiezins, abzusichern. Ob sich diese Produkte im Markt durchsetzen, wird man noch sehen. Die Alternative zeichnet sich allerdings schon ab: Die Finanzdienstleister werden sich neu aufstellen und die Kunden aus der Versicherungs- in die Investmentwelt führen.

finanzwelt: Die Unübersichtlichkeit und enorme Produktvielfalt im Investmentbereich stellt den Vertrieb vor anspruchsvolle Aufgaben. Welche Unterstützung benötigt der Berater, um seinen Kunden bedarfsgerecht beraten zu können?

Leidl: Wir haben da zunächst ein Informationsproblem: Der Kunde muss die Produkte auch verstehen. Dafür brauchen wir transparente und standardisierte Produkte, die jeweils auf klar strukturierten Strategien aufbauen. Also etwa eine kurzfristig angelegte, auf Sicherheit zielende Strategie, dazu eine nach Risiko und Zeit mittlere und langfristig angelegte Strategie, die auch höher ins Risiko gehen kann. Wir müssen uns klar machen, dass wir die vielen tausend Berater nicht im Handumdrehen zu Investmentexperten machen können, von denen ein fachkundiges Urteil zur amerikanischen Zinsentwicklung, den asiatischen Aktienmärkten oder dem Goldpreis erwartet werden darf. Dazu müssen die Berater grundsätzlich hervorragend ausgebildet und auf ein Netzwerk von Experten im Hintergrund zurückgreifen können. Nur damit lassen sich konstant akzeptable Ergebnisse für die Kunden erzielen. Unser größtes Problem ist gefährliches Halbwissen von Beratern, die auf sich allein gestellt bleiben. Der Berater braucht, neben seinem eigenen Fachwissen, Experten für die Auswahl der Produkte und das Management der dahinter stehenden Portfolios, um zu akzeptablen Anlageergebnissen zu kommen. Standardisierte Fondsvermögensverwaltungen, die diese Strategien abbilden, können hier ein hervorragender Ansatz sein.

finanzwelt: FinTechs – Gefahr oder eher eine Chance für den Vertrieb?

Leidl: Die Stärke der Vertriebe liegt doch gerade im ganzheitlichen Ansatz. Die Berater haben immer die Gesamtsituation des Kunden im Blick und sind die Haushaltsbetreuer. Den FinTech Unternehmen als Konkurrenz sehe ich gelassen entgegen: Medien und IT helfen natürlich beim Vertrieb. Die TELIS beispielsweise ist – vereinfacht gesagt – zu 50 % ein IT-Unternehmen. Aber am Ende steht doch immer der persönliche Kontakt zum Kunden, das vertrauliche Gespräch mit dem Berater. Daher wird es wohl dabei bleiben, dass diese Internet-Plattformen eine kleine Nische besetzen können. Letztlich wird aber die Mehrheit der Kunden immer erst im persönlichen Gespräch zu Anlageentscheidungen kommen. In diesem Raum wird man über das Internet auf absehbare Zeit nicht eindringen können. Dabei ist aber die Voraussetzung, dass Finanzberatungsunternehmen wie die TELIS jungen oder technikaffinen Kunden die selben Mehrwerte wie die FinTechs anbieten können. Wir als TELIS FINANZ sehen uns hier durch unser herausragendes Know-how in der Verknüpfung von IT-Bereich und Vertrieb sehr gut aufgestellt. (mk)

finanzwelt extra 06/2015 | Investmentfonds