Analog oder digital – die BCA kann beides

Die Digitalisierung der Assekuranz, Banken und Finanzbranche sieht BCA-Vorstand Oliver Lang als eine Herausforderung: „Fintech sind wir schon seit über 30 Jahren, Top-Service ist unsere Stärke.”

2016-02-05 (fw/db) Welche Folgen hat die Digitalisierung für die Zukunft der Assekuranz, Banken, Versicherungsmakler und Vermittlungsunternehmer? Es ist der Faktor Mensch der zählt, wenn Makler für ihre Mandanten arbeiten. Der richtige Einsatz der Chancen einer digitalen Welt unterstützt und stärkt die persönlichen Kundenkontakte. Oliver Lang, Vorstand BCA AG, nennt im exklusiven finanzwelt-Interview die Chancen und Herausforderungen des Service als Brücke zwischen einer digitalen und analogen Vertriebswelt.

finanzwelt: Werden Fintech-Anbieter über digitalen Service und Handy-Applikationen Erfolg haben?

Oliver Lang: Sag niemals nie. Die jungen Start-Ups und ihre jungen Manager werden Beschleuniger in der Digitalisierung des Vertriebs von Assekuranz und Banken sein. Auch die rechtliche Wirkung von Maklervollmachten werden durch die jungen Marktteilnehmer breiter bekannt. Aber das war es auch schon. Den jungen Unternehmern fehlt meist das Gefühl für die Branche und das nachhaltige Interesse an Service für Versicherungs- oder Investmentkunden. Da werden sich erfahrene Makler durchsetzen.

finanzwelt: Sind die jungen Anbieter also nur so etwas wie die Neue Welle oder eine Techno-Mode?

Oliver Lang: In der Tat erinnert einiges an die Welle im damaligen „Neuen Markt“. Da wurde auch sehr viel versprochen und eigentlich ging es nur um die Gelder von Investoren. Eine Leistung war oft nicht der Kern solcher Geschäftsmodelle. Fintech-Anbieter in der Finanzwelt müssen genau analysiert werden. Was ist Versprechen und was ist davon real? Wie ist der Daten- und Verbraucherschutz geregelt? Hält sich das Geschäftsmodell an geltendes Recht und Gesetz, von der Produktinformation, Dokumentation bis zum korrekten Service und Information über Risiken? Das ist Maß und Muss.

finanzwelt: Was ist für Makler in der heutigen Praxis wichtig und welche Unterstützung macht Sinn?

Oliver Lang: Ein Versicherungsmakler oder Investmentberater hat seine Stärken in der Analyse des individuellen Bedarfs von Versicherten oder Anlegern. Dann gilt es ein passendes Deckungskonzept für Risiken zu platzieren oder dem Anleger sein Investment gemäß der individuellen Risikoneigung zu ordnen. Im Service sind Makler und Investmentberater Kümmerer und Begleiter ihrer Mandanten in allen Lebenslagen und über alle Lebensphasen. Der Lebenszyklus der Kunden ist für beratende Begleiter eine Herausforderung und Pflicht. Die persönliche Beratung ist analoger Service mit Geschichten über den persönlichen Nutzen und Mehrwert, der digitale Service ergänzt die ganzheitliche Konzeption.

finanzwelt: Welche Rolle spielt analoger Service, wie handschriftliche Erläuterungen, persönliche Beratung als Offline-Service im Vergleich zu dem modernen Digital-Service.

Oliver Lang: Die persönliche Begegnung zwischen Kümmerer und Kunden wird allein schon wegen einer sachgerechten Kreativität und einem Rat auf Augenhöhe immer gefragt sein. Geschichten aus der Praxis bebildern dem Kunden den Nutzen und handschriftliche Demonstrationen können auch in einer digitalen Welt Erlebnischarakter haben. Makler können heute mit unserem digitalen Service vor Ort die richtigen Versicherungen abschließen und das passende Investment veranlassen, schneller und sicherer als bei jedem Fintech. Differenzdeckungen bei Versicherungen oder automatische Sicherungsstrategien für das Investmentdepot, gemäß der Risikoneigung des Anlegers, sind da heute schon ein Mehrwert. Vor allem sind alle Kundendaten bei uns sicher in Deutschland verwahrt.

finanzwelt: Wie sicher sind die Geschäfte mit einem Maklerpool und einer Beraterbank?

Oliver Lang: Die sind nachvollziehbar und auf dauerhafte Nachhaltigkeit angelegt. Die BCA AG legt über ihre Geschäftsberichte fortlaufend ihre Aktivitäten offen und wird von der deutschen Aufsicht nach deutschem Recht überwacht, als einziger Pool mi eigener Bank, garantiert nach den strengsten Maßstäben der Regulierung. So ist unsere Fondsvermögensverwaltung bereits heue MiFID II konform. Bei Fintech-Anbietern kann ausländisches Recht greifen, das ist für Verbraucher nicht nur rechtlich ein Risiko.

finanzwelt: Was würden Sie Versicherer, Vermittler und Berater der Finanzbranche im Zeitalter der Digitalisierung aktuell empfehlen?

Oliver Lang: Sich vor allem nicht nervös machen zu lassen. Von zehn Fintech-Anbietern wird, wenn überhaupt, nur ein Anbieter überleben. Das sind auf Dauer keine Mitbewerber. Erfahrene Makler und Investmentberater werden dagegen vom digitalen Service in den Verwaltungsprozessen profitieren und viel mehr Zeit für die persönliche Betreuung ihrer Mandanten gewinnen

finanzwelt: Abschließend die Frage was aus Sicht eines Vertriebsexperten sehr wichtig ist?

Oliver Lang: Den menschlichen Faktor in einer digitalisierten Welt nicht zu vernachlässigen. Informationen und Daten nützen auf Dauer nur etwas, wenn die Zusammenhänge der Daten zu Bedarf und persönlichen Risiken der Mandanten passen. Eine Multikanal-Strategie die „Offline“ sachkundigen Rat und ein Einkaufs- und Betreuungserlebnis liefert, kann ideal durch einen digitalen Service „Online“ ergänzt werden. Die richtige Mischung sichert die Qualität, so sehen wir das bei der BCA AG und tun alles Notwendige oder technisch Sinnvolle um in den Prozessen Makler zu entlasten.

finanzwelt: Vielen Dank für das Interview und die aktuellen Hinweise für die Praxis.

Das Interview führte Dietmar Braun, freier Fachjournalist Wirtschaft (DFJV).